营销

田柯:门店增加新会员的方法

今天,来说说,线下门店增加会员的方法。

一家新客门店,如何缩短会员积累的时间是提升门店盈利能力的重要途径。


固定会员量累积期间的房租、人员工资都是新店开张必须投入的成本;

如果我们能够用较短的时间累积到目标会员累积量,那么节约的会员积累周期内的房租与人员工资都可以作为市场费用投入;

即便将这部分费用全部投入到市场,我最少赢得了更多的市场竞争机会,赢得了更多的机会成本。

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田柯,拉新



那么,我们应该如何实现活动吸粉,快速提升新店的会员数量呢?


田柯将活动吸粉,氛围三个步骤六大武器。

三个步骤分别是:吸纳新客,转化低毛利客户,构筑顾客粘性。六大武器分别是:免单、造势、活动、参与、特价、价值。


具体如何操作呢?

让我们用一个常见的案例来认识一下上面的三个步骤。

我们经常能够看到一些电商平台或者O2O平台,当你收到链接的时候,新会员总会有“一元购”或者“免单”之类的促销;

但是这类大力度的促销往往只针对新客,我们将他们称之为“吸纳新客”;

然后,当你完成第一单购物以后(往往第一单是亏损或者不盈利的),他们为了盈利,会做出一个满多少元免运费,或者再送一些代金券给你,而“加价购”与代金券购物都限定某一款产品,而这部分产品往往是高毛利的,我们称之为“转化低毛利客户”;

最后,他们还会在平台上平价推动一些常用消费品,以保证你会经常光顾这家店铺,我们称之为“构筑顾客粘性。


线下,我们也有很多婴童店会做类似的活动,他们利用低价预售购物券的方式,吸引客户在活动当前到店内购物(这里常常会用到免单与造势两大武器),譬如“预交15元送100元大礼包;

预存‘多少’送‘多少’”的活动(免单),保证活动当天的人气(造势);吸引了会员到场后,又通过活动当前大力度的高毛利产品的促销活动与商品促销组合(这里会用到活动、参与、特价等武器),来实现到场会员向高毛利客户的转化。

活动设计好的门店,还会做另外一个动作,即活动现场再配送一些洗澡券或者购物券,但无论洗澡券的使用还是购物券的设计,都规定了消费时限(例如100元的购物券,每周限用20元,满100方可使用;洗澡券10张,时限是1个月),这样就会保证会员的到店频率,提升会员的粘性(我将其称之为“价值”促销)。

田柯举个例子!

以前大多数实体服装店都采用会员制来管理自己的顾客,通过会员福利,不仅能让你的顾客成为忠诚客户,还能了解顾客的消费喜好,做好服务增加回头客。那么服装店怎么提升顾客会员管理,从而提升销售业绩呢?

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1、首先要培养顾客忠诚度

要提升顾客对服务和品质的期望,尽可能体现更大的差异化,让老顾客能享受到更贴心更全面的服务,这样顾客与商家之间就建立了一种更紧密的关系。

2、要尽可能把服务做细致

比如要求员工做好提示工作,告知顾客洗涤方法及其他注意事项,我们要让顾客了解到我们不仅有优质的产品,还有周到、热情的服务,无论售前、售后都是完善的。

3、服务于客户,要把客户当朋友一样去对待

积极建立与老顾客的情感联系渠道,要让客户感觉和你是很熟悉很亲近,回头客对任何一个商家都非常重要。可以通过经常性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾客的关爱。

商家还可以根据会员消费习惯,经常举办指定产品促销来带动店里的人气。良好的关系,会使许多顾客乐意和商家长期打交道。

接下来为大家讲解,如何通过顾客信息数据分析有效提升业绩!

