营销

田柯:线上裂变的方式有哪些?

今天,来说下,裂变的方式有哪些。

一直以来裂变式引流带来成本低、效果持久、影响力大等明显优势,所以裂变式引流在用户增长领域常常被使用,在2021年也会继续优化。

一、社群裂变(用户通过福利海报-进群或添加小助手-分享海报领取福利-群内转化)

确定诱饵和裂变规则,带动种子用户参与活动,在朋友圈、微信群发生裂变反应,从而带动更多用户参加。

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田柯,seo

与传统营销相比,裂变营销的不同之处有两点:

第一,强调分享。即必须通过老用户的分享行为带来新用户,福利设计和裂变创意是解决用户分享的主要手段。

第二,后付奖励。将原来事前拉新获客的广告费用,分解成老用户推荐的奖励费用与新用户注册的奖励费用。即“广告成本=老用户拉新奖励+新用户注册奖励”。

社群裂变传播5种常见诱因

让用户加入社群的诱导点

赠品获取:免费发(好物)了,根据对象设计;免费发放各行各业的精美PPT模板、课程、工具、XX平台的会员等。

1、空手网赚:赚外快、网赚好机会、零成本创业等。

2、任务解锁:完成以下传播动作可以解锁以下特权。

3、任务奖励:通过游戏化的任务设计让社交好友通过参与任务获取对应奖励的方式,源源不断的拉新入群。

例:活动为“成为读书会发起人”,

方式1:召集100个读书会员,完成任务预选,有机会成为度数会发起人

方式2:连续坚持20天,读完指定几本书的一本,提交笔记做成盗图,可获得某某奖品

4、名利刺激:(知识付费达人)

有机会认识大咖、有机会合作、有机会展示自己、有机会广交同行、有机会获得优质社交

基于微信的裂变是营销的重头戏。企业可以利用对微信图文的技术福利改造、对H5的技术福利改造,让用户每次分享微信图文或者H5时都会获得一定的福利刺激。

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同时福利规则也可设计成复利模式,即用户将图文或H5分享好友后,好友再分享给他的好友(二次分享),你还会获得额外的二级福利。(需要注意分销层级,超过二级以上会被定义为传销,同时被微信平台封杀)。

裂变主要是在线上发生,虽然线上拥有庞大的社交关系链,以及便捷的分享方式,但这并不代表线下产品无法完成裂变。比如,小浣熊干脆面的集卡、饮料瓶盖上的“再来一瓶”……这些都是传统产品用来获客拉新的手段。

只要营销手段使用得当、有趣、自带话题性、可分享、能获利的产品完全可以实现从线上到线下的转化。以线下为主的营销行为,如果不能通过O2O把流量导到线上,并通过社交媒体分享,那么不能称为线下裂变。

利益、趣味、价值,永远是营销裂变的核心驱动力。只有让用户获利,才能让产品自带广告效果,才有可能实现增值。

传统产品的线下裂变有以下三种方法:包装裂变、O2O积分或现金红包、以及产品设计的社交化。

但需注意的是,在裂变的营销逻辑中,有3个起始性关键因素需要重视:种子用户、裂变诱饵和分享趣味。掌握这三个因素,裂变效果才会有保证。

1、种子用户的选择

裂变选择的种子用户不等同于产品的初始用户。

裂变的目的是通过分享的方式获得新增用户,所以必须选择影响力高、活跃度高的产品忠实用户作为种子用户。种子用户的选择要尽量和产品调性相吻合,少而精不是坏事,质量绝对比数量更重要。

适用于裂变营销选择的种子用户必须具备三大特征:

第一,活跃度高、影响力大的产品用户;

第二,种子用户质量的重要性高于数量;

