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田柯:会员拉新有什么方法?

今天,田柯来说说,会员拉新,有什么好的方法。

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田柯,seo

会员体系建起来了,没有会员怎么玩?当然要拉新

拉新的定义—— 拉新前,要考虑拉谁,“新”在哪里?作为会员拉新来讲,保客就是“新”,他们都躲在TDS和服务顾问的微信朋友圈里。我们就是要想办法把他们发展成会员,最好是储值会员。

会员应有零门槛(基数)的,也有储值的(忠诚度高)。大部分车主还是反感直接被推销储值办会员的,只有当客户真真正正感受到会员带来的便宜和实惠时,才会感受到会员的好处。所以我们的策略是,先送100张零门槛会员,送会员的同时抛出储值活动,这100张会员千万不能随便送,一定要挑人送,下文会重点展开讲。

我们先从零门槛会员说起,先举两个异业的例子。

1.各大药店连锁:免费办理会员,消费得积分,会员日积分加倍,积分兑换礼品,但消费很少有折扣,药店也从来不主动联系我们去兑换商品,体验超差。

2.连锁超市:免费办理会员,消费可以享受会员价,累积积分,提升等级,积分返现,消费小票提示累积积分,本次折扣金额。

我们应该怎么玩?

一、明确会员权益。

想必大部分经销商想到的是,0门槛会员送送免费洗车,免费救援,免费检测就行了。

其实不然,既然要搞会员活动,就一定要把会员权益作为奖品送给客户,所以,我们除了把店里目前所有的免费权益整合之外,最好再加上:

1.每次消费累积等额积分,积分可兑换多重权益,如深度保养、基础保养、xx元工时费抵扣券、xx元划痕修复现金抵扣券,钣金修复6折券,500元交强险抵扣券,原厂雨刮5折券,发动机除积碳等等。

注意,奖品全部以为客户省钱为目的,千万别放香水、脚垫、钥匙扣之类的,完全没有吸引力。

2.生日当天回店领取专属生日礼品,也可以是生日蛋糕。

3.物料9折,工时费8折。

4.为了丰富会员卡权益,把免费权益也写上。

二、重点,将非储值会员转化成储值会员。

要让客户储值,一定要做权益的深度对比,体现储值带来的尊贵、优势、与众不同。

先把用户分为三类:非会员,非储值会员,储值会员。然后对三者的权益对比展示在墙上,DM单上,海报等,让客户一目了然。比如:

1.非会员用户储值:充1000送100,列举各种正价商品、服务。

2.免费办理会员(银卡):限量100张,会员权益是:xxx。

3.储值会员(金卡):充1000送300元油卡加基础保养1次,权益是xxx。储值会员的权益一定要高于非储值会员,比如免费试用按摩椅,优先洗车,优先保养,优先安排工位,优先结算等。

有条件的经销商可以安排VIP储值会员的专属服务顾问,或者VIP休息室,VIP免费茶饮1壶。

制定好会员权益后,接下来,如何从0起步发展会员。

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把会员活动做好分两个阶段,第一阶段,从0到100,先发展前100个会员。第二阶段,从100-1000,扩大会员池子。

第一阶段,0-100的方法

前100会员客户,应选择优质、高忠诚度的种子客户,能够活跃起来的,也为后续裂变做基础。

1.售后维保客户邀请入会

操作方法

从此刻开始,每一名客户进店保养时,销售顾问都要先通过系统查看他之前是否定期保养、消费情况、满意度情况,是否投诉,判断客户是否满足优质、高忠诚度的条件。

其中,买车1年-2年的优先考虑,超保之后还坚持回店保养重点考虑。

如果满足条件,就在客户保养完毕时向客户推荐免费办理会员卡和会员储值活动,如果不满足,尤其是有过投诉或者大修的客户,只字不提,学会舍得。

话术

张先生您好,您本次保养项目是xxx,检查维修了xxx,共计消费金额xxx。

看到您之前定期到店保养,对我们的服务比较认可,现在可以为您免费办理本店专属会员卡1张,限量100张,您是第23位。

成功办理之后您可以享受1234(会员权益,上文提到)。

在办理过程中:忘记介绍了,如果充值的话,是充1000送300中石化油卡,还送1次保养,相当于您这次保养就不用花钱了。

2.销售邀请已买车客户入会(近1年内的客户)

操作方法

销售顾问在微信或者TDS系统中找到购车1年内的客户若干,在筛选过程中,销售顾问对客户印象深刻、客户不斤斤计较、好说话的、没脾气的、经常微信联系销售顾问咨询的优先考虑。

