营销

田柯:拉新有什么方法?

今天,来说说,拉新的方法。

只是靠内容涨粉丝其实是公众号增粉的1.0的时代,那我们之后可能还会有运营涨粉,我们还会有技术涨粉啊。

但是,我们为什么之前要去讲那么多做内容的方式做内容其实他又是一个让你的用户留存和活跃的一个很好的手段,你如果只会套路,其实对于一个新入行的朋友来说,是非常不对的。

我见过很多只会套路的朋友,其实,它的根儿是有一点问题的,天天这招那招对吧,但是你拉来的用户其实不活跃的,你拉来用户其实是没有价值的,其实也是没有用的。

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田柯,seo

所以我们之前要讲那么多的内容,怎么做?我们的运营怎么做?我们要把根去搭的比较扎实,然后你拉来的用户才是能够对你来说有价值的。

那接着来讲,在内容拉新很慢的情况下,可以用哪些方式和技巧快速的去做拉新呢?那么怎么样去用到自己公司资源往自己公众号去导量,其实也是一个比较好的话题,我们就先来讲账号从零开始的时候,种子用户如何去获取?我大概总结了七个步骤:

第一叫做关键人营销

第二是用内容和价值黏住用户

第三是充分利用好你的公司资源和人脉

第四步是到你的目标用户聚集的地方去

第五叫做做好资源的置换

第六叫做制造一个引流爆款

第七,用运营手段让你的关键人行动。

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在这之前呢,我先说一下,关键人营销这个概念,其实不是我提出的,是一位叫做赵莎莎导师。

那么我们的第一步,叫做关键人的营销,其实是找对你的第一波的种子用户,那我们来看下面这个案例,我来给大家做一个案例的讲解,大家可以看到,这是一个萌宠类的微信公众号,对吧,他们在十一天内微信粉丝量就破万了,公众号的打开率做到300%。

那么,他们是怎么做的呢?

虽然这个萌宠的微信公众号,他有公司的资源,因为他是金山内部的一个公众号,但是,它其实最早没有去用到这样的一个资源的。那么他第一步,实际上去找了很多的关键人,这个公众号呢,大家可以去搜索一下,就叫:喵星人抢不到。

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第一步,他其实去找这个公众号的关键人在哪里?你要找到自己的公众号的关键人的第一步就是回到场景去思考,什么样场景呢?

你的场景就是什么人会喜欢看猫的内容?他们会有什么共同的行为?什么内容会吸引他们?其实就是非常简单的问题,对吧。

大家可以去思考一下自己的关键人在哪里?

你回到你的场景,比如说你是做饮料的,那么什么样的人会喜欢你的那款饮料?或者说什么样的人会喜欢追求奢侈品?什么样的人会喜欢看互联网的内容?什么样的人会喜欢看……的内容?

他们会有什么样共同的行为?什么样的内容会吸引他们?大概是回到场景的三个问题,但是呢,不止是这三个问题,大家可以去想想自己的公众号有什么样问题,可以去回到你的用户的场景。

当前,获客成本居高不下,如何做好用户拉新成了很多企业和运营人的心头病,办办学苑教你这三招。

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一、用户拉新的意义

当前,互联网发展已步入下半场,互联网公司之间的竞争已经进入白热化阶段。用户拉新,是每个公司都面临的头等大事。因为,对于互联网公司来说,用户是一切商业变现的前提,没了用户增长,很有可能就意味着死亡。

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二、用户拉新的原则

我们在做用户拉新的时候,需要遵循两个原则:适配原则、数量原则。

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三、用户拉新的方法

(1)口碑传播

移动联网时代,每一个人都是一个传播节点,利用用户口碑进行自传播是一种成本最低、效果也很显著的一种拉新方式。

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(2)线上推广

线上推广是目前最流行的推广形式,可以选择移动端,也可以选择PC端,常见线上推广渠道已经位大家列出来了:

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(3)线下推广

线下推广也是很常见的手段之一,具体见下图:

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运营的核心本质,也可以说是底层逻辑:“满足目标用户‘以为的’那些需求”,在这里可以拆分成三部分:目标用户、“以为的”、满足需求。

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基本上全部工作都要从这三块入手,我们拆分成更详细的运营工种下面逐个进行介绍:

1.目标用户

即找到那些目标用户群体。

这属于用户运营的一部分工作,如用户分析、调研等,确定“什么是目标用户”;而渠道运营,市场推广的主要工作,就是在确定之后进行推广,也就是“找到那些目标用户”,

2.“以为的”

