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渠道拓客【案例分析】兴茂·悠然蓝溪拓客方案

兴茂·悠然蓝溪拓客方案一、前言 营销问题:如何改变现状?如何完成 33 亿的销售目标?实现资金回笼? 应对措施:悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成,目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。二、拓客的目的及标准动作1、拓客的背景及目的? 根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征,2018 年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安,深耕合肥”为核心战略,做好全面布局; ? 2018 年悠然蓝溪项目全年指标超过 33 亿,合约 5512 套房源,上访需求约 181080 组,日均上访量约需 503 组。要完成如此巨额指标必须通过渠道全资源整合,组合式“出拳”方能致胜。2、拓客的方式? 社区巡展:根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展; ? 商圈临时外展场+派单:对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传,派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料,摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式; ? 大客户团购:成立大客户专案组,分片、分区有序进行企业客户拓展; ? 电话 call 客:购买六安合肥霍邱等区域 200 万条有购买力的客户信息; ? 竞品拦截:确定区域内竞争楼盘,绘制路线图,确立竞品拦截路线; ? 周边市、县路演:配合营销节点及节假日,在周边县市开展路演活动,扩大拓展区域; ? 销售联盟的建立:确定全员营销政策渠道拓客,确定下线,每月开展培训及活动,吸引客户; ? 老带新:奖励政策的制定和释放、老客户维护(活动邀约、客户问题处理)。

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二、拓客的任务分解及考评1、拓客目标制定销售指标:33.0720 亿元,销售套数:5512 套; 按 3%的行业通用成交率测算约需客户 183733 组;每天约需拓展 503 组客户,除去案场自然上访 10 组(成交率以 6:1 计算),每天渠道总拓 展应不低于 450 人。2、拓客目标分解(自建团队、分销团队) 拓客目标分解团队类型自建团队分销团队 小计渠道方式 社区巡展 call 客 竞品拦截 销售联盟 老带新周边县 市路演大客户 商圈临时外展场团购+派单占比10%5%20%20%月度拓访数量 80810572714405454日拓访量27027180450说明按每天 450 组拓访,自销团队占比 60,分销占比 40%测算一)商圈临时外展场+派单 1、时间:(周一周日) 2、地点: 各大商圈 3、进行方式:采用发单宣传,派发小礼物留取客户资料渠道拓客【案例分析】兴茂·悠然蓝溪拓客方案,摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式;配合路演造势,每外展点每周各一场暖场 活动。 4、人员搭配:每个展点 6 个人,2 人负责接待,4 人负责派单 5、拓客目标:每天 27 组,每月 810 组,全年 9760 组。

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二)社区巡展 1、时间:9:00~10:30(上午) 15:00~16:00(下午)、17:30~20:30(晚上)2、地点:主要社区 3、形式:在社区入口摆展台+宣传物料、派单、插车、插楼。周一~周五下午时间在学校门口派单 4、进行方式:上午 8:30~10:30 社区插单(车辆、报箱、单元门等),下午 15:00~16:00 集中在各学校门口派单,17:30~20:30(下午)社区派单。 5、人员搭配:每周合肥、六安区域各拓展 7 个社区/5 个学校,每个点外拓管 5 人,每人/天/5 组有效客户为考核; 6、拓客目标:每天 27 组,每月 810 组,全年 9760 组。 三)周边市、县路演 1、时间: 重要营销节点及节假日 (建议每月不少于两次,每次选取 1 个地区进行路演做 2 天,同时兼顾重要营销节点) 2、地点:周边市、县重点商业广场及重点乡镇 3、形式:搭建舞台,由活动公司活动暖场,穿插介绍项目,活动现场安排派单人员派发 DM 单,并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。 4、人员搭配:每组拓展人员不少于 8 人5、拓客目标:平均每天约 54 组,每月 1620 组,全年 19440 组 四)大客户团购 1、时间:周一~周五 2、目标大客户单位:合肥、六安、霍邱的企事为单位 3、形式: 形式 1:由大客户单位工会组织到现场营销中心(或市内外展点)看房 形式 2:以甲方会形式,推介目标大客户入会 4、进行方式:午餐时间到目标客户单位食堂派单,赠送印有项目 LOGO 纸巾盒 5、人员搭配:大客户经理 2 名 6、拓客目标:平均每天约 54 组,每月 1620 组,全年 19440 组 五)电 call1、时间:周一~ 周日 2、地点:营销中心、中转站外、展点 3、形式:售楼处电话约访客户 4、进行方式:持续拨打电话,每人/每天/100 组 call 客 5、人员搭配:营销中心内场及展点值班人员 6、拓客目标:每天 27 组,每月 810 组,全年 9760 组。

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六)竞品拦截 1、时间:周六、周日 2、地点:竞争楼盘 3、形式:各竞争楼盘周边派单 4、进行方式:现场派单、截客5、人员搭配:每个竞品 2 人 6、拓客目标:每天 27 组,每月 810 组,全年 9760 组。3、成交转化率分析通过以上手段年度导客合计 183733 组。行业通用标准 3%,即完成 5512 套;销售指标即可完成 33.0720 亿元。如通过品牌塑造、康养居住氛 围打造、案场及景观示范区氛围营销、销售服务提升、社区居委会及生活氛围营造、促销活动举办(买房送宝马、年货节、春节现场送春联、每 天特价房、每天抽小奖每月抽大奖、拓客区域广告先行/拓客活动造势/拓客人员精准营销),即可提高提交率。4、拓客人员指标分解渠道分销人员工作考核导客任务合计()督查检查拓客自建团队 135 人(含组长) 每人每天导客每月储备 30 人2组每天 270 组;每月 8100 组;每年 97200 组1)引入钉钉考勤软件,进行人员工作岗位监督; 2)每天销售助理、销售拓客经理、营销经理、常务副总进行轮 流抽查检查;1) 分销合同确定月度导客目标(导客人数和销售业主),12 家分销公司(每家保证分销 10 人以上)每家公司每天 每天 180 组;每月 5400 2) 拓客经理抽查检查分销公司拓客人员是否到位;如分销公司导客 15 组组;每年 64800 组 人员不到位,当月取消分销合同;储备 10 家分销公司分销公司不能完成任务,三个月分销合同到期即取消。