第三,种子用户需要反馈产品建议。

2、裂变诱饵的投放

关于裂变诱饵,我们可以简单理解为“福利补贴”,但并不完全。有时好的创意内容、创新情景交互、有趣的玩法都可能成为裂变诱饵。

如果企业愿意把投放广告的费用分批次回馈用户,让用户养成领取福利的习惯,会让裂变起到强大的流量转化作用。

例如,神州专车经常使用的裂变型H5。神州专车“和吴秀波对视10秒钟”的H5,首先是一段和吴秀波对视的视频,之后吴秀波送出神州专车的专车券,用户输入手机号就能领走吴秀波送出的150元神州专车券。

从创意的角度上来说,这个H5并不复杂,却带来了50多万的新增用户和超过4万次的微信转发,也由此入选微信朋友圈广告的对外经典案例。

3、分享趣味的满足

除了利益刺激,裂变本身的趣味性是决定其发酵程度的重要一环。

而趣味性的来源必须要基于两点:

第一,提供互动谈资。社交的目的是沟通,社交媒体上的内容如果能为用户及其朋友提供共同的谈资,会增加用户分享的主动性;

第二,塑造个人形象。社交媒体另一大作用是,能为普通个体提供展示形象的平台。因此能满足用户成长、展示、炫示等心理需求的趣味内容,早期产品设计就预设好的各类分享按钮,这两点非常重要。

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裂变的核心要义,在于“存量找增量、高频带高频”。

存量找增量。首先,需要发展第一批老用户,这个不可能靠裂变,主要依赖广告投放、产品试用等推广方式。其次,存量用户基础是裂变成功的关键。

高频带高频。如果产品属于高频使用产品,企业只需给一些比较小的福利(如发电子券、免费试听等)。如果产品属于低频、非互联网产品,比如房地产,可以以转介绍费(房价几个点的提成)的方式吸引现有用户推荐,这是强福利刺激。但更好的做法是通过类似物业管理App,让用户中高频地使用,从而加大多次裂变分享的可能。

总之,没有绝对低频的产品,没有不可裂变的营销,关键是我们需要开阔思路,转化福利频次,用好存量用户。一旦找到合适的玩法,裂变营销就会成为你最低成本的获客之道。

裂变营销的9种常见玩法

总结和调整,在任何练习中都是一条非常棒的黄金法则。

1、限时免费:筛选准备(免费物)、数量/成本控制、免费时段推演设置、设计流程搭建活动载体(流程简单优化)、发布活动开始拉新(同一拨用户复用)、关联货品的展示/推荐(复用流量,在页面下方展示其他其他活动的链接)

2、限量体验:核算体验品数量、设计体验品发送方式、准备相关物料/搭建发放载体、简历体验品领取活动群、人工干预分散发放(在不同群都发放礼品,让每个群成员都知道,动态公开,发了多少,还剩多少,还有机会领奖,为什么能领奖)

3、优惠促销:挑选优惠品(根据用户设计)、设计优惠领取方式、估算拉新/客销数量、准备相关物料/搭建参与载体、预热召集种子传播者、发布活动简历活动群/人工干预/二次

4、超值套餐:挑选套餐组合、核算套餐成本/数量、选择套餐卖点(吸引用户的点)、估算拉新/客销数量、制作物料/发布活动(冲击力、美观度、样品展示看起来具象化)、人工干预

5、任务奖励:脑洞任务创意(任务做什么,和产品关联)、设计任务奖励/玩法流程、估算成本/拉新及客销数量、准备任务教程/物料/搭建活动载体、召集种子玩/测试活动、发布活动/建立活动群/人工干预

6、分享赚佣:准备分销商品、设计分销比例/估算毛利(例如一级分销20%-50%之间的分销比例)、搭建分销载体/准备招商物料(拿多少物料,对应操作手法)、邀约种子分销商/售前培训(教分销商如何操作,打消顾虑,分销商问题反馈)、造势预热/正式发售(吊足胃口再销售)、人工干预/动态公布/刺激循环(引入排行榜,对比刺激)