根据顾客最后一次购买时间,来将顾客区分成:活跃会员、边缘会员、沉睡会员和流失会员。

最后一次消费时间在0-3个月的,为活跃会员。

最后一次消费时间3-6个月的,为边缘会员。

最后一次消费时间6-12个月的,为沉睡会员。

12个月以上无消费的,为流失会员。

我们都知道, 20%的顾客创造了80%的价值。我们要从海量的会员中挑出这创造价值的20%,给他们更好的服务。而会员的活跃度,便是我们挑选和打造他们的第一步。

活跃会员

更容易互动和产生回购,俗话说趁热打铁,因此,会员的活跃期也是我们最需要做情感投入的阶段,让顾客快速的对我们产生粘性。

边缘会员

距离上一次购物3-6个月的时间,正好是一个季度,一个季度也是换季的时候,总有消库和新品,所以边缘会员是我们重点邀约的对象,我们有充分的理由去邀约顾客,让顾客产生回购,从而变成活跃会员。

沉睡会员

半年以上没来店铺消费,但不代表她没有去别的店铺消费,她们没有再次回购的大部分原因,是我们没有给他们足够的吸引力,包括产品上的吸引和价格上的吸引。

因此针对沉睡会员需要进行营销策划来唤醒他们,避免他们流失。

流失会员

我们一定不能完全放弃,不要一味的认为拓客只是拓展新顾客,其实拓客的一个很好的方法,就是挽回流失顾客。

因此,针对流失的顾客,我们需要定期梳理,制定挽回策略,让流失会员重新成为活跃会员。

简单的说,就是运用顾客信息将顾客分为:活跃、边缘、沉睡和流失四大类。

通过情感维护,打造活跃会员;

通过利益提醒,吸引边缘会员;

通过营销策划,唤醒沉睡会员;

通过挽回策略,减少流失会员。

从而让你的会员活跃起来而不是沉睡。

让老客带来的新顾客,无论购买金额多少,发信息感谢老顾客对品牌的热爱与对店铺的支持,感谢新顾客对品牌的认可,一周内回访穿着感受。

每年累计消费金额最高的顾客,可由地区销售人员带上鲜花登门回访,感谢顾客一年来的支持、询问顾客对品牌的建议。

通过回访收集来的内容,建立自己的数据库,用做对今后自己店铺发展的依据。

很多实体门店经营的同学经常会有这样的困惑:原来这条街上只有我一家门店,客户不愁,业务不愁,有时间还可以 KK 歌、泡泡茶。而这几年这条街上同样的门店一下子开了 10 多家,每家都在抢生意,生意一落千丈。要不是这些年积累下来的「老铁」在给撑场子,我的生意几乎快到头了。而直到现在还有人在挖我的墙脚,怎么稳住这些「老铁」,减少客户流失,扛住市场的压力?

有稳定的客人营业额才能稳定,但折扣再大的促销、噱头再足的营销都不具持久锁客能力。要想生意好,就要想尽一切办法提高复购率。社群会员制营销+异业引流迫在眉睫。

例如,很多餐厅都推出了会员制度,但现在餐饮品类多样,顾客也更愿意进行体验式消费,只凭一定的优惠很难让「花心」的顾客回头。尤其是储值才能成为会员的方式,适得其反,让不愿被捆绑的顾客头也不回地走掉。

社群会员制营销成了空中楼阁真就那么难落地其实很简单

有一个面馆,它用了一招卖会员的策略就把它的营业额从 1000 块钱做到了平均一天 3000 多块钱,多的时候超过 4000,那它是怎么做到的呢?

它的这个卖会员很简单,不需要储值,只要你现在消费 68 块钱就成为我们的会员那么我们就送你 68 瓶饮料具体怎么玩

1.你这 68 块钱还可以在本店抵 68 块钱使用;

2.你每次来吃面的时候,我都可以送你一瓶,可乐、雪碧、冰红茶、豆浆豆奶,你随便挑选;

3.并且我今天还送你一套 118 元的玻璃杯具四件套。

老板们一定着急这不是亏大了

锁客 68 次持续消费

如此一来,凡是听到这个消息的都跑过来交 68 块钱成为这里的会员。那交了 68 块钱之后送它的 68 瓶饮料每天都可以享受到,相当于锁定了它 68 次对不对?那么饮料的成本才多少钱,饮料的成本才一块多钱,那这个玻璃杯具四件套的成本也就是十块钱左右,这相当于每一次的面给他优惠了一块多钱是不是?