可以解释为“用户本来有但不自知,被运营激化后的”,注意,这里是有而不自知,并非没有,因为没有的话是无论如何无法激发的。

比如你不可能给一个光头售卖洗发水,只有有而不自知才可以想办法激发,如光头的人换成脱发的人,可以主打生发的点,还是可以卖的。

也可以理解为比“产品运营”更深层次的挖掘潜在需求,如果想做好的话,需要深入人心了解用户需求及心理。

甚至是挖掘人性的弱点。结合马洛斯需求与“七宗罪”:傲慢、嫉妒、愤怒、懒惰、贪婪、淫欲和暴食,我们可以找到一些适合的点。

马洛斯五层需求:

1.生理需求(对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求);

2.安全需求(对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求);

3.社交需求(对友谊、爱情以及隶属关系的需求);

4.尊重需求(对成就或自我价值的个人感觉,也包括他人对自己的认可与尊重);

5.自我实现需求(发挥自身潜能,实现一定的目标)。

生理需求-利益引导;社交需求-社交引导;自我实现及尊重需求-炫耀型引导;

因此,这里是需要运营强介入的,大部分运营的工作,其实也是围绕这个环节。

比如活动运营、电商运营、部分内容运营等。

用户没有购买的需求,通过运营优化(活动等),让用户产生购买的欲望(需求),引导购买,这基本是电商运营;

本身用户对于某件事没有自主观点,通过内容(具有煽动性的)让用户开始关注,并产生讨论的欲望(需求),这里可以算是内容运营,做的最好的案例当然是咪蒙啦;

本身用户对产品没有需求,通过拉新活动,如红包,让用户开始下载使用产品。

3.满足需求

这里的需求可以理解为常规需求,刚需,及可以稍微挖掘的需求。

更多是从功能性考虑,而第2点更多从用户主观性上考虑。以医疗行业举例,一个生病在线挂号的用户,后面可能也会产生在线购药的需求,基本就算是这个范畴;

如果说一个在线挂号的用户,产生购买保险或体检的需求,基本可以算是第二类了。

这部分基本涵盖了运营的常规工作。用户运营、及产品运营的大部分工作都属于这个阶段。

(第2点与第3点之前,界限并不是很清晰或一成不变的,在工作中常常会互相转变,至于如何鉴别,其实意义不大,此处介绍只是为了构建对运营本质的理解)

二、运营与产品相辅相成

文中所说的产品,其实不局限与app,而是广义的产品,其定位更偏向于是运营的载体,比如一个小程序,一个发布内容的平台等等都是产品。在运营过程中,有的产品是可以改变的(自主研发),有的产品是无法改变的(第三方内容平台)。

但是,对于不可改变的产品,也只是技术方面无法迭代,而非产品本身无法合作。

三、以目标为导向的运营步骤拆解及策略

拉新的核心本质,是“找到目标用户,满足需求,引导其注册使用”;

可以拆解为关键行动点:“找到目标用户”、“满足需求”,“引导其注册使用”想要做拉新,无外乎从以上三点入手考虑。

1. 关于“找到”

这里的核心是“找到目标用户”,又包括“质”和“量”两点。

从“量”入手很好理解,无外乎是流量曝光等等。需要根据现有的运营方式具体分析,是否是在目前资源下,可曝光推广的最大化?

如果答案是否定的,那需要盘点还有哪些资源可以利用,以扩大推广及曝光量?

从“质”入手,是需要考虑目标用户的精准度,如果在这个环节做扩大用户池,需要考虑:

1.目前的渠道资源是否精准,满足用户画像?如果在一个青少年聚集的平台推广母婴类的产品,那显然是不合适的。

2.考虑目标用户的画像,是否可以扩大目标用户的范围。

举个例子,一款针对母婴类的产品,是不是可以在孕妇群体中进行推广,虽然说不是100%符合目标用户,但是可能几个月后会收获大批的用户。

这种属于跟目标用户有关联的引流,还有纯粹的“防水”,比如抖音前期定位是城市时尚青年,音乐结合视频的新玩法,后期推广逐渐走入基层,自然流量就大了很多。

所以在此环节制定运营策略,常见的是:

资源置换/争取预算,扩大推广效果/曝光量?