7、PK赢奖(排名较前有额外奖):设计比赛主题/创意、设计奖池与获奖规则、估算拉新/客销数量、比赛筹备/搭建比赛载体、邀约种子选手/投放种子渠道、人工干预推送比赛

8、打卡返现:脑洞打卡主题/创意、设计打卡模式、估算退返数量与毛利额、准备打卡数量/搭建打卡载体、发布活动/人工干预、动态展示打卡成果/循环刺激

9、侵染式营销:构思中长期体验活动形式(公开课,常规化)、设计体验活动常规SOP(每天每时做什么,活动常规化)、准备专属引流号/客服号(养号,细水长流,积累)、持续埋点引流建立体验群、开展日常体验活动持续侵染(慢慢感染)、周期化推送付费服务(不能一直免费,安排几次付费推广的内容)

裂变营销核心流程的设计与推演

活动的规划和设计

1、预设活动价值&创建群裂变活码推广主页:H5

2、召集种子用户/选种子渠道:初始传播推广的用户。

3、预热推广扩散活码主题海报

4、首批受众进群领取任务带来新用户,首批受众获取特定参与资格依次循环

5、提供体验活动或物品给获取的新用户/进行筛选式营销

6、在前次活动的存量用户基础上,设计开展第二个裂变活动,依次循环

冷启动的准备与预热

物料准备:活动主页、海报文案、机器设备、协管人员、操作文档等

渠道准备:合作方案、种子推广渠道、二次传播渠道、物料交接(交接给合作方的物料、海报等)

种子推广员准备:回馈方案(传播能得到什么)、动员文档(约定时间地点)、动员活动(打士气,确定事情已经准备好)物料交接、参与资格(微信好友1000人以上)等

预热推广:统一推送时间、种子渠道投放、种子推广员协调、数据监测(种子用户是否已发对接跟踪)、干预优化(社群有问题及时处理)等

以上我所讲的裂变营销的玩法,也不能保证100%适用于所有企业。企业营销想要造成病毒传播,需要从深层次激发人们的传播动力。下面8个病毒传播因子也许能够提供些许思路:

1、利益因子,用福利带动用户增长;

许多电商APP,如京东、每日优鲜长期为新用户持续提供大额度的满减优惠券以此吸引用户注册。事实上,这些优惠券的使用条件十分苛刻,往往没有多少用户能真正获得优惠。

2、互惠因子,分享双方都有好处;

luckin咖啡为了促进用户分享策划了一套裂变机制,用户推荐好友成功注册,好友双方都能各得一杯免费咖啡,互惠互利让分享双方都乐在其中。

3、助力因子,人际关系是一种驱动力;

春运时携程旅行、智行的抢票小程序,通过好友加速能够提升出票率;虽然加速抢票一点实际作用都没有,但春运期间仍然在朋友圈引起了超大范围刷屏。

4、虚荣因子,炫耀也是一种分享;

在年初朋友圈晒的支付宝年度账单、年中网易云音乐刷脸生成12位图,这些爆款H5能够激发分享,都是利用了人们爱炫耀的心理。

5、稀缺因子,越罕有越抢手;

「限量版」玩法在营销中屡见不鲜。近期爆火的花露水味RIO、腾讯玩了十几年的QQ靓号等,这些套路无非是给等价的产品填上附加价值,吸引更多关注。

6、懒惰因子,用分享换取便利;

小游戏的分享复活机制其实利用的就是偷懒心理。辛苦玩了大半个小时获得的高分,谁也不愿意从头开始,才会造就小游戏如此高的分享率。

7、遗憾因子,不参与会后悔;

双11、618,那些一年一度的大促节日总是最多人参与,类似支付宝集福,虽然大家都知道能分到的钱没有多少,还是热衷参与其中。

8、喜好因子,人总是乐于分享自己的喜好;

世界杯刚结束,也许不用一两个月,我们就会忘记有哪些品牌植入了广告,但我们始终会记得梅西曾经慌得一笔。表情包、网络热词之所以能够病毒传播,就是因为内容受到用户喜爱。

下面我们来看一个火爆的互联网营销案例,这个案例是我在公众号上看到的,不过确实值得我们学习,给了我很大的启发。

2018年很多品牌(企业)开始将一部分营销费用直接拿出来,筹赏给消费者(用户)!

