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渠道拓客2020年房地产渠道工作有了三点明显的好转

2020年,根据我的观察,房地产渠道工作有了三点明显的好转:

(1)自建渠道越来越受到企业的重视,虽然专业水平不高,存在着严重的复制问题,但不得不说,大部分开发商高层已经知道自力更生更加靠谱!

(2)渠道专业水平正在稳步提高,新型媒体的使用方面越来越多,虽然很多公司依然处于“试水”阶段,但对团队的培养、培训已经成为人力资源和营销部本身重要的工作之一。

(3)渠道的拓客动作趋于理性和落地,受制于营销费用的压缩,拓客人员不得不在精细化拓客上想办法,部分公司或渠道人员的拓客内功增强。

不得不说,能够有这样的转变,我内心还是很欣慰的,五年以来,我一直在行业内奔走,告诉大家“自建渠道团队”或“自建管理渠道团队”以及“精细化营销”的益处,在这样的时代背景下,终于有了反转的眉头。

那么,2021年,我们的渠道会发生或者应该加强的还有哪些呢?

趋势一:

自建渠道困难重重,市面上渠道战术出现两极分化的局面!

2020年,很多房企在渠道的制度建设上硕果累累渠道拓客2020年房地产渠道工作有了三点明显的好转,尤其在自建渠道上出台了相应的制度,并且把很多权限下放到城市公司和项目上。值得注意的是,“自建渠道”分为两个部分:“自建拓客团队”和“自建管理团队”。前者是拥有了一支自己的拓客团队,后者是拥有了一支管理分销公司、中介公司、电商公司的团队。这在未来的竞争中都是有益处的。

而那些依然把全部希望寄托于第三方公司的房企,可能继续会被“绑架”!而2021年,房地产市场竞争再度加剧,甚至出现量价双跌的局面,第三方公司之间的竞争同样惨烈,他们更加珍惜已得客源,房企只能“花钱买放心”。

趋势二:

短视频成为拓客主流的新工具!

自中国提出“互联网+”概念之后,“互联网+产业”成为重要的企业发展战略,而对于营销来说,“互联网+短视频+产业”显得更加落地和实用。

在2021年我们会发现,更多的平面物料会以短视频的形式出现,比如项目卖点视频化、样板房样板区视频化、异地拓客更需要视频化,而未来渠道人员的拓客不再是以纸质物料为主,而是以短视频为主。

趋势三:

“IPs”或许成为互联网拓客的新宠!

大家都知道“IP”,通俗的话就是网红。经历了2020年线上售楼处和置业顾问直播卖房之后我们已然明白:这条路想继续走下去很难!而随着抖音、快手、微信视频号的崛起,各个城市出现了很多的、有流量池的网红们,我称之为“IPs”。

这些网红自带流量,他们的一次视频分享或者一次直播,可以帮助开发商带来不少相对精准的客户。在2021年,策划导客的重点和路径应该是与各类“IPs”的整合。

趋势四:

“销拓一体”模式将会大量出现在市面上,以中小城市为最!

在过去的两年里,很多公司出于对“费效”的考虑,开始尝试转型为“销拓一体”模式,以融创为代表的很多城市公司已经成功转型。而很多中小型城市,由于渠道人才难以导入、难以招聘,也必须施行“销拓一体”模式。

随着2021年的竞争加剧,营销费用的再度压缩,销拓一体依然会大行其道。不过该模式又会出现新的管理难点,尤其会发现自然来访客户的比例会严重下滑,这在管理上很难杜绝,所以这既是一个管理问题,又是一个“选择”问题:管理者在渠道模式、销售业绩与利益之间的选择!

趋势五:

渠道门槛提升,专业度将经受考验!

