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拓客方案【案例分析】拓客策略要点及渠道(第一部分)

房地产拓客方案第一部分:拓客目的一、拓客目的1.通过线下点对点的渠道拓客,可让客户更为熟知本项目优势, 为项目积累大量意向客户; 2.提高案场来电、来访客户量,从而促进客户认筹; 3.增大蓄客基数,筛选意向客户,促进产品去化; 第二部分:拓客策略要点及渠道 一、拓客策略要点:精准备、广撒网、勤调整、重监管; 精准备:提前做好详细的拓客计划,特别是拓客地点的选择,拓 客地图的描摹、拓客计划的细分(具体拓客计划安排表 根据各阶段实际情况另行制定); 广撒网:针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排,包括住 所、工作、消费场所及活动区域; 勤调整:根据拓展效果评估,对拓展方向和方式进行有针对性的 调整,做到及时反馈、及时调整; 重监管:从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调 整等各环节进行有效的监管; 二、拓客渠道 渠道一:销使拓客 竞品项目客户拦截:在各个竞品必经路段安排销使,拦截客户派单时间:上午 10:00-12:00;下午 13:00-17:30 人员安排:每个竞品安排 1 名销使,可根据销售节点增加人手, 督导不定时查岗、监督; 拓客方式:1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户,派发 项目资料,简单介绍项目、留有效电话、带访; 2.对于要自己去的客户,递上单页,使其带单上访, 并向督导报备; 渠道二:商超拓客 派单时间:周五及周末全天(9:00-18: 00) 人员安排:每个点安排 1 名销使,督导不定时查岗、监督; 拓客方式:1.在高档商超门口安排销使,派发项目海报,留有效 电话、带访意向客户至项目售楼部; 2.抄写商超停车场的高档车牌号码, 通过机动车牌查 到车主资料,进行电话 call 客; 3.挂车挂折页,为售楼提高来电量; 渠道三:地铁枢纽拓客; 派单时间: 周一至周五 (上午 6:30-9: 00) (下午 17: 00-19:30) 人员安排:每个点安排 1 名销使,督导不定时查岗、监督; 拓客方式:派发单页及小礼品,留电回访追踪上访; 渠道四:扫楼及社区巡展; 派单时间:周五至周日; 人员安排:两人负责巡展,三人小队负责扫楼;拓客方式:1.与物业协调固定点位派发小礼品,留电回访追踪上 访; 2.在每家入户门把手插上宣传单页, 提高知名度以及 自动上访率; 第三部分:拓客具体工作安排 一:确定客户地图范围 以客户 “居住区域、 工作区域, 购物娱乐、 生活补给、 交通动线” 确定客群存在区域,逐步进行拓展。

二:踩点市调确定阵地 对周边竞案进行市场调查, 针对不同的项目与本案进行对比得出 本案亮点,作为拓客说辞。包括项目地理位置、户型、价格、营销动 态、一一记下,作为拓客员的培训要点。 三:确定外拓方式及落实物料、人力资源 (一)外拓方式:依据项目核心要素,结合客户地图制定相应的适合 项目的外拓方式。 (二)物料资源:DM 单张、宣传海报、易拉宝、小礼品(数据线、 折扇之类) (三)人力资源:组织架构及职责 1.组织架构:1 名部门主管、2 名拓客经理(1 内场 1 外场)、 10 名拓客员 2.岗位职责 (1)拓客经理:①与部门主管对接相应工作; ②拓客方案的制定;③ 根据方案制定每周/日拓客方案 ④ 拓客人员管理;包含:拓客地点排布及工作安排,拓客人员的调配管理;⑤ 拓客工作的检核;包含:派单、留电、案场邀约的数量及质量拓客方案,驻场与客户的确认拓客方案,⑥ 协调物料配送; ⑦ 巡回检查督导; ⑧ 拓客人员培训; ⑨ 应急情况处理; ⑩ 工作结果汇报,上报部门主管;(2)拓客员职责 ①尽量带客到售楼处; ②留电话; ③推销项目所在地 四、薪资奖励的制定 (一)基本工资: 1. 完成有效带访任务 90 元/天(时薪 15 元)。

