营销

田柯:1元美容院拓客的方案

如何在美容行业用1元进行有效的拓客?

先看例子

这是一个真实的案例,值得所有美容院老板学习!

今天要分享的案例,名字叫刘姐。刘姐是江西人,由于自身极具经验的经营,当初那家迫于生计而开的美容店,今天已经发展成为江西数一数二的龙头企业了。

虽说美容店的规模和分店在不断扩大扩张,但是问题也随之而来了。由于发展势头太猛,这几年都在忙着开发新的客户,而忽略了老客户的沉淀,美容院为此流失了不少的老客户。等到刘姐发觉的时候,在想要来不就已经来不及了。为此,刘姐没少头疼。

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基于这一原因,刘姐在朋友的介绍下,知道我是营销方面的专家,于是就联系上了我,希望我给想先办法、出出主意。让美容院的流失的老客户能够因此而重新回到我们的美容院,继续消费。

在听完刘姐对整个市场经济的分析和目前所面临的困境,在经过实地考察之后,我给刘姐的美容院设计了一套营销方案,这套方案共分为市场分析、方案设计、资本拆分这三个维度。

也正是巧妙地利用这套看似简单,实则却充满商业逻辑的营销方案,成功使刘姐的美容店在短短的8天内,在成功召回大量老客户的前提下,还成功吸引了1700名会员,成功收款32万。那么究竟是什么方案有这么神奇的魔力呢?下面分享给大家。

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第一招,市场分析

在对任何的方案进行制定和设计之前,都要先按照市场的经济规律进行详尽的分析,目的是为了能够最大限度的减少自身的营销成本,再最大限度的增加自身的营销收入。

美容院目前所面临的问题是什么?你也需要说了,不是前面所谈到的缺乏老客户的维护机制吗?诚然,这是非常重要的一个原因,但是背后更深层次的原因,是由于缺乏正确看待商业的眼光,缺乏大悲大喜之后的平常心,缺乏商业世界中的大局观的表现。

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这些种种因素,才是导致美容店老客户大量流失的主要原因。一个人,无论是从事什么行业, 想要取得成功,都必须学习的一个思维,叫做用户思维。也就是我们常说的换位思考,站在需求者的角度看问题,将供需平衡个人化。

那么在对美容院目前所面临的困境进行分析之后,其实就能够得出一个结论,一个人的生意做得大不大,不能够看他现阶段的巅峰,而应该看他在最低谷期时,还能不能够以平常心看待正确的市场经济规律,看待每一件事。

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第二招,方案设计

那么在对整个市场进行分析之后,我们接下来要做的,就是针对美容院目前的困境做出相对应的补救和营销措施了。我们利用共享经济和用户思维,给刘姐的美容院设计了这么一套引流方案:

1、为回馈新老客户,添加美容院并出示历史消费记录,即可成为我们的尊享会员。

2、成为会员后,可以免费领取价值200元的老客户专属的美容保养项目。

3、除此之外,成为会员后的第一次消费,可立即激活并领取价值2000元的电子消费券。

4、赠送的这机制2000元的消费券,是20张满300元可以使用的单张价值100元的消费券。

5、凭电子消费券到店消费,即可返还消费总额的8%,为消费券的受益人所有。

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第三招,资本拆分

在所有的方案都已经成功落地并执行之后,我们现在要做的,就是针对这一整套营销方案进行详尽的拆分和解析了。

为了再次吸引新老客户到店,我们将整场活动的主打口号,设计为“消费就送2000元”,再通过提前一周的活动预热,通过置换概念,成功吸引用户的眼球。这是我们的第一步,引流。

在吸引大量用户成功引流之后,我们通过赠送会员美容项目的形式,来吸引消费者成为会员。那么针对部分新客户来说,我没有在你的美容院消费过怎么办?很简单,因为我们不限消费金额,所以你可以任意消费,1元也行。这么做的目的,就是为了能够成功将这部分有需求的亲在客户给成功转化为我们的会员。

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成为会员之后的第一次消费,即可领取2000元的电子消费券,这一步就算是我们在整场活动中主打的口号了。通过首次消费就送电子消费券的形式,让消费者在认可我们产品和服务的同时,成功刺激消费。

而最后的返利,就是我们利用会员内部的资源进行裂变的一种营销方式了。让消费者在自身用不完的情况下,能够替我们分发给其他的潜在客户。对于商家来说,我们让会员替我们发传单和代金券;对于会员来说,我不仅少花了钱,还挣足了面子。所以说,这是双赢的局面。

怎么样,大家都学会了吗?

