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渠道拓客汤新华老师聚众医美云课堂第十三期精彩内容

聚众医美云课堂之

《渠道合作拓客营销方法》

聚众医美云课堂第十三期精彩内容节选:

主讲人:汤新华老师

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作为渠道来讲,渠道就是与美容院的合作,目前来说有开放式的医疗美容机构的渠道营销,也有封闭式的医疗美容机构的渠道营销,我今天给大家讲的就是开放式的医疗美容机构的渠道营销。

开放式渠道营销指的是多渠道发展,不是单纯的网络营销也不是单纯的渠道营销。

我一直是从事开放式医疗美容机构的渠道营销,如果我们选择单一的渠道营销的话,可能慢慢的会越来越少渠道拓客,开放式的会越来越多,开放式医疗美容机构的渠道营销我们需要注意的是什么?

第一,如果是一家开放式的医疗美容机构,我们从事网络、从事自媒体、从事医美,那么我们要选择做渠道的话,那么我们代表着我们的顾客可以通过很多种渠道去了解到我们的机构,现在来讲的话,五年之前做渠道跟现在做渠道有很大的差别,现在的顾客能够通过很多种媒体去搜索到机构。

这就带来我们做渠道的一个顾客询价,以及线上线下以及美容院老板铺垫的价格不铺垫的项目不是太统一。

询价这一方面比方说网络顾客来讲的话,通过百度搜索等等一系列,我们就是一个区间价,没有说一个固定的价格,包括市场部的也是一样,就是需要有洪迈系统,洪迈系统有一个可以规避,就是说网络部的顾客接到市场部的顾客询价的时候,只要拿到一个电话号码就可以立马与市场部联通,但是我们报价一定要走区间价。

如果我们既做市场又做网络又做自媒体又做直客的话,如果我们做渠道的话,还有一个问题,她在我们医院来了以后,她签完单了以后,当然我们很多机构它做到了楼层分离,当然还有很多机构它不能够做楼层分离,那它就会有一个串价的过程。

如果我们选择做渠道,那么我们一定要有一个过硬的技术。所以说如果我们要考虑做渠道的话,那么我们就一定要解决五个问题,首先第一个就是要有一定过硬的技术。

关于询价的问题上,我们要在沟通技巧上达到统一。如果选择做网络又选择做地媒又选择做美容院转诊的话,你需要去考虑的问题主要在于市场的内部员工培训、网络部的内部培训、如何线上去沟通、如何去报价、如何去解决顾客非要价格而你又不能给价格的培训。

分配机制这方面也是根据每家医院不同的方式来选择一个合理的分配机制,如果出现美容院的顾客与网络部撞单,在这种情况下市场部的员工以及网络部的线上咨询人员都要能够享受到一定的利润,享受到自己应得的的那部分,这个才会不起很多的冲突。

为什么说网络部的客服流程和市场部的客服流程不一样呢?因为网络部的顾客不涉及到第三方,而市场部的顾客它涉及到第三方,如果不能有一个很好的客服流程的话,我们的顾客首先有几种。市场部的顾客初诊成交以后,要么就是市场部的完全自己跟,但是顾客达不到很好的售后效果,如果说你的机构机制够健全,你有客服部,那么就是说市场部的顾客过来以后,由客服人员来跟进的话,以市场部的顾客自己跟和客服部跟进的话效果完全是不一样的。

以我多年的市场经验来讲,我认为做医疗美容市场比做其他行业的市场有很多的不同点,比如说做医疗美容的渠道我认为初期业务员能够吃苦很关键。

首先我们肯定要去大量的扫街,比如说这个城市有五百家美容院,我必须把这五百家美容院全部给收集上来,那么之后我才能够从这里面优胜劣汰选取一批能够与我合作的机构。所以说我们如果说一家医院要是做市场,团队很重要!

现在很多机构最大的问题就是拓进来的店留不住。

如果说我们前期没有任何很好的办法,那就是大量的扫街,通常来讲就是业务员做地推,带上你的名片、带上你医院的杂志,告诉每一家的美容院我是哪几机构的医院,你以后很有可能会与我合作,就是不能够,所以你去开发任何一家美容院都相当于去挖墙脚。

聪明的老板她会选择和所有的业务员坐在一起聊聊天,因为她知道可以从业务员这里获得我想要的东西,不聪明的老板她会把你轰出去,这个很正常渠道拓客,我们很多业务员在拓店的开发时受到了很多沮伤,因为美容院进去的业务员多了,也有很多的美容院她就不接受任何整形机构跟她沟通的,或者说她很专一,五年内只和一家整形机构做合作,但是我们要告诉业务员,就是说这个老板她把你轰出去证明她今天轰了是个整形机构的业务员。

样变等于质变,我认为是做医疗美容还是这个老话。

那么我们以什么样的方式去初次进入到美容院呢?

一个业务员平均一天到十家到二十家店,坚持三个月,没有干不出来的。坚持做笔记,作为管理员来讲,一定要监督她们做好笔记。前期的业务员如果说要把业绩做出来是必须这样做。如果我们今天扫店扫了一星期,那么我们要制定一个很周密的回访计划。

那大量的去跑店之后,基本上是百分之十的合作率,当然也有精准式的跑店。

我们以什么样的目的和方式进去,我觉得这个很重要。就是说我这里有一个很好的项目,就是给老板什么?给老板一个“以我试一下”的机会。

我们有很多的美容院她在选择和整形医院合作的时候,她会考虑对我自身的经营会有影响,就是我把顾客介绍到整形医院里边去会不会对我的套盒产生影响。

很多美容机构因为她不相信整形医院,不愿意把顾客带到整形医院里边去,第一个她担心你的技术问题,第二担心她的顾客会流失。她即使会跟顾客做的不好也是要选择给顾客做治疗性的项目。那么我们一定要告诉我们的合作机构,该整形医院做的东西一定不能我们自己做,否则我们流失的将是我们的顾客,那么我们现在在给美容院做年度辅导,现在美容院需要的是拓客。

我们现在做的更多的是培训营销,我们培训不是顾客而是美容院,那么在湖北省我们现在每个月都会开两个班,把美容院老板召集起来做培训,我们的业务员可以不会跑医疗美容但是只要会跑培训,我就可以把你的美容院搞定。当然必须要有一个一整套的营销策划体系和营销总监。

那么我们现在做的最快的培训营销,开的班有很多,比如说整形专业知识的培训、沟通技巧的培训、下店辅导培训等等,这个比我们一家一家的下去跑店要快的多。因为美容院现在她最喜欢的还是学习。但是到了我的课堂来了以后,我会培训她为什么要和医疗美容医院合作?为什么你不能自己做?

所以你若问我有什么拓客很好的方法,我认为做渠道不是一天两天可以做的出来的,也不是一个人两个人做起来的,而是一个团队渠道拓客汤新华老师聚众医美云课堂第十三期精彩内容,一个长期的积累从基础的开发模式到最后培训营销。

如果你只做了前面的培训,你后面没有策划团队的支持等等你一系列的运营思路的跟不上,那么老板娘来一次来两次她就不会再来第三次。

客勤分类很关键,比如说A类顾客、B类顾客、C类顾客,我们现在十家店都说自己服务的很好,但实际上做的烂。就是说我们现在做的培训营销是帮助美容院的老板去经营美容院,从而把我的医疗美容项目引进到她的美容院里面去。

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