通过这么一个简单的会员锁销,让用户持续消费。配上它的产品一下店就火爆了,短短几天收款 10 万元。不仅没亏,反而赚爆了。(当然生意影响客源的因素有很多!)

精明的商家都知道,不仅要锁住更多的「老铁」,还有拓展更多的新客。

如何低成本拓展更多的客源呢异业引流

传统的方式

门店活动氛围拦截:拉条幅、摆展位;

主动店外展业拓展:下小区、发传单、贴牛皮癣广告;

微信线上推广:发朋友圈广告,饱受好友诟病,然后默默把你屏蔽。

现在的方式:基于鱼塘理论的异业合作引流,找到我们目标客户群聚集的精准商家,然后展开合作资源共享互惠互利。

当然想让商家把客户导入我们自己的门店,还需要解决几个问题:

1商家为什么会和我们合作

现在每个门店的商家都存在引流难,如果我们的合作能够帮助他解决这些问题,绝大多数的门店都会愿意和我们合作的。

2怎样合作商家才愿意把他的客户导流到我们的门店有技巧

例如:我们帮合作商家解决客户成交的问题,给合作商家客户提供价值 128 元的礼品卡,客户持卡到我们的门店领取。

3引流过来的客源如何成交锁定

例如,首先,通过注册会员送代金券以快速发展会员;其次,准备积分兑换的礼品,以消化会员积分,吸引顾客二次复购……最重要的是会员能否方便的参与。用户都希望在省钱的同时还能省时省力,参与门槛太高会降低用户的热情。例如,代金券自动赠送存入卡券包,到门店消费时扫码即可抵用,用户很愿意参与。

无需储值的社群会员制营销+鱼塘引流的异业合作,才能发挥门店最大的效能。应对市场竞争只需一个创新的思维。

提升你赚钱能力的思考题: 通过这个案例可以看出,无需储值的社群会员制营销+诱饵引流的资源合作,发挥门店最大的效能,在其他类型的餐馆如何借鉴呢?

欢迎下方留言评论!我将为你解惑!

很多时候也许真的就差“灵犀一点!”

婴童门店消费者的迭代流失,来自行业自生特性,具有不可抗性的特质,很多门店的店员经常很惋惜的说:以前有个客户特别好,每次都来买很多,可惜现在孩子大了,不来门店了。这也是很多门店不停的拉长产品年龄段的原因,但就现在来看,效果不佳。

我很欣赏有位门店的老总说的话:我只聚焦做-1-3岁的商品,做成这个领域的专家。

延长产品线只能帮助你聚拢部分老客,并不能引流到多少新客。长久做下去,已然没有多少收益,并不是解决问题的根本办法。

专注自身领域,拓展新客,才是制胜的不二法门。

“问渠那得清如许?为有源头活水来。”朱子这两句是指要想人的思想始终保持清明,就需要不停的汲取新的知识。同理门店需要自己的业绩持续增长,也需要不停的吸收新会员,特别是母婴门店。

我们先看看下面这张图:

门店消费者是随着宝宝年龄增长流失的,而销售占比最高的核心客户却需要时间来不断互动维护来转化的。

这样随之而来就会有两个问题:

1、如何更快更多的引进新的消费者;

2、如何缩短消费者从新客户到核心客户的时间。

今天我们先来解决第一个问题。

刘总在3.4线地级市,有10几个门店,门店组成有商场店,街边店和社区店,只在市区,未做县级、乡镇市场布局。

每次开店长会议时店长总会反馈两个信息:1、1段奶粉消费者越来越少;2、门店客流不够好,明显感觉被系统其他店和竞争门店分流。

后来做后台数据分析发现系统新客(孕妇和新生儿)每月大概在80人左右,市区常住人口在70万左右,年出生率为千分之11,每月大概新生儿和孕妇的人数在70万*千分之11*2/12=1200余人。

以门店在当地的经营时间和品牌影响力而言,每月在册等级的前端优质新会员还是很少,但是每月自然流失率却是无法阻挡的。就像小时候我们做的一个数学题,一个进水管一个出水管,如何能让池子里的水越来越满?只有一个办法就是进水管的水量大过出水管!

想要拓客,先加大新会员开发力度!

