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田柯:养发销售技巧和话术

今天,来说说,在养发领域的一些销售技巧和话术。

销售技巧和话术的总结,提升业绩必备!

销售技巧和话术是销售能力的体现,也是一种工作的技能,销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。不同产品的销售技巧和话术不尽相同,只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。

1、对症下药

培养销售技巧和话术,由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

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2、察言观色

培养销售技巧和话术,销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

3、形象魅力

1)热情。销售人员应时刻保持热情的状态。培养销售技巧和话术,对方会感受到你非常的亲近和自然。但要适可而止,不能过分保持热情,不然会适得其反,引起别人产生认为你是虚情假意的心态。

2)开朗。要保持坦率、直爽的性格,积极以这种心态去面对每个人。

3)温和。表现为说话和蔼可亲,举止大方自然,温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。

4)坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的,实现业务活动目标总是与克服困难相伴随,所以,培养销售技巧和话术,业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。

5)忍耐。一个字“忍”,对于销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。

6)幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离,让他们可以很随和的与自己达成共鸣,同时,从你身上获得了快乐和微笑。

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五条金律:

1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户多说话

培养销售技巧和话术,多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

2、同意客户的感受

培养销售技巧和话术,当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说:“我感到您”这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

3、把握关键问题,让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

4、确认客户问题,并且重复回答客户疑问

培养销售技巧和话术,你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

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5、让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,了解更多美发培训知识可以wx搜一搜:青千万。想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系.

下面是一些话术

1.我没有钱?

我能理解你的感觉,其实我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱,女人不能为钱而活,要为美丽而活。

2.我没有时间很忙

姐,现在如果不注重肌肤的保养,一心做事来,将来可能在这方面花更多的时间。另外,不规律的生活,过度拼搏会导致皮肤变差,如果你同意,我会合理帮你安排时间。通过预约,让您花最少的时间来呵护您的肌肤,好吗?

3. 我不会听你推销产品

姐,我不是在做销售,我是向您讲授护肤美容知识、正确的护理方式。姐,我希望您能把我当做您的私人美容顾问。

4.产品怎么样,我怎么从来没听说过?

姐,您是一个很严谨、理性的人,我说什么没有用,您只有亲自体验以后才知道,事实胜于雄辩,谁说了都不算,皮肤自己说了算。

5.开张卡,但我每天抽不出时间护理?

我们不是让你天天来,一个月抽出2-4次就可以了,并且时间由您随意安排,您再忙也可以挤出一点时间的呀,美丽需要时间呵护。

6.今天没带钱,以后再说吧?

带不带钱没关系,我只有告诉您今天是我们的优惠日,全国统一的促销活动,另外还有赠您美容卡,介绍产品只有我们的一项工作,我只是给您一点建议。

7.我家里有别的产品,用完再说吧!

现在说家里没几套产品呀,就像那个女人没有几套衣服一样,再说家里的产品什么时候都能用,我们的产品和您家里的产品是不冲突的,美容院做完护理再用家居产品能产生协同增效的作用,起到1+1大于2的效果。

8.我用过好多都没效果

您的产品只是随意用了几下,护理也不坚持做,这是不科学也是不合理的,姐您只有坚持才能出效果,坚持才出效果,坚持才能出奇迹,而用我们的XX产品。效果一定让您惊讶。

9.我今天还有事,就做一个免费的吧。

姐,做一次看不出效果,现在只是最普通最基础的护理,免费护理只是滋养,您皮肤基底很好,但是您看您脸上还有些粉刺,想要根除面部缺陷,必须多做几次持续治疗。

10.说的太好了 不过我还要考虑一下

姐,看来您来认同我们为您设计的护肤方案,考虑一下也很正常,但是考虑一定有个结果,很多因为考虑很多就会让机会白白溜走,您就放心把这张脸交给我们吧!您给我一个信任,我会还您一份美丽。

11.美容都是骗人的 就是让人掏钱?

不知道您有没有做过美容,也不知道您对美容的理解,美容是一种美化修饰,美容是一种生活品味。

12.我这么一大把年纪了,用不着那么贵的东西

姐,你这么年轻有精力,以后见到别人千万别说你老。美容无国界,不分年纪,我们为您选择的正是抗衰老产品和项目,让您更年轻。

13.顾客要求打折怎么办?

