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渠道拓客碧桂园模式:最大化挖掘置业顾问的价值提高成功率

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地产下半场,得渠道者得天下。

如何打造一支属于自己的、可靠的、牢固的,挥之即来、呼之即去的拓客渠道,是每一个房企和项目都应认真思索的事。

做拓客绝不是简单的招堆渠道人员或甩给渠道公司就能完事的。如何实现对渠道的掌控?如何制定激励措施?如何最大化的挖掘渠道价值?等等。才是一个房企或项目做渠道拓客时需要思考的核心。

而以碧桂园、融创、金茂为代表的三种渠道模式,很值得大家去研究和学习。今天,就为大家先来讲解碧桂园的渠道拓客方式。

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碧桂园模式:

最大化挖掘置业顾问的价值

提高拓客成功率

同时降低综合营销费用

在三四线城市做项目,面临的一大难题就是,能够调动的渠道资源十分有限,如何获取更多的有效客户是个十足的难题;而好处呢,就是城市格局不大,人情关系浓厚,你可以通过一个点(关键性人物)去打开一个面。而能够撬动这个点的显然不是那些在街上拉客的蜜蜂,而是在资源获取、口才表达、个人形象、项目经验及服务态度上都有着上乘表现的置业顾问。

因此,让置业顾问兼做行销,弥补渠道资源不足,同时打开城市关系网,就成了三四线项目操盘的战略性选择,也能最大化实现对置业顾问的价值利用。而这也是碧桂园让自家置业顾问兼做拓客的逻辑所在。

碧桂园置业顾问兼做拓客的操作手法大致如下:

一 充分挖掘置业顾问的“个人资源”渠道拓客,并将置业顾问打造成复合型人才。

个人资源是指这些置业顾问有家人或亲戚朋友在政府部门或企事业单位任职。而项目招聘时,也会倾向性的选择些有资源的应聘者;所谓复合型人才,就是置业顾问拥有PPT的制作及演说能力。如置业顾问会利用会议间隙向一些企事业单位做项目推介,除了基本的物料外,会用10-15分钟的时间,向听众做一个全方位的项目介绍。因此,碧桂园的置业顾问除了销讲这些基本功外,还要会PPT撰写及演说。而为了培养这种能力,置业顾问会在下班后进行PPT的模拟演说及PK。

二 用高佣金激励置业顾问的干劲儿,通过费用及资源支持让置业顾问拓客时无后顾之忧。

一是碧桂园的成交佣金在0.4-0.6%,是一般坐销的2-3倍。这种高额的激励机制大大的提高了置业顾问拓客的积极性。

二是策划每2个月会做次营销预算,会根据市场实际情况及项目节点给予置业顾问一笔几千元至上万元的活动经费,置业顾问可视实际情况自由支出。这样就规避了拓客时因费用支持不及时不到位导致的效果不理想。

如某置业顾问在拜访某事业单位时,发现对方在组织活动渠道拓客,就提出赞助一台冰箱作为奖品,费用就来自于活动经费。并以此为契机,顺利打入单位内部,并与领导层建立很好的私交;后来,通过此单位陆续成交了4套。

三是不以罚钱为目的,但会减少资源支持的惩赏机制。不对拓客做硬性规定,以便置业顾问把精力放在拓客资源的质量及关系维护上。但对不出效果的置业顾问减弱费用及小蜜蜂等资源的支持。

三 拓客计划及执行由销售来主导,策划给予活动及物料配合,兼职小蜜蜂则由行政负责招聘。

如销售经理会把置业顾问分为ABC几个小组,然后给每个小组划定相应的拓客区域;小组内部再根据每个人的特长进行职责分工,如有的拓展企事业单位、有的负责扫街、有的重点负责餐饮或娱乐类商家;兼职小蜜蜂则有销售经理分配给小组,小组再根据每个人的具体工作分配人数,最后由置业顾问负责小蜜蜂的具体使用及工作安排。

策划则主要根据置业顾问们提出的要求准备物料和活动。而活动更多的是置业顾问与商家或单位沟通洽谈时的一个由头。

四 前期则重点到企事业单位、重要商家做拜访,后期则通过商家联盟、圈层活动保持持续性的联系。

不同阶段不同侧重,前期则重点到企事业单位、活动组织方、重要商家做拜访和做项目推介,后期则通过商家联盟、圈层活动、公益活动保持持续性的联系。

如某项目销售A组在拜访时接触到一改装车俱乐部,后与一改装车俱乐部联合做活动时,又接触到了某超跑俱乐部。

在一次借助2位跑车会员生日的机会,邀请核心会员于到项目示范区举办生日会,并让他们试住体验;而通过这种圈层活动又结识了各个企业老板及公司高层,后续又通过该圈层接触到各个企业的圈层并进一步拓展。

五 置业顾问兼做拓客的做法对房企和项目来说也是一举几得。

一是由高职业素质的置业顾问亲自推介项目渠道拓客碧桂园模式:最大化挖掘置业顾问的价值提高成功率
,大大提升了市场客群对项目和房企的好感及认可度;二是有利于控制总体营销费用;三是效率相对较高。

据碧桂园的置业顾问反映,成交的客户中,有15-20%来至于置业顾问拓客。

那么融创和金茂在渠道拓客上又有什么优势与长处呢?可直接移步到我的知识星球——中读取。

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