接下来说下心法。

作为美业人,每天都面对客流的难题,总是想着如何招揽更多的顾客进店消费,总是通过引流卡来拓客,或者通过发送免费的体验卡,但是为什么效果往往很差呢?

有时候,不是你的项目不吸引人,而是你没有抓住顾客的心理。越是免费赠送的活动,越是要搞得让顾客“刻骨铭心”感觉自己占了很大的便宜,顾客才能疯狂参与。

具体怎么操作的呢?

一个家美容院在消费结账的时候,给大家说,只要加一元就可以参加抽奖活动,活动奖项有2个,而且百分之百中奖,每人只限参加一次。

第一种,特权卡,每月固定时间到店内领取一张面膜,免费领取一年。

第二种,幸运卡,每月的6号,16号,26号到店消费,可享受7折优惠。

在这里美容馆并没有进行免费参与抽奖,而是需要1元购买抽奖权限,虽然不多,只要一元钱,但是在顾客看来,即使一元钱也是有价值的付出,会格外珍惜这次的抽奖所得。

就这样美容院通过一元抽奖的活动轻松锁定顾客一年,在这一年中,美容院就可以不停的进行追销了。

所以说免费也要讲求技巧,你不要钱不一定别人就乐意接受,有时候反不会珍惜,效果往往也很差。

一元锁客不仅可以通过抽奖的方式刺激过客消费,还可以通过购买特权来进行锁客。

下面分享一个一元锁客,留客,升单的综合案例。

在一个商用一体的写字楼旁边,一家养生馆最近推出了一个活动,针对上班族开展养生保健。

大家都知道上班族都有一个特点就是整天伏案工作,工作压力大,加班熬夜,肩颈腰椎或多或少都有些问题,所以针对这个需求,养生馆推出一元参与“关爱白领”的特惠活动。

只要付一元就可以拥有“特惠专权”,免费享受一年的肩颈按摩,顾客进店看到这个简直实惠到家的活动,无不为之所动,进店参加活动。

这样一来,顾客很多,大多数来店按摩都需要预约,这个时候店里及时推出了更好的活动,顾客可以自愿选择交200元获得一年的专人仪器及精油的使用权,另外再交299元的押金享受免预约,在一年之后顾客肩颈问题得到明显改善后全额退还。

对于大多数人来说,掏200块钱购买一个自己按摩专属的仪器和精油是完全可以理解的,而且这个消费也是可以被上班族所接受的。另外交纳299元的押金,最后保证退还,这对于消费者来说没有任何损失,完全可以放心的交钱。

另外顾客交的押金,也是可以转换的。

这家店,对于成为特惠专权的顾客,推出299元的押金翻倍使用的权力,299可以变为598元购买店内任何产品和项目。

这样一来,就可以通过一元的特惠购买,成功锁定顾客一年的进店消费,在这一年中你可以和顾客发生很多次的消费关联,这就达到了你锁客的目的。

在活动的恰当时机,根据一些顾客的特殊需求,进行活动升级,不仅可以筛选优质意愿客户,话可以进一步进行升单。

总结:好了,一元拓客介绍完了!其实1元说的是一个概念,意思是使用便宜的流量产品,让客户产生兴趣,在进行成交,锁客等行为。


好了,我是田柯, 专注于百度,微信平台的精准引流,如果你有相关问题或者需求,可以扫码找到我

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文章来源:田柯博客