2. 未完成有效带访任务 70 元/天(如果拓客员当月认购一套, 则按 90 元/天进行结算)。 3. 如遇加班特殊时期,按照每小时 15 元计算加班费。(二)全勤奖奖励(连续一个月出勤):奖励 300 元; (三)带访奖励:有效带访 30 元/组; 1.周导之星(仅第一名):每周带访数量最多且数量大于等于 6组 (激励政策规定数量) 的人员, 额外奖励 300 元; 2.月导之星(仅第一名):每月带访数量最多且数量大于等于 25 组(激励政策规定数量)的人员, 额外奖励 1000 元。 (四)认购奖励:100 元/套(由拓客经理当天垫资,以现金形式发 放,以资鼓励,当月发放拓客团队工资、奖励时, 给拓客经理予以报销)。 (五)网签奖励: 1.第 1 套网签,奖励 700 元(包含认购当天 100 元/套的认购 奖励); 2.第 2 套网签,奖励 800 元(包含认购当天 100 元/套的认购 奖励); 3.第 3 套及以上网签,奖励 900 元(包含认购当天 100 元/套 的认购奖励); 五、考勤规章制度的制定 (一)考勤制度 1.项目蓄客期、热销期或者其他特殊时期拓客方案【案例分析】拓客策略要点及渠道(第一部分),拓客经理每月工作 日为 25 天;2.一般情况下,拓客员工作时间为每天 6 小时,每月工作日为 25 天(如遇恶劣天气等特殊情况,拓客员休息); 3.拓客经理每日 8:30 前必须公司打卡或者项目钉钉签到完毕, 拓客员每日 9:00 前必须签到完毕,否则视为迟到,9:00-9:30 为拓客员早会时间; 4.迟到人员须提前向组长报备并扣罚 15 元、未报备 50 元; 5.拓客员每人每月休息五天,休息时间原则上为周二至周四, 周五至周日三天要求全员在岗。

特殊情况需提前一天向拓客经 理请假,填写请假单,违者当旷工处理; 6.累计 2 次旷工,予以辞退。 (二)管理制度 1.对销使进行统一培训,培训内容为项目基础信息,认筹优惠 方式以及统一推销说辞; 2.每日早 9:00 对销使进行晨会,安排当日拓客地点; 3.每日对销使进行晚会,对拓客情况进行统一汇报; 4.销使带客至销售案场,一律报销车费(凭出租车票据报销); 5.销使带客,由现场接待置业顾问与现场销售负责人共同判定 是否为有效客户; 6.销使带客及认筹奖励建议每日销使晚会时发放,以激励销使 同仁带访积极性; 7.销使网签奖励将在客户网签完成后统一发放。 六、人员招聘及培训(一)人员招聘 1.招聘三点要求:有狼性;对金钱充满欲望;愿意服从管理; (二)人员培训要点 1.第一时间带客户上门,以掌握主动权:推销售楼部的地址、 电话、名字,要反复推销;把项目卖点精炼总结:面 积、价格、地理位置(最吸引客户的卖点); 2.一句话说辞:面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。 (三)客户跟踪 1.尝试建立亲密的个人关系 ; 2.经常向客户通报市场信息 ; 3.了解客户的购买进程及最新的购买需求 ; 4.不断并且主动地接受客户咨询,消除客户疑问 ; 5.有楼盘的最新消息时,第一时间知会你的客户; 6.与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值 得信赖的人做生意。

七、监督机制序号1监督人员构成监督形式建立微信群,适时发送现场照片;不定时的巡 查,是否在岗、认真工作。惩罚机制脱岗、乱丢项目资料,第一 次抓到,扣除当天工资,第 二次抓到,辞退该名拓客 员。处罚权由拓客经理与市 场运营部同事决定。督导2拓客经理每天不定时抽查八、会议制度会议名称 内容 会议主持 备注早会 晚会及时调整当天策略,布置安排任务目标 总结分析拓客情况,竞品上访量,梳理 客户。拓客经理鼓舞士气拓客组长、拓 盘客分析,拓客经理总结, 客经理 拓客经理 并与案场管理人员反馈 及时调整,制定下周计划周会一周的拓客分析总结,与甲方沟通调 整

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