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渠道拓客房地产市场最难管理的收客方式是什么?

房地产市场好的时候,坐在售楼部都可以很快的去货,卖房很容易,但是每当楼市遇冷,找客户就成了大难题。传统的营销手法作用势弱的时候,广告的效果没法体现,这时候渠道营销就被上升到了前所未有的高度。但渠道营销因其特殊性,在实际操作中投入人力物力巨大,如果控制不好,则很容易使推广费浪费。

渠道是见效最快的招揽客户方式之一,但也可能是最难管理的收客方式。渠道用得好,可以有效提高去货率,也能让推广费真正看到执行效果。房地产市场熟悉的渠道类别一般是这些常用方法:派单、call客、团购、中介合作、电商、外展点、老客户再拓展和拜访,至于哪个渠道最有效,这个问题很难把握,因为客群不同导致了手法不同。

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以最早使用的派单拓客来说,这种街头派发广告页的方式,是初级销售人员常用的拓客方式,因其易操作性和广泛性被很多客户所接受。拓客人员拿着广告单张在街头拦客,然后通过登记电话号码的方式对客户约访。这种方式因操作成本低,范围广,被大多数售楼部所使用。但这种方式真正有效的常见于刚需项目,对于一些高端项目来说,派单所招揽的客户中少有有效客户。这与高端客户的消费习惯和信息接收渠道有关。一般来说,购买高端物业,尤其是别墅产品的客户,因其对产品的价值认知渠道不同,对信息的接受渠道也不同,派单并不适合这些高端物业的拓客方式。

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call客是一般售楼部常用的陌生拜访方式之一,渠道商也常把这种拓客方式作为每天必用和好用的拓客方式来使用。对于一些客户来访需求量大,产品受众广的项目来说,call客可以有效约访到适合本项目产品的意向客户,而且因为可以集中操作,具有培训快,见效快的特点,也是房地产常用的拓客方式。但是近年来,由于房地产相关行业,例如装修、建材、家具、金融贷款等相关公司频繁使用这一渠道方式,很多消费者非常抗拒接到推销电话,目前房地产销售的call客效果正在不断下降。

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团购是针对团体客户开展的销售模式,这一方法主要针对区域内具有集中购买需求的客户,或者根据客户地图对区域内具有购房需求的客户进行拓展、拜访,采取团购优惠的方式来拓客上门成交渠道拓客房地产市场最难管理的收客方式是什么?,在渠道商的操作下,目前这一方式仍被大多数销售部门所使用。而且结合旧业主回访、转介,这一拓客方式仍然有不错的效果。例如碧桂园,就以精准的渠道模式,以客群所在的区域为单位进行布局,再加上人海战术,在区域内有效收客,而且通过不断的转介模式形成了不断导客的最终目的。

中介合作,对于本身拥有自建销售团队的发展商来说,选择合适的中介联动,或者二三级分销商合作,即是对客户渠道面的拓宽,也是资源的互换、嫁接和导入的深入拓客方式。对于中小房企来说,因为自身本身的品牌影响力不够大房企有优势,对客户的吸引力主要靠产品以及情感营销去形成客户聚焦,在中小房企来说,中介合作用得好,可以说是花小钱办大事,可以有效放大客户资源的嫁接。但是中介合作因其涉及环节多,相应也增加了营销成本。

1621987569382 4 - 渠道拓客房地产市场最难管理的收客方式是什么?

房地产电商,是客户在线上的二三级转介平台,电商通过线上的门户网站推广,积累客源,然后通过客户需求和项目进行配比,给开发商销售部提供客户资源。也有许多电商平台通过线下整合三级市场,进行客户的转介,代表的电商品牌为搜房网、房多多、吉屋等房产电商平台。电商平台的优势是可以快速传播,做好蓄客和互动营销。减少售前巨额的平媒推广成本。实现楼盘助理销售,客户导流的目标。但是由于房地产电商为了前期能很好的蓄客,以帮客户申请购房优惠为名,违规办卡,透支了购房者对电商平台的信任,目前电商平台的影响力正在遭遇一个转化率的瓶颈。

外展,这种方式以前常被用在项目前期蓄客阶段拓客,根据项目的目标客户群定位,在项目周边或目标客户群较集中区域内,采取摆设展点,通过外展点的形象展示,让客户认识项目,从而达到传播项目品牌和吸引客户的目标。外展通常以固定点为基础,以派单宣传的方式向周边拓展客户;而客户在被吸引上门后,通过以面对面的交流,让客户了解项目;以达到广泛收集目标客户信息、将目标客户带到售楼部并促成成交为目的的一种拓客方式。由于其针对性强、方式灵活多变、效果显著,外展也是一种直接点对点的销售模式,可形成直接广告与间接口碑效应;外展通常设置在人口集中地,展点人气旺渠道拓客,可以扩大项目的影响层面;外展直观的形象设计,可以向客户展示项目的实力、项目的品质,让客户在前期体验中逐渐认可项目。外展因涉及到展位租赁,设计制作以及相关活动支持费用,其成本也对营销成本有较大影响,对于地段不占优势的项目渠道拓客,其效果显然要好于低端优势明显的项目。

转介,旧业主介绍是售楼部客户的主要来源,旧业主介绍的客户因为情感营销的效应,往往在购买前就对项目有较多的认可,客户在销售过程中对项目认同度高,从而更容易成交。除了旧业主介绍,目前广泛使用的还有全民营销,以老带新、中介介绍、自然人介绍、员工介绍、其他楼盘业务员转介绍等等。传播量和成交量在可控的范围内,选对了适合项目的全民营销对象,才能在楼盘销售中起到关键作用。

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