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消费者需求日渐复杂,消费者情感日渐多元化,依靠品牌和企业自身去打动消费者显然并不容易。“解铃还须系铃人”,真正厉害的营销和武功一样讲究的是用最小的力获取最大的利,就像太极借力打力,营销也可以借用户之力攻营销之玉!

去年我们就讲到,用年轻人自己的UGC内容去感召年轻人,轻而易举;今年就更厉害了直接用筹赏将消费者转变成营销推广的一个部分,红包码、砍价、抽奖转发让消费者帮你推广。

而让年轻人沸腾的是充斥在社交网络的锦鲤营销,微博抽奖其实是很常见的事,而这场支付宝创造的锦鲤“狂欢”的不同之处在于三点:

1)不单干,与各类品牌联动,累加一个个奖励让奖励成为普通人梦寐以求的奖励,累加各大官博的传播声量,让首轮官方传播达到足够广的范围;

2) 相比于这么丰厚的奖励,转发抽奖的方式低门槛,人人都能快速参与;

3)将筹赏活动与年轻人关注的“热门”事物结合,锦鲤这个词本身很火,而“吸欧”的自传播行为本身就是年轻人的惯性行为,这成为后期抽奖揭晓后持续传播的行动力;

案例总结:对赌、锦鲤,营销筹赏是引爆社交裂变的“核武器”。

最后还是给大家分享下最近看到的一些营销金句,希望能带给你不一样的营销思路

1、只要不断重复就能增加喜欢程度的现象是一个极其重要的生理现象。——丹尼尔·卡尼曼《思考,快与慢》

2、有时候,某个东西看起来很美只因为它跟周遭其他东西有些不同之处。如果窗台上所有的花都是白色的,一朵红色的牵牛花会显得很美,反之亦然。——安迪·沃霍尔《安迪·沃霍尔的哲学》

3、定位的基本方法,不是去创造某种新的、不同的事物,而是去操控心智中已经存在的认知,去重组已存在的关联认知。——《定位》

4、当你有了全新的产品后,告诉潜在顾客该产品不是什么,往往比告诉他们该产品是什么还管用。例如,第一辆汽车问世,当时称之为“不被马拉的车”。——《定位》

5、成功定位后不要忘记当初是靠的什么赢的定位站,更不要轻易违背自己再用户眼里成型地定位。——《定位》

6、一种产品若想让所有人都喜欢,最终只会落得个无人问津地下场。——《定位》

7、你在生活中遇到某个商品,第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格)将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响。——锚定效应

8、人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动——从众效应

9、人们对不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。——诱饵效应

10、机会、内容或产品越少,其价值就越大。——稀缺效应

11、甚至可以说,害怕失去某种东西的想法,比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。——厌恶损失效应

12、我们对事物已有的印象/预期,会影响到我们对其的态度和体验。——预期效应

13、当人们给予你好处后(特别是经常性的),你心中会不自觉的产生负债感,并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。——互惠效应

14、我们会偏好自己熟悉的事物。——曝光效应

15、在没有得到某种东西时,心里很平稳,而一旦得到了,却不满足。——狄德罗效应 即“愈得愈不足效应”

在以往几年,不管是进群宝、爆汁工具等互联网营销工具都是以微信群裂变为主,来实现微信群的自动裂变,主要的玩法就是:

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其目的就是聚集目标人群,然后通过价值锚点来转化用户,达到自己的目的。如今,随着微信管制的加强,微信群裂变的方法慢慢行不通了,一旦流量较大,整个流程中最核心的“活码”就会被封,用户就无法进群,所以现在的社群裂变主要是以微信个人号为主

