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房地产拓客现在的渠道已经远远不如2018年以前的好做了

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现在的渠道已经远远不如2018年以前的渠道那样好做了,无论是房企的“自建渠道”还是外聘渠道公司,本质上都会遇到一个核心的问题。

就是营销费用一砍再砍,当前的房企项目已经没有足够的营销费用支撑大规模的渠道拓客团队,也就是俗称的“人海战术”了。

所以,当前房企通常都是采用两种方式进行渠道拓客:

1.销售+拓客一体化房地产拓客,组建人员精简,战斗力强的一线自渠团队;

2.组建或收购自己的渠道公司和租赁公司,把自家的楼盘交给自家的渠道公司进行销售。

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第一种模式就是曾经的碧桂园、融创为主的销拓一体化模式,这种模式对于一线置业顾问的要求和门槛很高,并且工作强度很大。

这个模式的核心在于,置业顾问既承担了案场销售的职能,又得具备外拓的技巧,在营销人员编制有限的情况下,把置业顾问训练成人人“单兵火箭炮”,个人能力贼强,用强“兵王”带动整个营销团队。

另外一种就是如今恒大、万科、龙湖等房企在做的,收购一家大的连锁房屋租赁公司或者中介公司,把自家楼盘的尾货和小区的二手房源放进这个公司之中,进行一二手联动。

主业是销售和租赁二手房,剩下的就是干着渠道公司干的事情,拓客!

▲为啥现在渠道公司的老铁们,感觉生意越来越难做呢?那是因为连开发商都开始组建渠道公司了,这门生意的竞争对手越来越多

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第一种模式是曾经很复古的渠道团队组建模式,现在来看,很明显是不靠谱的。

因为,销拓一体化就意味着,要花大量的时间和人力成本,去培养、打磨销售团队,这种模式对于销售个人能力的要求实在太高了。能存活下来的,铁定都是销售精英中精英。

试问这些业务超牛逼的个人,你要支付多少的薪资待遇?给不了待遇人就跳槽,要么就是被隔壁竞争对手挖走。你相当于在帮别的房企培养人才房地产拓客现在的渠道已经远远不如2018年以前的好做了
,试问哪个老板愿意做这样的事情。

只有第二种方式是对于大部分的房企们来说,是最靠谱,最合理的,既可以解决自己的存量资产,又能培养和训练一批营销拓客人才,一举两得,费用还不用算进营销费用里。

这就是为何,大量的房企开始转型组建或者收购二手房中介公司的原因。

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渠道人如何拓客

通常,作为一名刚入行的渠道人员,你的职业生涯存活期需要解决的问题就是如何找到客户。

如果解决不了这个问题,你就没有后面的职业生涯了。那么问题就是,如何找到客户?

网上教你的那些派单、电Call、大客户、路演啥的,那都是10年以前的地产营销玩法了,现在的时代早就变了。

在如今的大城市,比如像南宁这样的城市,客户们早就麻木了,根本不想多听渠道佬逼逼,即使有买房意向有房地产拓客,也不可能跟一个路边刚认识的你说太多。

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▲传统的派单地推,人家客户的手都不愿伸出来接你的单页,这样的拓客有用吗?除了骗自己公司的领导,没有任何用处

目前渠道人员,只有两种最有效果的拓客路径,能够拓到精准客户:

1.行业联盟,渠道与渠道公司交换客户。(简称“同业业务”)

2.从自己的亲戚朋友、街坊邻居开始,逐步拓展自己的客户资源。(简称“熟人间拓客”)

除了这两种方式,其他的无论是派单,还是搞活动,做路演,效果都很差,还浪费营销费用。

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▲路边举牌、去竞品售楼部截客等方式,现在越来越少了,因为很多时候,客不但找不到多少,还有可能被竞品的人爆锤。大家都是出来打份工而已,何必把自己干成残疾。钱没赚到,还得倒贴医药费的工作,做来干嘛?

所以,最有效的方式就是跟其他同业的渠道佬,交换业务,进行资源整合。

只要你愿意让利,大家都有得谈,有钱大家一起赚,这才是当前渠道佬的最佳生存方式。

你有南宁西乡塘的客户,对方有南宁江南的客户,两边一进行资源整合,可能成交的就是两套房。

两份佣金大家分,肯定比两个人一套都不成要舒服得多。

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