在这些客户快到首次保养和2次保养时,提前把限时免费办理会员的活动和储值活动发给他。

话术

发放免费会员卡:张先生您好,看到您行驶里程xxx,为了您的爱车保持良好车况,建议您近期到店保养,由于您是我们的优质客户,特被选为我店尊贵会员用户。

您到店后可免费登记办理本店专属会员卡1张,限量100张,成功办理之后您可以享受1234多重权益。

抛出储值活动,客户到店保养完毕后:张先生,您本次消费xxx元,使用会员卡折扣xxx元,我们现在面向100名会员特推出储值赠油卡活动。

现在如果充值的话,是充1000送300中石化油卡,还送1次保养,相当于您这次保养就不用花钱了。

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3.公司管理层邀请优质客户入会

操作方法

管理层把曾经通过”关系”在本店购车的车主找到,给他们发送简短的一句微信:

张总,我们这现在搞个会员活动,一共就100张会员卡,我直接帮你申请了,以后到店保养能打折。


把最初的100个会员维系好了,复盘一下,财务进账10W现金流,算算成本

现在你可以开始第二阶段了

第二阶段,100-1000的方法

1.活动拉新。

会员专属优惠活动:一定要限量(1000张),一定要限时,力度一定要略大于前100张会员卡的权益

举例:迎父亲节,本店6月免费限量放送VIP会员卡1000张,到店保养即可领取,即领即用,领完为止。

会员权益在原有基础上增加免工时费1次,工时费5折1次,物料85折等。

2,裂变拉新。

除了全员转发之外,我们可以利用之前的100名优质会员做裂变式传播活动。

如果没有V服平台,可以让这100名优质会员帮忙转发会员文案,凭朋友圈截图到店领取除积碳一次或者玻璃水1箱。

如果您有V服平台,可以创建推荐有礼和分享有礼营销活动,在后台设置多种奖品,也方便统计活动效果。

3.新车销售礼包,买车即绑定会员,设计会员礼包套餐

交车时,在手续办完后,可以将会员卡赠送给客户,一定要表明只有本月购车的新车主才有会员卡相送,而且限量1000张,保养、续保、维修都有本店专属优惠。

首先, 田柯觉得,会员拉新 ,我们要搞明白,顾客为什么要选你?

让顾客选择你,成为你的VIP,一般有三种驱动:利益驱动、服务驱动、情感驱动;

也就是说,我购买你的产品,成为你的会员,我能得到什么好处?是不是够物超所值?是不是让我感觉很舒服,被人尊重?是不是能解决我的某些诉求,给我的生活,工作等更多的帮助?

一味的向顾客推荐“我”的产品怎么样,多么多么好,很可能做的是无用功,我们需要先考虑的是,顾客目前的需求是什么,我的产品能否帮助到他,然后再针对性提供推荐。

那么,在顾客还不了解你的情况下,如何让对方愿意了解你,关注你,甚至愿意主动成为你的会员?以下几个方法可以推荐给大家;

体验式引流

顾名思义,您先不买,先体验,感觉好了,您再买。这一招很多商家都在用,比如:

现在比较有名的线上教育机构,像猿辅导,学而思,9元报名有五节课,还送你一堆学习用品,这是很典型的体验式引流;

水果店开业送苹果,当然,他会让你先进群,以便日后在群内发活动信息,新品图片等等,这样你在群里每天看着各种各样的水果,不怕你不买;

蔬菜小店送小菜,送鸡蛋;药品店开业送凉茶等等,通过利益驱动,让顾客感觉占了便宜,先了解你的产品;

如上述关于美容会所开业的案例,另一家的做法很值得推荐:

这家店先找到了靠近会所比较近,消费水平及居住密集的小区,然后向物业借了门口的一个位置,所有的美容师集中在一起,只需摆两张桌子和一些小礼物,见到老人就迎过来帮着按肩颈,疏通胳膊,见到孩子就发现场制作的棉花糖,等待的过程中跟你聊家常,“顺便”介绍活动。

你看,氛围造起来了,大家觉得有“便宜”占,美容师们也不会像开头案例那样,明明做的技术活,偏偏要干销售的事,先让顾客“停下脚步”,接受你的“情感驱动”,再慢慢的用“利益驱动”,你会心甘情愿的成为他的顾客。

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转介绍引流

如果店铺已经有一批忠实的VIP顾客了,在客流减少的情况下,光吃老本是显然不够的,那就得把老顾客资源运用好,同样,你想让老顾客帮你介绍新顾客,凭什么?

