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渠道拓客【渠道拓客方案提纲】——拓客商圈七种方式

渠道拓客方案提纲渠道拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效 高的优势备受众多项目青睐渠道拓客,是项目一种推广聚客的方式,关注度和提 高来访来电量已达到成交,其中拓客方式主要分为七种,以下为拓客七 种方式 1、商圈拓客:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈 选择的主要标准。 工作目的:广泛传递项目信息发展意向客户引领到售楼部和有效收集客 户信息。 工作安排:a 制定一个完整的拓客计划 b 确定渠道拓客人员,并进行相 关培训(包括项目基本资料、 核心卖点和优势及拓客说辞与技巧), 培训完 毕后进行相关考核 c 安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以 及平日里商圈人流量较大的时段 d 对拓客商圈进行选取与划分,并事先 进行踩点和绘制拓客地图 e 渠道拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大 范围派单,并引领意向客户到售楼部并竭力留取不去售楼部意向客户信 息 f 统计每日拓转访量及派单量和留电量,并进行渠道拓客人员工作心 得和拓客技巧分享,提高团队士气 2、动线堵截:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公 交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如 超市、菜市、餐馆等) 。

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工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户; 工作安排:a 确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点 b 并对目标 客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路 口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 c 定期对工作成效进行汇总,分 析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进 3、社区覆盖:项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。 工作目的:扩大项目影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户。 工作安排: a 安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街 b 在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护 c 若条件允许,可开通社区看房专车渠道拓客【渠道拓客方案提纲】——拓客商圈七种方式,定期接待客户看房 4、动迁嫁接:拆迁小区;工作目的:传递项目信息,锁定拆迁客户。 工作安排:a 事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域 b 了解拆迁区域的 回迁规划, 在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情 况,这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求,做到对症下药 c 在拆 迁小区内设立项目分展区渠道拓客,组织专业销讲队伍深入拆迁小区内,可行的话 可以逐户上门介绍,抢占先机: (拓客对象相对较集中,客户诉求点也相 对统一,比较容易达成团购意向,极易形成口碑传播。

) 5、商户拓客:项目周边及城市各类型专业市场,如建材市场、家电市场、 食品市场等 工作目的:广泛宣传项目,传递项目信息,挖掘潜在客户。 工作安排: a 收集整理规定区域内的各类商业市场的资料, 选取目标市场, 并作详细的调研了解 b 安排拓客人员进行直销拓客,拓客分组进行, 最好 进行人员与市场的固定分配, 便于后续的持续耕耘, 培养客源 C 针对比较 有意向的商户进行长期重点追访, 并对区域内比较有影响力的商户进行重 点进攻,深挖潜在客户 6、竞品拦截:与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近; 同区域的周边项目附近。 工作目的:针对性的截杀项目周边竞品的客户。 工作安排:a 详细分析区域市场整体情况,通过对项目的剖析来确定项 目周边的主力竞品 b 详细了解竞品项目近期销售情况,以及与待推广项 目比较的优劣势 c 在短时间内弄清客户的主要诉求,抓住客户的诉求介 绍项目优势 d 团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解(说拦截客户 意向性高) 7、全民营销: (范经纪人模式)年满 18 周岁具有完全民事行为能力的自然 人,通过自身资源或自身拓客将客户介绍至售楼部达成销售(项目公司 工作人员以外的其他员工,可计入全民营销范围) 工作目的:提高到访量及提高客户质量。工作安排:全面发展个人经纪人及分销公司。

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