明确目标用户画像(产品早期),精准推广

2. 关于“满足需求”

这个环节的核心是满足目标用户的需求。想要在这个环节进行拉新,需要产品与运营的完美结合,产品上可以从广度和深度两方面拓展,而运营基本扩展用户需求,主打上文所说的“以为的”这一点。

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(1)广度

拓展产品功能及定位,以此来拓展目标的用户的范围(流量池)。

如医疗服务类产品加入健康类功能,从而吸引大部分没有医疗需求只有保健需求的用户,最典型的就是平安好医生啦,一面医疗一面健康,两手都抓,自然日活也是十分可观。

(2)深度

拓展周边用户的使用推荐率,说白了,就是一个目标用户能不能带来一堆目标用户。

比较经典的案例,就是母婴类产品亲宝宝上,宝宝相册分享给家人的功能,真的可以说是非常深入了。

笔者认为:很多产品上做社交可能也有这一层面的考虑吧。

当然,并不是所有产品都适合加入此类的功能,还需要具体情况具体分析,不适合的产品,可以从运营层面进行拓展。

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(3)运营拓展

此处可以理解为运营中常见的“分享”,需要挖掘用户潜在的需求了。我们可以根据产品定位、及用户马洛斯需求等。

策划多种形式进行分享拉新,比如最常见各大外卖app的分享拿红包活动,微信读书的买一本书免费赠送一位好友的功能等等。

3. 关于“引导注册使用”

在这一步,基本是属于提升转化率,主要问题是产品注册流程是否简单清晰,运营手段辅助引导注册等,对于后者,在很多运营经验贴中都有分析,在此不加赘述。

综上所述:我们可以根据案例来看,如果想要做拉新,需要制定哪些运营策略。

案例分析:一个以主要面对母婴群体,定期产出健康科普内容的微信公众号(订阅号),想要做拉新,可以有哪些方法呢?

我们根据以上的步骤来分析:

首先,如何找到“目标用户”,运营策略有:

扩大推广效果/曝光量:

花钱的方法有广点通,自媒体联盟、微信广告等方式推广(具体要看企业资源及预算);

不花钱的方法有资源置换互推、在各大母婴类社区发帖(水军)、微信小号(社群)拉人等。

扩大用户目标范围:

就是刚才文中所举例的,是不是可以推一些孕产相关的内容,把这些准母婴用户吸引进来;

可以推些老年人关心的内容,把这些非母婴用户,但是帮助子女带娃的用户也吸引进来。

其次,如何“满足需求”,这里我们的产品是公众号,而产出的功能点则是内容。

运营策略有:

产出优质内容:

内容质量“产品”满足需求的核心,对于如何优质的内容,感觉可以另写一篇,本篇专注策略方向,因此这里不再多说。

强化内容分享引流:

根据上文所提的“产品广度拓展”,已经在扩大目标用户范围中所提,因此内容引流主要是从产品的深度考虑,如果让用户把文章愿意分享出去?

其实也是上文所提的产品导向,更多从内容本身考虑:

干货型:让用户觉得有价值,出于(学习的)考虑愿意分享;

“煽动”型:情绪饱满,能引发读者共鸣,代替ta说了自己想说的话,用户分享后就是代自己发声等;

猎奇型:内容表达了比较颠覆的观点,让用户处于(好奇&炫耀)的心理,愿意分享。

以上几种类型没有明显的界限划分,最好的内容,当然是都兼备了。

定期活动分享引流:

因为公众号属于无法改变的产品(不支持自主改变产品功能),运营导向来做“分享”,更多是从活动上分享上考虑。

而结合微信正常的变化,不同时期也有不同的分享手段,比如在还未禁止诱导分享时的投票活动、分享领福利,后期由于大部分分享引导都禁止了,只能通过一些比较曲折的方式进行分享。

比如刷屏的社群海报活动,虽然不是直接引导关注公众号,但处在微信生态内部,也是比较好的分享手段。

最后,对于公众号来说,引导注册使用其实就是引导关注啦。

因为这部分的流程非常简单,就是用户关注,在微信未禁止诱导关注的时候,我们还可以通过一些福利、虚拟奖品等吸引用户关注后回复口令领取。

目前可能暂时行不通了,因此在此环节难以做太多的转化,只是在文章中有头部和底部动图来提示用户关注。

拉新的方法有很多种,但是万变不离其宗,需要活学活用。


好了,我是田柯, 专注于百度,微信平台的精准引流,如果你有相关问题或者需求,可以扫码找到我

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文章来源:田柯博客