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渠道拓客 《渠道经验分享》第一部分从碧桂园的渠道拓客谈起

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《渠道经验分享》第一部分从碧桂园的渠道拓客谈起

《渠道经验分享》第一部分从碧桂园的渠道拓客谈起渠道为王碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式目标客户来电来访越来越少有购买条件的准客户越来越难找线上推广效果越来越小竞争对手越来越多成本越来越低营销费率越来越少渠道拓客成就了碧桂园的业绩碧桂园给了渠道全新的空间和视野渠道营销mdashmdash变被动为主动增加销售渠道开拓资源实现销售目标终极目标市场瞬息万变传统的坐销模式已经接近淘汰竞争日趋加剧当前经济环境低迷把销售完全依赖于策划无法达到销售目的拓客开拓新的拓展方法并且通过主动走出去去行销拓客拓客源于天津碧桂园2010年9月凤凰之约之–敬爱感师11月凤凰之约–奇趣采摘体验红酒品鉴钓鱼大赛12月凤凰之约—圣诞灿烂晚会宝宝摄影大赛2009年1月凤凰之约–养生食疗讲座新春相声喜乐会7月开盘当日名车试乘试驾天津碧桂园拓客系列活动汇总历练于南京凤凰城开展1578行动目标达到30000组客户成熟于十里银滩盛况空前15天200个社区500台大巴拓客20000人现场情况拓客中心法则不能坐等客户上门必须走出去开拓客户低成本客户拓展的目的挖掘意向客户至成交资源拓展的目的开拓社会资源为我司所用渠道费效比方面的优势灵活多样销售策略middot推广活劢圈层圈层客户精准化营销营销碧桂园主客体拓展技术工具与时俱进夜圈间层营销middot立体营销middot全民一个星期有七个星期天营营销销全民员工集团横向部门业主外拓人士营销疯狂的业主夜间白天外派拓客利用晚上休息时间邀约客户至营销项目体验将晚上客户休息时间变成销售假日立体除了平面网络户外等媒体多种营销手段并举全年都是销售旺季渠道拓客方法多而中介几乎不选择碧桂园渠道成功的关键词创新的多种手段匹配的成熟机制人力资源

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收入高效的目标管理大投入全覆盖第二部分渠道客户拓展的核心战术方式拓客工作开展的策略及组织拓客策略编制详细客户地图收客动作拓客人员分工的纵向一体化竞争形式与激励制度有效设定拓客的关键指标拓客工具的运用—拓客工具包兼职及编外经纪人数据管理拓客工作开展的策略及组织渠道必须懂定位产品客户市场策略根据项目定位产品类型锁定目标客户群根据客户群的特性分布区域及行业制定拓客策略编制详细拓客客户地图拓客工作开展的策略及组织项目概况项目的定位产品货量等客户描摹客户的商家区域年龄行业购买目的家庭结构等宏观概况城市经济的支柱产业经济结构人均收入产业类型地域分布城市格局等微观概况项目区域1mdash3公里3mdashmdash5公里5公里外业态机构医疗学校商超居住区公园体育设施写字楼企业政府单位等分布规模等基因配对基因配对场所运动轨迹喜好最佳时间拓客工作开展的策略及组织客户地图政府机构开发区企事业单位学校黄金业主医疗机构娱乐场所大型商场客户在哪里编制详细客户地图客户轨迹mdashmdash衣食住行衣名包名表高档美容会所名牌服装店食高档食府红酒庄雪茄吧高端娱乐场所住高端住宅区政府大院高档公寓行高档车行客户豪华区周边洗车店银行VIP客户拓客工作开展的策略及组织案例分享mdash塘厦三盘编制详细客户地图拓客工作开展的策略及组织收客动作关键核心1撒网式拓客以散播项目信息为主要目的对留客户号码不做硬性要求主要选择的拓客地点以人流量大为主2针对性拓客根据项目营销推广阶段确定主力产品确定对应的目标客群选择相应的时间地点进行拓客针对同一类地点或是同一类人群等做特定的拓客要求多以邀约到访为主客户对项目产生兴趣形成来电来访是最终目标因

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此必要的收客动作可以令拓客事半功倍mdashmdash活动礼品优惠三大利器主题活动制定主题性强的活动套餐使客户形成到项目休闲娱乐的习惯以活动为引力拓客是推活动是拉从而达成客户来访碧桂园渠道圈层活动3000到5000元一场设备项目购置主持项目人员担当企划负责活动组织和策划外部公司提供必要的支持与活动公司商家资源签订年度框架协议天天有活动邀约有亮点收网客户拓展的战术方式广州凤凰城9月21日广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴活动费用8900元活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与活动共65人参与其中业主31人业主转介客户34人通过活动促进成交A8钻石墅1套成交金额2120万元客户拓展的战术方式优秀案例夜间营销营销形式不限以活动为主关键是合理延长销售时间利用夜间或休息时间进行新客意向客户收网通过与客户的各种互动让客户到现场体验并产生认同促进最终成交收网客户拓展的战术方式白天拓客夜间活动收客已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片大泽开盘前系列主题活客户拓展的战术方式大泽项目于11月17日开放现场并于示范区设置陆羽茶居乐高乐园风水名人堂浓情咖啡名酒坊巴西风情烧烤啤酒街中国风八个主题包装截止12月23日数据共开展夜间营销活动251场共计2201人参与促进成交别墅产品25套成交金额6567万促进成交洋房51套成交金额2843万陆羽茶居浓情咖啡中国风优秀案例拓客工作开展的策略及组织拓客分工的纵向一体化纵向一体化的优势组织严密功能齐备各板块协同运作使客户到达现场拓客小组包含销售捆绑拓销一体策划行政板块人员保证各项工作顺利开展此外还有监督小组拓客团队有总监带队在营销体系中地位较高在拓客的制度支持费用待遇等方面均领先同行拓客工作开展的策略及组织拓客分