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回顾整个社群裂变的流程,直接影响效果的就是海报文案渠道(渠道主要要发动可以发动的力量,善于与行业品牌合作互推,利用好新媒体的各个平台)。

海报方面,首先是信任感,包括权威专家背书、成功案例等,其次扣住用户的心理,比如:可量化的词汇,参加了可以快速直观的收获到什么,最后就是要想让用户快速下单词汇,可以利用“限时领取”、“先到先得”、以及慢慢涨价这三个点制造紧迫感。

备注:目前依然还有部分账号通过任务宝的工具在做微信公号的裂变吸粉,比如:做教育行业的微信公号,发出海报,海报内容是:分享该海报到朋友圈,10人通过该海报成功关注公号,就送经典文学读物一本等。

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(来源任务宝网站截图)

二、红包裂变

红包裂变依旧是目前裂变方式中最直接、最有效的一种裂变方式,主要通过现金红包(也可以是其他奖励)为利益点,引导用户去关注公众号、下载APP、或者是转发分享的裂变引流方式。

常见的玩法就是:玩游戏或者做任务-获取红包-分享获取更多奖励-获得奖励需要下载

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分享文案与海报也是影响一个裂变活动是否能够快速裂变的因素(可以参考前面社群裂变海报),在标题以及摘要的文案,都要发挥出极具诱惑力的功能,让用户一看到就有点击活动的欲望

举例:用户A看到朋友圈一个玩游戏领红包的海报,扫码玩游戏,达到积分获得口令并引导关注公号兑换,然后微信公号发送口令可领取相应的红包,同时分享朋友圈获得额外奖励。

三、分销裂变(展示奖励-做任务分享-任务完成-获取奖励)

分销裂变主要通过对有需求或潜在用户群体设定一项极具吸引力的奖励,潜在用户需要拉新或者让别的用户付费才有机会获得奖励,比较成功的就是之前几次刷屏的网易课程。

分销裂变的思路主要是:

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互联网的分销裂变首先成功运用互联网知识时代的焦虑心理,大家都在分享海报学习,走在进阶的路上,你有理由为了几块钱而落后别人吗?其次就是显示特价,原价几百,现在只要十几块,而且每多1000人价格上涨10元,前1000名还送内部的机密运营文档,就问你要不要?最后就是大品牌的背书,还有明星老师的亲授,你会放弃学习?

有时候在整个分销裂变中增加分销排行榜会进一步刺激到整个活动的效果,在多次活动中,每次分销中,20%的头部用户会带来80%的用户!

四、爆款H5(热点事件-生成个性海报及二维码-分享海报)

有趣好玩等特点的H5,它们一般的表达形式有海报生成、视频交互、邀请函等,在最后的页面会引导用户保存海报、分享好友等功能以达到引流传播的目的,比较成功的就是国庆节换军装、新iPhone 发布后生产购买装X截图(后面会详细讲解)等。

主要的的玩法路径就是:热点事件-生成个性海报及二维码-分享海报-完成转化

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比如:在新款iPhone 发布的时候,第一时间购买到iPhone 新品是一件可以发朋友圈装X的事情(过去的时候),这个时候就会有一个爆款H5,你扫码进入H5然后填写姓名等相关信息,然后生成一个个性海报及二维码,在二维码的地方会告诉你关注公号获取更多装X截图,当然也有些是关注公号才会给你弹出制作装X截图的H5。

本文分享的三大裂变分别是抓潜裂变、圈养裂变、成交裂变,每种裂变都有不同的方式和卖点,在获取客户后的每个阶段也承担着不同的转化分工,但共同的目标是一致的,实现业绩的提升,达成制定的指标。

下面我们将逐一进行分享:

抓潜裂变

抓潜裂变核心卖点

  1. 先找鱼塘,再找鱼;
  2. 你需要的鱼塘别人都已经建好了,你需要做的是找到这个鱼塘主,借助鱼塘主的信用背书,设计一个超级鱼饵渗透到别人的鱼塘里,吸引鱼上钩就行了。

再看看有哪些鱼塘可以找鱼:

  1. 媒体鱼塘:CCTV、报纸、杂志、广播、电视等广告;
  2. 线下鱼塘:实体店、大小卖场、展会、活动、前行者、关联者等;
  3. 信息流量:百度搜索、今日头条、公众号、朋友圈等;
  4. 社群:QQ群、微信群、电商平台等。

说到这里,我们来看看下面这个案例:

大家知道母婴店都是卖妈妈和小孩各类生活用品,商品从喝的到用的,小孩年龄从0-10岁不等,品类繁多,目不暇接。但是随着每年经营成本和市场竞争压力的加大,盈利的空间越来越少。

因此大家都在想一些解决方案,有一家母婴店他们是这样做的:他们推出了儿童免费摄影服务,但前提条件是凡免费享受免费摄影的客户,后期的奶粉、尿布湿、亲子旅游等用品必须来本来购买,以合同的形式进行约束(按月消费正品保障)。

通过这种模式这家母婴店吸了大量的潜在客户进来,将后端奶粉、尿布湿、亲子旅游等产品的销量迅速提升起来。后来这家母婴店做了营销升级,开设了付费社群,年费按365元/人收取,享有亲教育课程+睡前故事+2000元跨界大礼包,这里的大礼是母婴店和美容店、健身房、月子中心等行业进行合作的,从而实现跨界共赢。

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抓潜裂变有哪些引流方式呢?(这里其实和之前分享的社群营销内容类似)

(1)朋友圈:人人都是自媒体,超10亿活跃用户。

(2)朋友圈大数据广告。

(3)跨界引流:美容+美甲+餐饮、服装+餐饮、装修+家居+家电。

(4)公众号+微信社群营销:

公众号取名:名字要聚焦行业,不直接用公司名;

官方微信运营:行业内参->群1、群2、群3、群4->为平台导流;

内容输出:抄别人精华,如:实时热点、健康、正能量、行业资讯;

推广:

  1. 每个员工每天自发发2条;
  2. 凡成交客户送礼品让其关注;
  3. 在行业号和本地号做广告;
  4. 互推,相互推荐;
  5. 所有公众号文章尾部放社群号,方便客户入群;
  6. 小程序将代替APP,将成为每家公司标配。

抓潜工具:

  1. 公众号二维码+引流爆款+优惠券(通过关注公众号二维码获得);
  2. 公众号二维码+内容价值内容输出+策划活动;
  3. 所有的礼品、会员卡、包装盒、宣传单都必须有公众号二维码。

圈养裂变

圈养裂变核心卖点

  1. 超级爆品、信任背书、价值输出;
  2. 只做爆品,做精做极致。

1. 打造爆品

先看看超级爆品案例:

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通过小米社区案例可以看出爆品的目的:

  1. 爆品不是用来盈利的,是迅速裂变和传播的;
  2. 爆品要精准打击客户的痛点;
  3. 客户的痛点就是机会,满足痛点的水平就是赚钱的水平;
  4. 爆品要找对精准鱼塘;
  5. 筛选客户、锁定客户、客户裂变。

黄金爆品三大法则:

  1. 痛点法则:刚需、海量、调频;
  2. 爆点法则:如何线上和线下引爆传播,线下活动是重点;
  3. 尖叫法则:超级客户体验、让客户物超所值、让客户感动、让客户尖叫。

5+3核心法则:

5+包括:

  • 高价值(超值性价比,超级赠品);
  • 高体验(可识别价值);
  • 高传播(优惠交换传播,高利益诱导);
  • 自动成交(客户期望结果+限定时间+做不到怎么办);
  • 产品链条(前端免费,后端赚钱,终身价值)。