以前,在大多数人眼中“渠道”是一个低门槛的职业,但是在未来渠道工作不能再“混”了,其实渠道工作比内场工作更具专业性,“销拓一体”要求渠道人员开始学习如何“杀客”了,营销费用降低要求渠道人员如何运用低成本导客了,短视频的崛起开始要求渠道人员要会运用互联网思维了,改善盘纷纷上市又要求渠道人员学习大客户拓客了……

不难看出,企业赋予渠道的变革越来越迫切,很多企业开始要求渠道人员必须是大专或本科学历了,这是时代和行业发展的必然趋势,“体力劳动密集型”的渠道工作势必会转化为“脑力劳动密集型”工作。

趋势六:

大客户拓客模式方兴未艾,房企会加大对大客户拓客的培育!

中国很多城市已经进入了改善时代,一线城市和强二线城市甚至迈入了“再改”时代,疫情带给老百姓的置业习惯是颠覆性的,所以在2021年中国渠道人面临的是改善盘与再改盘的销售,而这些楼盘施行的是“大客户拓客”模式。

遗憾的是,渠道的职业黄金期是很短的,很多人还没有彻底搞懂渠道就转型了,更不要说实现职业的跨越,这一现状导致大客户渠道人才更加稀缺。而对于企业来说,把有经验的渠道人员和置业顾问转变为大客户经理是一条不错的捷径。那么,随之而来的就是大客户团队的培养。如何发展关键人?如何进入企业拓客?如何进行圈层营销?如何与各类组织嫁接……

不得不说,不是所有人都具备做大客户的条件的,甚至是需要一定的天赋的,如何培养有战斗力的大客户团队将是2021年众多企业面临的难点。

趋势七:

操盘手不懂渠道,可能会面临职业危机!

我在2020年曾经给大家分享过一个故事:

我曾经受邀参加过某知名地产公司营销体系的管理层大会,会上,公司总裁向大家发出了灵魂拷问:在座的有一百多位营销管理层,真正懂渠道的有几个人?举个手我看看!

见大家都没有举手,总裁把头转向集团营销中心总经理:你懂渠道吗?

那位营销总尴尬地笑了笑!

总裁接着说:你们天天喊渠道,让我支持渠道,但是连一个真正懂渠道的人都没有,让我怎么放心放手让你们去做?

同样,我最近还遇到一位营销总监,他遇到我的时候愁眉不展,他说:我们项目的渠道始终做不起来,中介的带看热情太差……

我反问:什么是渠道?

他回答:不就是发动中介吗?

这并不是个例,而是普遍现象,现在很多营销总监是销售出身、策划出身,但极少数是渠道出身,不懂渠道或者说不懂真正的渠道是他们面临的专业瓶颈渠道拓客,这一瓶颈如果不抓紧去弥补可能会导致职业瓶颈。

趋势八:

精细化拓客凸显渠道功力!

目前已经很难看到渠道人数超过50人的项目,甚至超过30人的都比较少见了,在这样的情况下,小而精的团队必须采取更加精细、更加有效的拓客方式,比如大力发展经纪人、深耕某一个圈层、做深做透企业、维护竞品转介、促进老带新,甚至是如何发一张海报、如何做好电话营销等,这些拓客动作看似简单,但能根据实际情况而做出行之有效的解决方案,方能凸显出渠道人的真正功力!

文章写到最后渠道拓客,再给大家分享一则小故事:

2020年12月初,我在上海面见一位资深的营销总,在我谈到如何加强该项目的渠道工作时,他打断了我的话,回答:现在做渠道太难了,所以我把渠道都分包出去了。

我问:你是怎么做的?

他回复:我打算以集团层面跟链×合作,启动战略同盟。

我问:你不是已经被绑架了吗?

他说:战略同盟达成之后,也许费用可以压缩。

我内心暗暗地说:祝你成功!

所以说,渠道,依然艰难险阻,依然任重道远!

来源:深度地产(shsddc),本文已获授权,对原作者表示感谢。更多营销干货,可以关注唐安蔚老师出版的新书《豪宅营销的十大创新思维》

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