我们是全国统一价格,公司是全国一盘棋来操作的,这是一种商业规则,好产品永远不打折,如果打折了,我们的服务业也跟着打折,您肯定也不会接受是吧?专业就是硬道理,效果就是强保障。

14.我在别的美容院做着,有别的卡。

姐,做美容是一种享受、一种放松、一种追求,不像是吃个快餐,吃过了就对付了,还得讲品味品质,你说是吗?再说做美容也需要升级换代,我们可以尝试新项目、新产品,如果你感觉其他方面不满意,我希望您能给我们一次机会。

15.每个美容师都说自己的产品好?

如果美容师说自己的产品不好才怪呢,美容师说自己产品好是信心的体现。关键的问题是美容师要知道怎么好,对别人好,做项目好?光说好没用,对于美容师来说要知道产品成份、适应人群,更要知道顾客皮肤状况与问题的成因,从这个意义上讲,好产品不等于好效果,产品好还要专业好才是最好。

16.虽然卡做了一半,我不满意要退。

姐,我们开卡的时候并没有退卡的承诺,卡也是中合同,一种契约。我不知道您有什么不满意。但我想要退卡很难答应,如果我们员工有问题,我们该批评的批评,该教育的教育,如果你有诚意,我们可以坐下来谈,我们来改善我们的工作尽可能让您满意。www.hs13.cn

17.保养太麻烦,太费时间?

任何事物都有规律,我们不能违反,我们护理流程设计是按照皮肤的生理结构来进行的。在这方面,不能简单了事,如果您想皮肤保养,说要知道美丽要靠时间的堆砌,靠金钱打造,美世需要代价,女人做什么都可以赶时间,唯独不能让美丽赶时间。

18.你们美容师自己皮肤都不好还跟我做美容?

第一种回答:我们皮肤以前没有现在好。第二种回答:唉,我们命苦啊,工作量大,从早到晚搞得生物紊乱,而且给顾客排毒,毒素都排到自己的身上,为你的美丽我们付了只要你们满意我们也觉得值。

19.我只做面部,身体项目下次再做吧

姐,其实你今天完全可以先感受一个疗程,又不会占用您很长时间,面部、身体结合着做,比平时多半个小时候而已,身体调了,皮肤自然可以收到事半功倍的效果。

20.产品是不是会有依赖性,不做又不行?

姐,前段时间是针对您亚健康的问题进行调理,调理期间需要按疗程,等调理好了后期只需要隔一段时间做一下巩固,保健就可以了,因为身体每天都在运动,需要适当给于放松,加强营养,就像人隔一段时间就要喝水。

其它问题的话术

1、聊天的话题

单位、背景、工作、年龄、收入、家庭、美容史、消费习惯、个人爱好等生活话题。

2、怎么样给顾客留下好印象。

当院长带顾客到床前时,等院长介绍完后主动打招呼“您好!王姐,我叫××,很高兴为您服务!请您先躺好,我去准备一下。”然后,主动帮顾客将衣物放好,扶她上床。

3、怎样有除顾客紧张的心情。

服务刚开始不要急于与顾客进行聊天,因为此时顾客紧张的心情还未平静。正确的方法是在刚开始的3-5分钟内不与顾客交谈,先给顾客按摩头部,让顾客平静下来。

4、怎样与顾客达到共鸣。

要用你的心情去感染顾客,其次用试探的询问方式,去了解顾客对哪类话题感兴趣,锁定话题聊下去。

5、美容师在聊,顾客始终不说话。

原因:未消除顾客的紧张心情就开始聊天,应该在开始的3-5分钟不与顾客交流,要用你的手法,服务技能进行服务,使顾客的心情舒缓。

6、美容师在聊,顾客只是“哦”“嗯”简单的应答。

要找出顾客感兴趣的话题,来进行沟通,注意力集中,

7、美容师与顾客在聊天,但对方没有笑容。

暂停1-2分钟,调节一下心情,一定要用好心情去影响顾客。

8、聊天的最后,美容师成了听众,而顾客滔滔不绝(这样会偏离销售的主题,是一些美容师和顾客处的热火朝天但业绩不佳的原因,是工作重点不清照成的)

聊天是互动的,美容师应该是聊天过程中的主导者,不应发生转移,如果发现思路被顾客所左右,要迅速切换话题,重新确立主导者的地位。

9、用什么方法来帮助完成成交?