3+包括:

  • 高频(消费周期短);
  • 刚需(一级痛点,非买不可);
  • 粗暴(高颜值,物超所值)。

2. 信任背书

核心:18种方法

第一唯一(霸王)、产地(农夫山泉)、专业(佳洁士)、历史悠久(同仁堂)、最贵 (材料最贵)、传统秘方、最先发明(大疆无人机)、工艺复杂(纯净水26道工艺)、最新、政策、行业老大或领袖(如果不是,借势行业老大合作伙伴)、趋势行业、权威(行业和科学)、客户见证分享、上下游的影响力、名人、投资人或投资机构、媒体或平台背书。

要点

  1. 不要强调产品功能,而要多强调产品背后的信用背书;
  2. 需要4大信用背书:个人形象信用、公司信息披露信用、产品的承诺信用、品牌(故事、价值、超源)信用、情感信用(终身服务);
  3. 媒体新闻曝光,到淘宝搜“新闻源”,新闻文章发布,做真实的内容。

3. 价值输出

核心

  • 内容输出:持续粘度=>包括新闻资讯、专业知识、免费讲座(商学院社群、行业免费讲座);
  • 活动策划:保持温度=>形式包括抽奖(赞助商提供奖品)、线下活动(平台专属节日)、比赛。

下面来看看老沈卖土鸡(年赚1000万的土鸡哥)的案例:

老沈是一个卖土鸡的老板,他通过微信首先推出了免费领鸡仔的服务,并给领养的鸡仔做标识,以便鸡仔长大后客户领回。领到的鸡仔客户不用自己养,老沈代养,但是需要养主支付每月的粮食费。

老沈选择养鸡基地在深山里,不给鸡仔喂饲料和激素(这些可以通过视频直播可以看到),同时承诺如果因意外死亡的会赔尝一只新鸡仔续养。老沈他会通过图文形式定期在朋友圈晒照,让客户知道鸡仔的成长情况,这样增加与客户的互动性,也间接为自己做了品牌推广。

老沈还运营了一个公众号,同时注册了20个微信号,建立了50个社群,打造自己的社群营销和品牌,树立品牌形象。定期会在社群里分享新闻资讯、养鸡专业知识、免费直播等内容,并通过活动来促进社群的用户粘性。

通过不断运营社群和铺量,老沈开始升级自己的营销模式了,他承诺老客户每介绍一个群员进社群,奖励10只土鸡蛋,前提是进群的群员要交298员年费,付费会员可享受提前预定1只土鸡+送10个土鸡蛋的服务。升级之后,老沈的付费会员数很快涨到了6万人,为后续更高的盈利做了良好的铺垫。

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成交裂变

成交裂变核心卖点:

  1. 与众不同、功能差异化(飘柔);
  2. 情感差异化(江小白酒);
  3. 形象差异化(蓝瓶的钙);
  4. 服务差异化(海底捞)。

(1)超级卖点

  1. 站在客户的角度,分析哪一类价值对客户最有吸引力;
  2. 从竞争对手的劣势,选择独特卖点出发;
  3. 分析市场机会,寻找空白市场或开辟新的价值;
  4. 分析企业优势,提炼独特卖点;
  5. 亮出你的独特卖点,重复再重复;
  6. 永远向能加分和正能量的事物或人看齐。

(2)无法拒绝的价值主张

通过跨界资源整合,突显自身产品的高价值;成交流程是设计出来的。

(3)零风险承诺

让客户无后顾之忧。

(4)超级赠品(3个以上)

超出客户的期望值。如买房送宝马;加油卡充2000元送5000元。

(5)限时限量

制造成交紧迫感,促使快速成交。

看看碧桂园如何卖房子的案例:

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(6)客户见证

  1. 客户不相信你说了什么,客户相信你做什么;
  2. 你是谁不重要,重要的是你服务过谁;
  3. 用一部分客户不盈利,但赚的是客户的信用背书;
  4. 不要随便降价,可以赠送礼品,降价容易让产品贬值。