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工的纵向一体化纵向一体化的优势拓客手段根据项目和需求多样化各条线编制人员齐整大型的拓客团队超过1000人根据需求设立不同的职属地拓类竞品截客社区巡展商圈派单动线拦截展会爆破专业市场扫荡圈层类企业机构陌拜媒体合作政府单位行业商会医疗教育等单位定向开发全民经纪人车行餐饮服务类资源大客户合作类商超网店植入企业团购资源跨界如旅行社等合作分销类中介分销只使用于极少数的需要跨城市推广的项目拓客工作开展的策略及组织资源置换资产包案例分享mdash塘厦三盘拓客工作开展的策略及组织竞争机制销拓转换现场保持2名销售每日拓客第1名的替换掉1名内场销售以周为单位进行替换每周拓客第1名的组留守现场拓销一体销售和拓客没有固定的分界淘汰机制末位淘汰制大鱼吃小鱼多队PK月度领先组可从落后队挑人强者恒强弱者淘汰师傅带徒弟新人拜师老人带教指标合并考核拓客工作开展的策略及组织竞争机制塘厦三盘小组轮换案例整组轮换案例分享mdash塘厦三盘截至8月28日塘厦分组14组其中东莞区域4组深圳区域10组东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展转来访量考核当天拓展转来访量考核当天拓展转来访量胜出小组周六返回销售中心胜出小组周日返回销售中心胜出小组周一至五返回销售中心塘厦组业绩最好小组胜出深圳组业绩最好3组胜出胜出率25胜出小组可返回销售中心接待客户小组额外奖励3000元拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标有效客户指标制订以数据经验为依据指标制订合理严格考核以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动资源互换为大客户拜访考核标准拓客工作

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开展的策略及组织设定拓客的关键指标拓展思路增加铺设展点数量提高客户储备数量拓客目标8月4日共计设立外展点23处计划于8月16日增加外展点数量至44个保证9月前完成展点数量新增至60个案例分享mdash南京凤凰城阶段目标明确拓客工作仅以展点数量为目标没有考核转到访转认筹等核心指标拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标案例分享mdash南京凤凰城展点分布图现场图片拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标案例分享mdash塘厦三盘各小组人员配置各组储客情况储客情况组长销售顾问兼职拓客登记数拓客转到访拓客登记数拓客转到访东莞区域李观正3322356333675621林玲332685449332394653深圳区域温尧华36556636梁欣欣368493664351陈瑾3620拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标严格检查成立检查小组独立于各小组之外每日抽查拓客情况如发现作假整组处罚工作执行监督费用使用监督等拓客工作开展的策略及组织拓客工具的使用工具类型硬件工具宣传物料拓客礼品楼书服装ipad明源系统软件工具5分钟大客户拜访PPT15分钟推介会PPT等资源工具不同类别的资产包套餐特殊类项目后勤保障车辆企划支持资源外包公司相应的拓客费用电话差旅等拓客工作开展的

策略及组织拓客工具的使用案例分享mdash塘厦三盘拓客PPT资源整合PPT拓客工作开展的策略及组织要占领更要统治兼职及编外经纪人拓客的目标不仅仅是寻找客户也是为项目积淀资源各类人士均可成为项目的编外经纪人推荐客户成交后即可获取佣金每开拓一个社区一个商超一个机构一个店铺都留下自己的客户资源持续为项目输送客户mdashmdash占领一个城市就要统治一个城市得之不易切记珍惜兼职优选大学生碧桂园在众多三四线城市凭借高出当地市场的佣金优势直接发展同行为项目输送客户虽然树敌众多却也效果显著拓客工作开展的策略及组织数据管理渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析通过登记客户数量转到访数量转认筹数量分析渠道的效果结合分析结果及实际情况修正计划跟踪成交信息编外经纪人管理拓客工作开展的策略及组织案例分享mdash南京碧桂园数据分析得胜组总体拓客效果最好认筹44台共拨打电话 组转到访342组占总电营转到访人数的50冠军组认筹效果最差仅8台未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客数据管理拓客工作开展的策略及组织数据分析建制齐全目标明确策略精准计划严密方法多样执行有力资源深拓后勤保障管理严格奖惩激励数据管控反馈及时总结第三部分细节决定成败一巡展截客派单基础线下拓客手段八要素nbsp1拓客地图点位人流量时间特征2人员人员素质培训活动区域3目标来人留电派单量4收客点项目卖点三句话话术活动收客动作5道具服装物料登记表证件小礼品6线头兼职编外经纪人后续动作7数据统计信息回馈策略和指标调整8费用管理人员绩效和拓客转成交效果拓客工作细节二圈层类基本手段nbsp1植入海报单页纸巾盒打火机等广告植入2客户交换优质客户资源互换3活动合作活动费用共担资源共享拓客工作细节谢谢

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