  1. 利益捆绑:介绍一位新顾客来,可赠送诱惑较大的礼品、现金劵或者返利,现在很多线上分销用的大都是这种方法;
  2. 共享政策,因为你是尊贵的顾客,所以你的朋友能享受同等服务、活动等;

老顾客转介绍是引入VIP成功率最高的手段,因为老顾客介绍的顾客一般需求及消费水平相当,品质更高。

异业联盟

异业联盟其实就是资源共享,通过各自的品牌的影响力达到互惠互利的效果;说白了,就是在竞争越来越激烈的当下,抱团取暖;

既然是异业,两者不存在竞争关系,一般常用的A把顾客到B那里消费,顾客可以得到相应的优惠券,A能得到相应的分成;B把顾客介绍到A,同样得到相应的回报;这异业结盟需注意:

  1. 顾客消费层/群体类似;
  2. 两者利益清晰,达成一致;
  3. 结盟实体距离相近;

今年经济环境的大洗牌,虽哀鸿遍野,但会有更适合这个时代的生存法则;把“为什么我那么努力,却是这样的结局”的无奈,换一个思维,站在用户的角度,停止低效或无效的努力,才能找到解决困境的最适合的方法!

现在来分享10个会员卡裂变拉新的小妙招。

1、与周边商家合作引流

和附近一些非竞争对手商家合作,将会员卡做成福利卡的形式分发给商家。在他们店消费固定数额后可以赠送一张福利卡(有一定门槛,才能让人更加珍惜,引流质量才能更高)

凭此卡来店办会员可享受免费一道菜的福利。

引流成功一单可以返利给商家提高他们的积极性。福利卡的形式也能促进他们店的成交(共赢)

为了让转化率更高,不一定要免费一道菜,也可以将福利卡的福利设置成凭卡来店消费可以抽奖一次!最高大奖XXX(足够吸引人)

2、让顾客充值会员卡的妙招

想要黏住顾客,就得让顾客充值。

如何让顾客充值呢?

如果顾客吃了100多,就告诉他充500就能免这一单,这样他就会充值了。实际操作中可以“充值四倍金额,当餐免单”,或者更大力度“当餐消费多少充值多少,当餐免单”等等。

3、让顾客重复来消费的妙招

比如做亲子卡,不管是老人还是子女来店消费,第一次享受1块优惠,第二次就是2块优惠,第三次4块…第六次就是32元…这样相当于63块钱买对方6次消费。

4、如何让老会员拉新顾客的妙招

告诉顾客,只要邀请好友到店消费,加上客服微信,两个人就都送赠品(一道菜),每邀请一人同行消费,赠送*元消费金在会员卡里……

或者策划“三人同行,一人免单”活动

5、利用AB卡主卡副卡裂变顾客的妙招

AB卡模式是我告诉老板们常用的方法,而且是效率最高的一种客户转介绍的模式。如果宣传推广的点和引流产品结合到位,你的客户群将成倍数,瞬间被放大!

那么,到底什么是“AB卡模式”呢?简单地解释就是,通过超级折扣让A充值办理会员,同时赠送他相应数额的副卡,可以用来转赠给几位好友。得到副卡的好友过来消费时,可直接享受某款产品的低价或者免费体验的服务。当副卡全部被激活,A之前充值的金额将全部返还或者抵现消费。(详细的AB卡引流裂变案例,请关注“百万客流爆破”,在下一篇文章中有详细介绍)

6、利用会员特权让顾客回头的妙招

设定会员日!会员每月有福利,每月都有会员特价菜。这样既可以群发短信召回,又可以让新客办理会员卡。

会员日可以设计很多会员活动,节目表演、会员抽大奖、会员特价等等,会员每月到店领奖品等等活动。

7、会员年底特权的妙招

每年年底,都是消费高峰期。可以策划年底充值超级赠送活动。

也可以送挂历、送新春礼品、对联、福字等,这样就能让品牌出现在顾客家中,全面占领亲朋好友和子女的视线。

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8、利用积分抵现的妙招

消费了就攒积分,一元对应一个积分。邀人来可以多获得积分,每个人积20分。于是当顾客不知不觉的攒下积分…

然后告诉顾客积分可以当钱用,当然前提是要办卡存在卡里啦,比如卡里只有保持有100元,就可以优先积分抵扣现金…

9、让老顾客续费充值的妙招

当顾客会员卡的剩余金额不足100元,就要想办法让他充值…

方法就是告知他只要立刻充值,剩余的钱就可以翻倍在卡中使用,也就是说,剩余80元,充值的话,再白送80。

10、让老顾客成为合伙人的妙招

针对那些充值充的很多的老顾客,可以让他们多充几千,然后每年拿到N%的饭店分红…并且上股东墙…这样十个套路,让你的顾客抢着来,抢着充值,抢着帮你推销!那你何愁不赚钱呢?

会员拉新的方式非常多,但是万变不离其宗,一定要知道什么是核心。


好了,我是田柯, 专注于百度,微信平台的精准引流,如果你有相关问题或者需求,可以扫码找到我

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文章来源:田柯博客