利用产品的组合及其作用,产品的原料作用来完成成交,因为顾客对原料感兴趣。

10、怎样确立美容师的专业性、权威性?

通过美容师娴熟的手法,专业的知识及美容师的权威性,准确的加以判断,找出一个皮肤或形体问题,用专业的易懂的语言讲给顾客,使顾客重视,并有兴趣听下去。

11、怎样成为专家的五个环节

⑴准确发现皮肤问题

⑵抓住缺点迅速放大

⑶推出一套合理的治疗方案

⑷展示顾客档案,增加权威性

⑸结束语要肯定,帮助顾客下决心。

12、销售中的成交信号。

⑴顾客对产品爱不释手

⑵顾客与你讨价还价

⑶顾客询问售后服务

⑷顾客点头同意你的方案

13、销售中的技巧

⑴学会加压、减压

⑵语气柔和、语速适中,吐字清晰,流利

⑶拿出一套合理的治疗方案

⑷有粘劲,用十次的努力挽回一次即将失去的机会

⑸一定要在床前成交,因为顾客这时融合在我们的氛围中,如仪器、产品、手法、沟通气氛等。

14、关于销售中的压力问题

⑴给顾客施压是爱顾客,培养顾客。

⑵自身压力

⑶如顾客习惯性的拒绝,说明她想买,美容师应给顾客台阶下,碰到顾客回绝,应对答如流,不能输给顾客。

⑷成交时施加压力,美容师是主动的,顾客是被动的,自已应给成交制造氛围,不能输给(轻易)顾客,(至少平等)心情好,卖的好,良好的心情状态促使业绩高,美容师的状态带动顾客的心情。

15、美容销售的方法(销售额的提高)

⑴靠售后顾客带顾客,服务好你的每一位售后顾客,让她支持你的工作

⑵狠抓售前顾客,不放过每一位售前顾客,对售前顾客就要做好熟人沟通关,亲和力一定要强,其次是大夫关。

16、针对六种问题性皮肤怎么去分析。

用六种专业分析表去分析,诊断产生原因,发展趋势,温馨提示,做好服务项目。

17、怎样去判断五种皮肤类型。

通过皮肤的五大要素,细腻、光泽、弹性、皮脂膜、湿润。

18、如何提高售后单产。

⑴前台要建好顾客档案,便于美容师查阅,通过查看货物,知道配货、缺货情况。

⑵通过顾客金额分类、等级分类、来增加顾客的消耗量。

⑶美容师要学会捕捉业绩的最低点。经常卖的卖,不经常卖的也要卖,增加单产最高点。

⑷引导顾客在美容院办存货,达到家内、美容院各一套。

⑸嘉宾带人上下功夫(顾客买不买和家里存货没关系,主要与美容院次数有关系,次数多忠诚度高,次数少忠诚度低)

⑹货多建议给朋友或家人使用(实现货物转移,可以有再次配货的机会)

⑺让售后顾客谈心得体会(通过沟通了解到美容院的不足,益于与顾客沟通)

⑻美容师每周要写工作中细节50条,院长100条;通过抓细节看你是否在用心工作。

19、害怕美容院搬迁

给她讲我们是连锁的,我们公司是连锁经营的,卡是通用的,拿我们的卡在哪里都可以做,你放心,如果您要去哪里,只要提前通知我们,我们都会告诉你具体地址的。

20、担心售后服务没有保障

您放心,我们有专门的售后服务部,公司有大量的指标考核她们的服务,我们公司最重视的就是老顾客,而且售后部的项目也比较多,包你喜欢。

21、要多看几家美容院。

没关系,比较是应该的,希望您对我们这里满意,对我满意。服务周到热情,过好熟人关、大夫关、销售关,去感动她。必要时送护手、美颈、眼护(做一个顾客就要做到位,两小时是最低标准,为办一张年卡做四个小时也是值得的)

总结:养发的话术虽然多,但主要还是要用心去做。

好了,我是田柯, 专注于百度,微信平台的精准引流,如果你有相关问题或者需求,可以扫码找到我

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文章来源:田柯博客