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渠道拓客徐同飞:房地产拓客行销最基础的销售方式

文 | 徐同飞

Since 2020

随着二、三线城市房地产库存日益增大渠道拓客徐同飞:房地产拓客行销最基础的销售方式,市场饱和,房地产市场竞争日趋激烈,为了抢占更多的市场份额,传统的坐销模式已经不能满足市场需要,所以行销拓客显得尤为重要。采用拓客的销售方式即是行销最基础的一种销售方式,让拓客专员直接走出售楼部去带客户,主动出击。相比传统坐销,仅仅局限在售楼部等待客户上门,更加直接,也更加有效。

房地产外拓认知

在现行市场竞争日趋白炽化,置业者面临的购房选择将逐渐增多,拓客已成为一种行销趋势。拓客的主要目的在于挖掘驻潜在的意向客户群,并为案场活动做好相应的宣传及广告效应,以投资或改善居住环境为需求点,增加售楼处到访量,从而为销售任务的完成提供有利的保障。简单的说就是“走出去,拓宽客群渠道,拉动上门,促进成交渠道拓客,达成目标任务”。

从个人对拓客的认知和心得上,认为拓客关键的几点是:策略、执行、总结。

房地产拓客策略

根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群,根据客户群的特性、分布区域及行业,制定拓客策略。分析客户群体,制定契合项目的拓客计划,针对目标客户群体的特性进行点对点的拓客,点对面的宣传活动。

房地产拓客执行

打破传统坐销模式,让拓客人员动起来,从心态上需要做好调整, 首先要具备良好的心态:正确面对拒绝和失败的心态;坚持不断学习的心态;积极乐观的心态;感恩的心态;对事业执着的心态;勇挑战新事物的心态。

拓客执行考验着拓客人员的灵活性,对待不同客户的应变能力,首先在掌握项目的基本信息和活动信息,还要有灵活的应对能力,具备一定的耐性和抗压能力。

拓客工作内容:在目标客户的生活辐射范围内进行大规模派单、定点宣传、高档场所的资料投放、扫街、扫楼、派单,大客户拓展、圈层活动宣传、巡展等形式,进行在营销中心以外的线下宣传销售工作。

房地产拓客总结

每天进行拓客总结和回访更是重中重,拓客的目标是促成到访和成交。每天进行关于拓客区域、群体、数量、效果的分析,有效地把握拓客带来的资源,从而带来到访,促进成交。

另外,拓客还需要相应的奖罚机制促进外场拓客的积极性和主观能动性。

根据不同的目的建议将拓客分成三类:

一、以增加关注度为目的,配合前期销售拓客;

三、以单纯提高到访量促进成交为目的,常态性拓客例如陌拜、派单等。

房地产拓客的种类:

1)竞品项目拦截

2)交通路口派单

3)插车

4)陌拜(扫街、扫楼、商业中心附近拜访)

5)行业联动(开发商集团内部公司及相关业务往来公司、幼儿园、社区诊所、村委会、高档会所、洗车行、出租车公司、美容会所、饭店、超市、商店等受众广泛的服务行业)

6)房地产外展活动(路口、超市商城门口、广场、大型工厂企业门口、写字楼、广场、社区等)

7)房地产路演活动

8)自媒体营销(微信朋友圈、公众号、微博、论坛、微信/群、58赶集等信息发布)

9)老带新、经纪人(前期铺垫、利益诱导、强化带动)

10)区域性临时售楼处

11)一、二手联动(二手房经纪人带客)

12)保险经纪人、二手车等特殊行业联动

13)其他售楼处Call客资源整合

14)旅游大巴、幼儿园等特殊项目的客户拓客

从方式方法来说,线下渠道拓客工作分为内拓和外拓。

内拓主要指的是客带,销售人员平常要做好老客户维护工作,经营好自己已经积累的客户资源。通过情感维护积累与老客户处好关系,同时通过老带新政策利益诱导广泛发动老客户开发利用自身人脉资源带客。外拓指的是销售人员外出拓客,分点对点和点对面两种。点对点指的是销售人员外出到目标客群所在区域以派单、陌拜、赠礼等方式挨个拓展有效客户;点对面指的是销售人员发展下线进行客户转介绍,发展手里有客户资源的人群或有空闲时间、有能力的人群为自己的下线经纪人,维护好、跟进好,通过利益诱导,发动下线经纪人为自己介绍有效客户。点对点在此不多做阐述,主要是执行到位、耐心坚持肯定会取得成效,外出拓客时要灵活、实干,有坚定的信心,不怕苦、不怕累、不言放弃。

每个优秀的销售人员手里都应该有两个拓客记录本,一个是自己拓展的客户、分销员和经纪人介绍的客户跟踪记录档案本,一个是自己拓展的分销员、经纪人维护管理记录档案本,进行详细记录渠道拓客,便于自己的跟进和下一步工作的展开。

总之,拓客来自于行之有效的实践,有效的执行策略、针对性的拓客计划、执行人员的热情与灵活、深入的总结和分析将成为拓客的几个关键点,项目拓客最主要的是从实践中寻求突破。返回搜狐,查看更多

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