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5、拓客人员绩效考核评分拓客人员,每月考核需从导客和成交进行考量。要求拓客人员每月完成 60 组导客。成交 1 套计入 20 组导客量。完成 70 分发送基础工资,完成 85 分完成绩效工资。(最终考核完成 2 套发送绩效工资,每月淘汰率 5%)考评 项目指标项目考评指标项目 分值分值考评标准被考核者得分(完成比率* 指标值)备注纪律 绩效基本考勤 5 分10 分表现仪容仪表 5 分根据当月的出勤、加班、请假、迟到、早退、旷工等情况 按公司规定着装,且衣着整洁,妆容自然大方,注重个人卫生工作 20 分 责任心 5 分 任劳任怨,竭尽所能完成任务,把公司利益当做个人利益,处处为企业着想,并且态度会勇于承担责任服务态度 5 分对待客户认真负责、热情耐心、细致周到、文明礼貌……执行力 5 分对上级安排的工资积极完成,不推诿挑剔,不推三阻四对公司尽心竭力、赤诚无私的奉献自己的力量渠道拓客,不在背后议论中伤公司,主动维护 忠诚度 5 分公司的利益与形象当月销售任务业务 绩效(考评人按公司下达给销售任务个人的实际销售目标填工作40 分 完成情况写)70 分业绩本月销售任务套实际完成销售额本月实际销售 套完成比 率备注(如本月无任何业得分绩,考评人可根据当月的客户储备量(完成比率*分值)及意向客户酌情给分)完成比率=实际完成销售额 %÷当月销售任务客量 30 分 本月意向导客本月实际导客 组组完成比率=实际完成销售额 %÷当月销售任务6、拓客人员奖惩制度1、个人销冠奖励(1)月度业绩奖:当月业绩排第一名,奖励现金 500 元。

1621814520333 4 - 渠道拓客【案例分析】兴茂·悠然蓝溪拓客方案

(2)季度业绩奖:当季度业绩排第一名,奖励现金 500 元。 (2)全年度业绩奖:年度业绩排第一名,奖励现金 2000 元。 2、小组个人销售末位 (1)小组个人每周业绩末位:罚款 30 (2)小组个人每月业绩末位:罚款 50 (3)小组个人每季度业绩末位:罚款 200 3、小组销售冠军奖励 (1)周冠军小组奖:奖励现金 500 元。 (2)月度冠军小组奖:奖励现金 1000 元。 (3)季度冠军小组奖:奖励现金 5000 元。(4)年度冠军小组奖:奖励现金 8000 元。4、小组团队末位(1)周小组末位罚款:小组处罚 200 元。(2)月小组末位罚款:小组处罚 400 元。(3)季小组末位罚款:小组处罚 1500 元。三、渠道营销的任务保障1、营销队伍及架构 2、薪酬体系配合集团制定好 2018 年薪酬体系,确定高于行业的薪酬体系,促进导客量;ְλ职位数基本月薪考评月薪合计月薪 年度按 13 个月 最高值提成备注常务副总1策划经理1营销经理1渠道经理1案场经理1客服经理1渠道组长15渠道专员120置业 初级置业顾问 30按集团现行制度855552550010003500计算13 13 13 13 13 13 13 130.00060.00040.00040.0004仅提外场薪金0.00020.00010.0002仅提外场薪金0.010.003顾问 高级置业顾问 10策划文案1平面设计1策划执行1案场 AE2销售助理4按揭专员4Ȩ֤רԱ2灵活奖励合计3500 00 3 3 1 14500 5 4500 4500 4500 .0003131313 0.000513130.0010.01652、人员招聘及每月补充方案1)招聘任务外场招聘计划招聘责各月指标序号人数 数量任人1月2月3月4月5月6月7月8月9月10 月11 月12 月1 马峦2112 安继松422222222222223 唐海峰2114 夏刚2115 何杰2116 汪显磊2117 各组长 13 人 31313置业顾768 人 1026834问合计420202)招聘手段主要通过中介公司输送、大专院校实习合作、拓客人员招聘、网络招聘等手段,具体如下:? 网站筛选:营销部所有管理层,包括组织每日简历筛选不低于 10 人,有效电话沟通不低于 3 份? 机构及校园招聘会(办公室和营销经理负责执行,每月 4 场)? 销售人员一对一招聘,每人每月 2 人的推荐入职? 对接招聘机构,每月输入 30 名置业顾问(每人费用 200 元)3)策划支持1)广告及活动支持:? 划分合肥、六安、霍邱、金寨、霍山、寿县等区域市场,进行户外广告+网络广告品牌宣传。

另南京、武汉、合肥、池州、安庆、马鞍山、 阜阳、淮南、蚌埠进行网络+渠道宣传。? 重要营销活动:以集团或项目为依托,全年至少不低于一次重要营销活动,并能延伸至全年,统领全年营销纲领,并能通过线上宣传覆盖合 肥、六安、霍邱。如“兴茂七周年,回馈大安徽”的系列活动;? 事件营销:结合景区文旅、南山项目等,每月通过事件营销形成项目内外互动,不断提升项目美誉度与影响力; ? 暖场活动:周周有暖场,吸引客户到访; ? 节日包装:通过现场氛围包装,增加到访客户的体验感,加强客户认同度。 ?

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