为此刘总和他的团队一起制定了一个新会员开发的计划为期6个月,希望通过这一计划可以快速增加门店的新增会员数。

活动的主题是:走出去,引进来,指标到人,每月冲刺600人!

我们一起分享下这个方案:

活动主题:走出去,引进来,指标到人,每月冲刺600人(-1-6个月)

活动时间:6月到8月

活动门店:系统内所有门店

活动形式:店内办卡+店外办卡(小区地推+医院拜访)

员工绩效:每办一张卡消费后给5元绩效,此卡二次回购再给10元的绩效,少于5人/月的每少一人扣50元,开会员完成率最高的奖励500元/月。

活动方案:新办卡会员孕妇赠送500积分(价值10元)首次购物满98送预孕妇礼包一个,其他用户新办卡赠送积分200(价值4元)首次购物满98元立减10 元。

物料准备:制作办卡DM,门店做新会员购物优惠海报,X展架制作,礼包礼品准备。

一般而言,门店做拓客方案基本都是这个路子,而且刘总团队甚至于做的比很多团队更加详细,责任到人,目标分解明确。

由此,整个团队信心满满的做了一个月,结果是:

1、新办会员卡不少,但是数据分析后,实际购买金额不大(这可以理解);

2、回购率极低;

3、一个会员重复办卡(员工作弊);

4、外场办卡成功率低回头率更低;

5、员工无偿加班办卡见不到收效怨言多。

在开全体员工会议时连最优秀的员工也在抱怨:

“年龄段限制太多,6个月以上新客有意见!”

“老是加班办卡没有效果不想坚持!”

“小区办卡没有效果,都是冲赠品的!”

“办过卡客户不回购,我们也没办法!”

……

于是轰轰烈烈的方案戛然而止。

和刘总沟通以后,发现了原来方案的不足,最后总结出3步法,通过多部门协作,降低门店店员的难度,并且可以帮助门店快速看到收益。

方案修改如下:

活动主题:走出去,引进来,指标到人,每月冲刺600人(-1-1岁)

活动时间:7月到9月

活动门店:系统内所有门店

活动形式:店内办卡+店外办卡(小区地推+医院拜访)

员工绩效:每办一张卡消费后给5元绩效,此卡二次回购再给10元的绩效,少于5人每月的每少一人扣50元,开会员完成率最高的奖励500元/月。

活动方案:新办卡会员孕妇赠送500积分(价值10元)首次购物满98送预孕妇礼包一个,其他用户新办卡赠送积分200(价值4元)首次购物满98元立减10 元。

这些基本要素其实没什么可以变化的,之前之所以导购喊累也难以完成,是因为重担都压在导购身上,再怎么压也有个最高业绩点,多压无意。还是要把压力分散,各个部门之间配合起来,推新客的同时做好宣传和维护工作。

市场部配合:

1、每月2次的新会员联谊活动(孕妇专场和亲子专场)每次人员控制在30人左右

2、协助门店在社区做小型亲子活动增加办卡现场人气;

3、通过后台数据调取把老会员提前邀约到社区广场;

4、通过消费者群做老带新活动报名;

5、新会员资料入库后每个星期做好分析归纳针对性推送品类优惠券。

采购部配合:

1、针对孕妇新会员推出新会员专享商品(产后护理用品首选);

2、针对新生儿新会员推出新会员专享商品(新生儿护理用品,比如棉签半价购等)

店长配合:

1、及时跟踪门店新办会员卡客户的购物体验做好离店时间的沟通互动,及时解决新会员的喂养问题;

2、督促店员做好新会员7天、30天的新会员回访;

3、及时总结成功优秀的案例并作总结和推广。

附:新会员跟踪表

序号宝宝姓名(妈妈姓名)出生年月(预产期)是否加微信联系电话出生年月(预产期)把卡场所以前购物场所是否愿意参加互动活动7天回访记录15天回访记录回购情况

物料准备:制作办卡DM,门店做新会员购物优惠海报,X展架制作,礼包礼品准备、气球、酸奶机、奶片机、棉花糖机等互动道具。

通过方案的修改,8月出做新会员总结大会时出来的几个数据:

1、7月新增会员数817个(超额完成);