(7)送货服务

  1. 送货必须有时间承诺;
  2. 送货必须有损失承诺;
  3. 送货送惊喜;
  4. 送货再追销;
  5. 与客户一起拍照。

(8)结果保障

  1. 客户买的不是产品本身,而是一份放心;
  2. 所有的业务,学会承诺结果;
  3. 越果断,越容易信任;
  4. 购买无后顾之忧;
  5. 同行30天保修,你就90天。

(9)会员资格裂变(会员分级)

  1. 会员卡,不付钱的会员,永远不会忠诚;
  2. 完全免费的代价,就是没有精准客户;
  3. 愿意支付钱的客户,才把心掏给你;
  4. 掏钱就给更多的回馈卡,客户次会分享其他人,显得有价值;
  5. 免费的卡,拿回去都不好意思分享给朋友。

不论你处在什么行业,每个行业都有潜规则,行业的潜规则就是你的机遇和风口。雷军雷布斯说过站在风口,猪都能飞起来,充分说明抓住机遇的重要性。

另外记住对于每一个转化环节都要设置裂变,这样才能留住和扩散自己的客户;不要与同行比价格,而是要比信用,用马云的话说来就是无信而不立,商场最基本的规则。

线上营销裂变的主要的玩法有:拉新奖励、裂变红包、IP裂变、储值裂变、个体福利裂变以及团购裂变。

1:拉新奖励:,裂变的本质就是老用户拉新用户,所以想要让裂变效果达到最嗨值,最为直接和简单的方法就是搞个拉新的奖励。让新用户知道,我来你这里会有好处;同时也让老用户明白,我拉新人对我也有好处。在这个现实社会,只有利益才是永恒的驱动手段。利益才也是效果最好。

:2:裂变红包:大家都用过“美团”或者“饿了么”吧?这两个APP就是利用了裂变红包来营销。在用户进行完一次消费后,收到的红包可以分享给好友。这个红包不仅可以被多次分享,还可以自己领取。它的好处在于用户自愿分享转发。对于裂变红包而言,规则才是触发裂变的关键,所以企业要根据自身特质、用户兴趣等方面综合评估,制定出最合理的机制,才能真正玩转裂变红包。

:3:IP裂变:IP裂变作为裂变红包的进阶版,通过蹭其他红人明星之类的IP热度来设计裂变红包的分享页面,骨灰性粉会很买账。一个强大的IP会带来强大的流量,特别是现在的网红流量。

:4:储值裂变:储值裂变就像是信用卡的主卡副卡、淘宝账号的亲情号码,具体运转原则就是在一个亲情账户中储值金额后,所有绑定的亲情账户都可以共同使用被储值的钱。说白了就是一人买单,全家消费。这不仅有利于拉新,还能促成高频次的消费习惯,毕竟一家人的消费力度是不容小觑的。

:5:个体福利裂变:相对于裂变红包,这种更适用于虚拟产品,通过给一定的用户个体好处(福利、优惠、机会)来促成拉新。收了我的好处,你就是我的人了~

:6:团购裂变:说到团购裂变,。拼多多的裂变大火特火,就是搞了团购裂变。“通过分享获得让利”的营销机制,让每一个用户都成为了一个小的流量中心。这样不仅能刺激用户的活跃度及提高用户粘性,还能引导更高的复购率、转发率和留存率。区别于传统的团购裂变,拼多多都是对熟人下手,让熟人社交成为核心,以此达到企业和用户的双赢。

以上就是线上的裂变技巧,企业一定要根据自身属性来制定最适的营销方式,才能达到预期的营销效果。要按照自己企业和产品的实际情况来打造适合自己的一套裂变系统。


裂变的方式,有非常的多,下次给大家分享一种更高级的裂变方式。

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1 5 - 田柯:线上裂变的方式有哪些?

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