搜索引擎优化

渠道拓客 2021年,地产渠道营销又该向哪些方向发展?

自2017年开始,当时的市场环境不算差,但是有远见的营销高管突然发现“营销力”极强的房企开始冲击市场,抢占市场份额,于是他们开始寻求新的出路,不断地学习优秀企业的先进经验和渠道战略,在蹒跚学步中打造出了适用于自身企业发展的渠道体系。

以前,各大房企虽然知道渠道的重要性,但大多属于“复制”型的,喜欢从融创、碧桂园、恒大等优秀企业招聘渠道高管,但大多因水土不服而导致革新失败。

进入2019年之后,房企高层和人力资源部门发现,一味地复制只能带来长期的阵痛,只有从体制内开始革新,从多个维度为渠道创造土壤,打造一个适用于本公司的渠道管控制度和标准化体系,才是唯一的出路。

2021年,地产渠道营销又该向

哪些方向发展呢?

01

自建渠道困难重重,市面上渠道

战术出现两极分化的局面

1622073743330 0 - 渠道拓客
2021年,地产渠道营销又该向哪些方向发展?

2020年,很多房企在渠道的制度建设上硕果累累,尤其在自建渠道上出台了相应的制度,并且把很多权限下放到城市公司和项目上。值得注意的是,“自建渠道”分为两个部分:“自建拓客团队”和“自建管理团队”。

前者是拥有了一支自己的拓客团队,后者是拥有了一支管理分销公司、中介公司、电商公司的团队。这在未来的竞争中都是有益处的。

而那些依然把全部希望寄托于第三方公司的房企,可能继续会被“绑架”!而2021年,房地产市场竞争再度加剧,甚至出现量价双跌的局面,第三方公司之间的竞争同样惨烈,他们更加珍惜已得客源,房企只能“花钱买放心”。

02

短视频成为拓客主流的新工具

自中国提出“互联网+”概念之后,“互联网+产业”成为重要的企业发展战略,而对于营销来说,“互联网+短视频+产业”显得更加落地和实用。

2021年,更多的平面物料会以短视频的形式出现,比如项目卖点视频化、样板房样板区视频化、异地拓客更需要视频化,而未来渠道人员的拓客不再是以纸质物料为主,而是以短视频为主。

03

“IPs”或许成为互联网拓客的新宠

1622073743330 1 - 渠道拓客
2021年,地产渠道营销又该向哪些方向发展?

大家都知道“IP”,通俗的话就是网红。经历了2020年线上售楼处和置业顾问直播卖房之后,这条路想继续走下去很难!而随着抖音、快手、微信视频号的崛起,各个城市出现了很多的、有流量池的网红们,称之为“IPs”。

这些网红自带流量,他们的一次视频分享或者一次直播,可以帮助开发商带来不少相对精准的客户。在2021年,策划导客的重点和路径应该是与各类“IPs”的整合。

04

“销拓一体”模式将会大量出现在

市面上,以中小城市为最

在过去的两年里,很多公司出于对“费效”的考虑,开始尝试转型为“销拓一体”模式,其实该模式早就运用于阳光100、碧桂园等公司,以融创为代表的很多城市公司已经成功转型。

压缩了渠道的编制,把上百人的团队压缩至30人左右,然后采用“渠道+销售”捆绑制,进行客户资源捆绑、业绩捆绑、考核捆绑。而很多中小型城市,由于渠道人才难以导入、难以招聘,也必须施行“销拓一体”模式。

随着2021年的竞争加剧,营销费用的再度压缩,销拓一体依然会大行其道。不过该模式又会出现新的管理难点,尤其会发现自然来访客户的比例会严重下滑,这在管理上很难杜绝,所以这既是一个管理问题,又是一个“选择”问题:管理者在渠道模式、销售业绩与利益之间的选择!

05

1622073743330 2 - 渠道拓客
2021年,地产渠道营销又该向哪些方向发展?

渠道门槛提升,专业度将经受考验

在未来的楼市中,我们会发现“纯内场”会越来越少,置业顾问躺在以前业绩上睡觉的现象将逐渐远去,每一个置业顾问将参与到拓客中去,不过与外场渠道不同的是渠道拓客,置业顾问将重点做“社群营销”、“老带新挖掘”和“竞品转介”三项工作,能把这三项工作做好亦非易事,而管理层也需要针对这三项工作做好激励和考核工作。

“渠道专业化”除了包括前文讲述的各个能力或技巧之外,还有两个要求,一个要求是针对渠道管理层的,就是要求大家有“全程营销”思维,有客户定位思维,有撬动客户圈层的思维,另外一个要求是针对渠道执行层面的,要具备“杀客”能力!如果“拓销一体化”渠道模式推行的话,渠道人员势必要掌握这一能力,否则就会被时代所淘汰!