2、新会员消费占比总销售额的7.2%(这可是一个大几千万的连锁);

3、新客回购率达到了47.2%(有385个会员发生了2次购物这和品类优惠券推送有很大的关系);

4、新会员客单价由以往120元上升到149元每单;

5、门店店员新客开发成功率高。

这次新会员方案总结为三步有效法:

第一步:全员动员活动方案细致化(提前做好方案、按计划推进)

第二部:系统多部门联考绩效,新会员多方位互动不是销售是营销(采购部、市场部加入)

第三部:执行部门的动作规范和持续跟踪,并且表格化(新会员跟踪)

其实很多门店都知道新会员开发的重要性,但是不做好系统的方案并且跟踪,仅仅靠店员的自觉或者是高额的奖罚是无法将这项工作开展好的。

目标细化,分解到人,这些工作其实用心都能做到,但是真把这份高压强制加到导购身上,总会有个极限,每次一味的“挤压”导购,往往效果会适得其反。

不妨做做分散压力,从各个方位“支援”在一线的导购 ,将工作更加细化,分解都每个部门每个人,目标会更容易完成。

2 14 - 田柯:门店增加新会员的方法

那如何让老客户带来新的客户呢?

得到老会员的认可,是转介绍的的前提

因为顾客能沉淀为老会员,一定是因为对我们的商品、服务或价格等方面感到满意。因此,当顾客成为我们的老会员后,让其帮助转介绍新会员是比较容易的,尤其是在以下这些情形时:

1. 你为顾客提供商品或服务后,他对你表示感谢或赞赏时;

2. 顾客出于对你个人的信任,点名只在你手上购买商品时;

3. 与顾客建立起了较亲密的朋友关系,相互之间以姓名相称时。

一旦顾客成为我们的朋友,再通过他介绍认识其他朋友,这是一件非常顺理成章的事情。

【沟通话术】

“感谢您对我们店和对我的信任,如果您身边还有对健康知识有兴趣的朋友,也可以介绍到我们店里来,您看行吗?”

开展会员转介绍的关键

药店要成功开展会员转介绍,首先应对会员进行分类和分析,再根据设定的流程和服务标准,把会员分配给每位员工进行跟进维护(也可设定专人来完成)。

要对会员进行分类与分析,首先应建立顾客档案,详细登记会员的姓名、性别、年龄、生日、健康状况、常购商品、职业、收入情况、联系电话、家庭情况等信息;将消费次数、购买金额和利润作为权重来计算会员贡献并进行会员分类、分析,专人跟进。

对会员进行分类与分析并不是目的,而是为了使跟进和维护更有效。鼓励员工和会员建立朋友关系,之后,就可以采取不同方式让会员转介绍了。

让会员转介绍,有所得必有所付出

让会员愿意转介绍,前提是会员对我们满意。因此,全面提升服务质量是诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给我们介绍。所以,我们应该明确,对于转介绍而来的顾客,我们也应关注如何为其提供服务,而不要急功近利去快速达成销售。

其次,要让老会员从转介绍中有所收获,这样,转介绍行为才会持续。在老会员转介绍新顾客后,可以根据其喜好,赠送小礼品、会员积分或购物券、健康书籍等。

分类型,让老会员转介绍

虽说会员转介绍的最根本原因是因为出于对我们的满意度,但会员性格不同,让其乐于转介绍的具体方法也不同。

对于明确表示要回报的老会员:可以直接告知转介绍新会员所能得到的回报。为了提升其转介绍的积极性,可以设置“转介绍积分”,积分达一定标准时可以换购商品。

对于好表现自己的老会员:这类会员喜欢表现自己,而不一定想要实物上的回报,所以,应充分给予他表现自己的机会。如在年度会员答谢会上让他发言、在做社区活动时让他作为顾客代表讲话等等。由于这类顾客通常都具有很大的影响力,所以本身就应把他们作为重点会员来维护。

线下门店增加新会员的方法,有很多,至于那一招最有效,需要自己去测试!


好了,我是田柯, 专注于百度,微信平台的精准引流,如果你有相关问题或者需求,可以扫码找到我

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文章来源:田柯博客