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渠道拓客【渠道经验分享】从碧桂园的渠道拓客谈起渠道为王目标

《渠道经验分享》 第一部分: 从碧桂园的渠道拓客谈起 渠道为王 目标 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式 客户来电来访越 有购买条件的准 线上推广效果越 来越少 客户越来越难找 来越小 竞争对手越 来越多 成本越来越低,营 销费率越来越少 渠道拓客成就了碧桂园的业绩,碧桂园给了渠道全新的空间和视野 渠道营销——变被动为主动 终极目标 增加销售渠道,开拓资源,实现销售目标! 市场瞬息万变 当前经济环境低迷 竞争日趋加剧 传统的坐销模式 已经接近淘汰 拓客 把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的 开拓新的拓展方法,并且通过主动走出去,去行销、拓客! 拓客源于天津碧桂园 天津碧桂园拓客系列活动汇总 2009年 ? 9月 :凤凰之约之–敬爱感师; ? 11月:凤凰之约–奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛; ? 12月:凤凰之约—圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛; 2010年 ? 1月 :凤凰之约–养生食疗讲座、新春相声喜乐会; ? 7月:开盘当日名车试乘试驾。 历练于南京凤凰城 开展1578行动渠道拓客【渠道经验分享】从碧桂园的渠道拓客谈起渠道为王目标,目标达到30000组客户 成熟于十里银滩 盛况空前:15天,200个社区,500台大巴,拓客20000人 现场情况 渠道费效比方面的优势 拓客中心法则 不能坐等客户上门 必须走出去开拓客户 低成本 客户拓展的目的:挖掘意向客户, 至成交。

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资源拓展的目的:开拓社会资源为我司 所用。 渠道拓客方法多,而中介几乎不选择 圈层 圈层客户,精准化营销 营销 碧桂园:主客体拓展,技术工具与时俱进 全民 员工+集团横向部门+业主+外拓人士 营销 疯狂的业主 夜间 白天外派拓客,利用晚上休息时间,邀约客户至 营销 项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。 立体 除了平面、网络、户外等媒体,多种营销手段并举。 灵活多样 销售策略 · 推广活劢 夜 间 营 销 · 立 体营 销 圈 层 营 销 · 全 民营 销 一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 碧桂园渠道成功的关键词 创新的多种手段 匹配的成熟机制 人力资源、收入 高效的目标管理 大投入全覆盖 第二部分: 渠道客户拓展的核心战术 方式 拓客工作开展的策略及组织 1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 收客动作 4. 拓客人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用—拓客工具 包 8. 兼职及编外经纪人 拓客工作开展的策略及组织 根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。 根据客户群的特性、分布区域及行业,制定拓客策略。

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渠道必须 懂 定位 产品 客户 市场 拓客工作开展的策略及组织 编制详细拓客(客户)地图 项目概况:项目的定位、产品、货量等 客户描摹:客户的商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结 构等 基因 配对 场所、运动轨迹、 喜好、最佳时间 基因 配对 宏观概况:城市经济的支柱产业、经济结构、人均收入、产业类型、 地域分布、城市格局等 微观概况:项目区域1—3公里、3——5公里、5公里外业态、机构 (医疗、学校、商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单 位等)分布、规模等。 拓客工作开展的策略及组织 编制详细客户地图 客户地图 医疗机构 政府机构 学校 开发区 客户在哪里? 大型商场 黄金业主 企事业单位 娱乐场所 客户轨迹——衣食住行 衣 食 住 行 名包名表 高档美容会所 名牌服装店 高档食府 红酒庄 雪茄吧 高端娱乐场所 高端住宅区 政府大院 高档公寓 高档车行客户 豪华区周边洗车店 银行VIP客户 拓客工作开展的策略及组织 编制详细客户地图 案例分享—塘厦三盘 拓客工作开展的策略及组织 收客动作 关键核心 1.撒网式拓客 以散播项目信息为主要目的,对留客户号码不做硬性要求。

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主要选择的拓客地点以 人流量大为主。 2.针对性拓客 根据项目营销推广阶段,确定主力产品,确定对应的目标客群,选择相应的时间、 地点进行拓客。针对同一类地点、或是同一类人群等,做特定的拓客要求,多以邀 约到访为主。 客户对项目产生兴趣,形成来电、来访是最终目标。因此必要 的收客动作可以令拓客事半功倍。——活动、礼品、优惠三大 利器 客户拓展的战术方式 收网 主题活动:制定主题性强的活动套餐,使客户 形成到项目休闲娱乐的习惯。以活动为引力, 拓客是推,活动是拉,从而达成客户来访。 ? 碧桂园渠道圈层活动:3000到5000元一场,设备项目购置,主持项目人员担当,企划负责活 动组织和策划,外部公司提供必要的支持。与活动公司、商家资源签订年度框架协议。 客户拓展的战术方式 广州凤凰城 9月21日,广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴,活动费 用8900元,活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同 参与,活动共65人参与,其中业主31人,业主转介客户34人, 通过活动促进成交A8钻石墅1套,成交金额2120万元。 客户拓展的战术方式 收网 夜间营销:营销形式不限,以活动为主, 关键是合理延长销售时间,利用夜间或休 息时间进行新客、意向客户收网。

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通过与 客户的各种互动,让客户到现场体验并产 白天生拓认客、同夜渠道拓客,间促活动进收最客终,已成成交为。碧桂园营销品牌的一种标志性 名片 客户拓展的战术方式 大泽开盘前系列 主题活 陆羽茶居 浓情咖啡 中国风 大泽项目于11月17日开放现场,并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、 风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个 主题包装,截止12月23日数据,共开展夜间营销活动251场渠道拓客,共计2201 人参与,促进成交别墅产品25套,成交金额6567万;促进成交洋房51 套,成交金额2843万。 拓客工作开展的策略及组织 拓客分工的纵向一体化 纵向一体化的优势 组织严密、功能齐备

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