不难看出,企业赋予渠道的变革越来越迫切,很多企业开始要求渠道人员必须是大专或本科学历了,这是时代和行业发展的必然趋势,“体力劳动密集型”的渠道工作势必会转化为“脑力劳动密集型”工作。

06

大客户拓客模式方兴未艾

房企会加大对大客户拓客的培育

中国很多城市已经进入了改善时代,一线城市和强二线城市甚至迈入了“再改”时代,疫情带给老百姓的置业习惯是颠覆性的,所以在2021年中国渠道人面临的是改善盘与再改盘的销售,而这些楼盘施行的是“大客户拓客”模式。

遗憾的是,渠道的职业黄金期是很短的,很多人还没有彻底搞懂渠道就转型了渠道拓客

1622073743330 3 - 渠道拓客
2021年,地产渠道营销又该向哪些方向发展?

2021年,地产渠道营销又该向哪些方向发展?,更不要说实现职业的跨越,这一现状导致大客户渠道人才更加稀缺。

而对于企业来说,把有经验的渠道人员和置业顾问转变为大客户经理是一条不错的捷径。那么,随之而来的就是大客户团队的培养。如何发展关键人?如何进入企业拓客?如何进行圈层营销?如何与各类组织嫁接……

不得不说,不是所有人都具备做大客户的条件的渠道拓客,甚至是需要一定的天赋的,如何培养有战斗力的大客户团队将是2021年众多企业面临的难点。

07

操盘手不懂渠道

可能会面临职业危机

有两类渠道:第一类,基础版的渠道,第二类,升级策划版的渠道,基础版的渠道就是人带人、人找人;升级版、策划版的渠道就是能批量去导客。要对渠道进行规划,比如派单、巡展、超市等。比如专门对接中介等一些单位;比如专门的Call客、巡展人员。

管渠道最重要的是什么?不要让30人-50人规模的渠道人员撒出去之后变成游兵散勇,要有组织的作战。渠道可以用策划的思维用脑去思考。渠道是人对人的一种沟通,一种交流去邀约,组合战让你整个营销的效果非常好。

现在很多营销总监是销售出身、策划出身,但极少数是渠道出身,不懂渠道或者说不懂真正的渠道是他们面临的专业瓶颈,这一瓶颈如果不抓紧去弥补可能会导致职业瓶颈。

08

1622073743330 4 - 渠道拓客
2021年,地产渠道营销又该向哪些方向发展?

精细化拓客凸显渠道功力

拓客难度越来越大,但营销费用却越来越少,传统的“大开大合”式的渠道模式在2020年势必会被淘汰,现如今,你很难看到一个项目拥有50人以上的渠道团队。

在这样的情况下,小而精的团队必须采取更加精细、更加有效的拓客方式,比如大力发展经纪人、深耕某一个圈层、做深做透企业、维护竞品转介、促进老带新,甚至是如何发一张海报、如何做好电话营销等,这些拓客动作看似简单,但能根据实际情况而做出行之有效的解决方案,方能凸显出渠道人的真正功力!

为了适应变化,我们唯独开启“精细化”拓客模式和“数字化”拓客模式,也就是说,如何更加精准地、以最低的成本找到客户成为考验渠道功力的重要标准!

拓客精细化的前提是“客群精细化”,我们首先要对产品所对应的客群进行详细地描摹,千万不能再犯“有定位但不到位”的错误,要细化到每一种产品对应的是哪一种客群,找到合适的切入点,针对某一个圈层进行推广、拓客、维护、挖掘……

除了客群精细化之外,拓客技巧的精细化也非常重要,我们的广告语言是否打动客户,我们的卖点是否为客户的买点?我们的拓客动作是否有效?怎么样更有效?我们合作的资源是否有效?怎样能让合作方把优质的资源给大家……这一系列的动作都需要经过精细化的思考!

渠 道

依然艰难险阻 依然任重道远

房地产市场好的时候不需要精细化,客户抢房子都抢不到,市场下行了,就需要总结更好的经验,形成标准,提升指标达成效果的所有动作,也就有了所谓的以上精细化。

掌握技巧容易,真正做深、做透、做细难,还需要每一位在一线战斗的营销操盘手根据实际情况全力以赴的战斗!

版权声明:本文内容由互联网用户贡献,该文观点仅代表作者本人。本站不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现有侵权/违规的内容, 联系QQ892482387,本站将立刻清除。