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渠道拓客老带新、拓客、中介联动,媒体渠道营销及操作指引

细说渠道营销及操作指引渠道的主要形式:老带新、拓客、中介联动,媒体。一、 老带新(圈层, 饭局营销): 不仅仅是业主带客, 更应该是 “客带客、 人带人” ,利用人际口碑营销形式。口碑+激励渠道拓客,双管齐下:依靠项目口碑的同时,给到适当激励,提高老带新的客 户能动性。 新技术,提效率:嫁接使用移动互联网技术,提高老带新效率,包括风靡市场的 “全民营销”工具 (励拓的聚客通平台)渠道拓客, 整体流程应用在老带新上, 效率更高。 盯一线,找抓手:老带新的抓手在于一线销售员,需要给予案场销售相应的考核 与激励。二、 拓客意义在于弥补广告到达通知不充分的状况,补足项目推广时碎片化地媒 收集不充分的缺憾,以人力换资源,补足推广力度缺口。除此之外,就是实现对 目标客户的留电拉访,进行面对面的筛选、邀约客户。 重点关注三点: 明确本质,合理目标:明确拓客的本质,即将广告做到目标客户身边,而后面对 面的进行客户筛选与邀约,拓客可以实现对目标客户(精准目标客户)的拉访, 但客户未必鲜活(当下具有购买意向),所以,制定目标时要实际、合理,避免 过高目标导致的效率低下。做足包装功课:既然是移动人体广告,拓客时就要着重对拓客的包装,拓客使用 的物料、口径、服装,包括所营造的场景,都要进行完善的包装策划; 做好后端支持:保证现场人气,即有吸引力的现场活动;保证精准度,即明确的 客户群体和有力的执行管控。

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拓客人员选取标准: 不限学历,较好个人形象、修养和行为规范。 吃苦,勤奋,好学,机灵,执行力强没有借口,较强赚钱欲望。派单流程:每日任务计划,定岗定位执行,个人 /小组成果和问题反馈,每日 / 每周/每月成果评比。1、 派单(主要分撒网派单侧重覆盖率主抓量,定向派单侧重目标客户群体主抓 质) 撒网式派单:菜场,商超,餐饮店,购物中心,商业街,沿街店铺,车 站,动车站,火车站,飞机场,展会,停车场, 公园,景区,路桥收费站定向式派单:同行业工业园,企业家/协会/, 专业市场,重点:海量派单,结合小礼品,火爆话题,项目核心买点,引起关注,促 进来访。 效率因素:合理的目标区域和客户群体选取,说辞吸引人,得体礼仪及肢体语言。2、 商家及关系网植入 街道、社区居委会负责人,物业公司,保安,城管, 菜场,商超,餐饮(咖啡,中餐厅,小酒楼,知名饭摊) 、酒店渠道拓客老带新、拓客、中介联动,媒体渠道营销及操作指引,4S 店, 银行,旅游公司,宾馆,美容美发,车站,中介机构,各类协会负责人,各 类展会,各类培训会。 主要通过展点、物料植入、礼品赞助,联合举办活动或社会调查(上 门拜访企业,并调查企业家需求和意识冬天) ,拓展项目信息。3、 街铺陌拜 4、 信函,明信卡, 5、 写字楼派单 6、 电话营销 电话名单梳理,筛除重复,分配到人,建电子档跟进。

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7、 定向专业市场拜访 8、 目标客户来访有礼, 抽奖 (水果, 小礼品, 电影票, 较为限量版的商家服务, 学习培训券,运动培训券-如游泳,美食券) ,报销车费 9、 微信 微信小游戏结合项目信息,优胜有奖活动。 10、 11、 动迁村镇、大客户团购 竞品拦截12、 13、 14、加油站发礼品夹报 二手房及网络信息发布,论坛发帖 各类展会 装修,建材展会,房展会,汽车展会,专业行业展会 路口普派,汽车插单页,停车卡。路边展点发礼品。车牌号码转车主手机联系号码。收集客户名单。15、路演 路演应结合与周围肯德基,麦当劳等商家联动,或当季水果,日用品等抽奖有礼活动,通过小礼品聚集人气。三、中介联动 中介联动是有着高成本的特点, 正确的选用中介联动能够提高客户召集效率,反 之,欠妥的选用则是给增加成本,成为营销费用的负担。 价值最大化,注重两方面: 用对地方:二手房市场成熟的一线城市或二线城市的中心城区,中介资源丰富, 渠道充实,中介渠道极具价值,推荐使用;二三线城市二手房市场不成熟的,如 果强行使用,就变成了以中介之名做拦截之实,失去了中介的意义。 借鉴模式:除了用中介的团队和资源之外,更要学习中介的操作模式,用中介模 式去卖一手房,网络端口、社区拦截等等,行之有效的方法就是好方法。

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看房团四、媒体 如今用媒体要么轰炸式的用,否则不要用,细水长流是难有效果的,所以,媒体 的使用放在拓客之后,配合客户蓄水,开盘前各节点进行轰炸。碎片化:传统纸媒效果低下已经成为共识,效果不佳的就大胆弃用,取而代之的 使用碎片化地媒, 以客户地图为导向,选取能够包围客户的若干“小媒体”对客 户视觉和认知进行多次覆盖。事件化:跟着客户的思维走,基于客户引发关注的,社会化媒体的二次传播,利 用碎片化地媒多次出现在客户视野当中这一特点做好内容包装。 热点化:不投则已一投惊人,用轰炸式投放去做到一个时间段内的推广热点,达 到区域内,目标客户人尽皆知的效果。最后要强调每一种渠道都要做到极致,但另一方面,单独使用某一渠道时作用总 是有限的,只有渠道整合才能适应当下市场与传播变局下的营销环境。所谓整合,并不是无章法的狂轰乱炸,而是要有序推进,让各种渠道即能协同配合,又能分别激励,从而实现最大化的渠道整合效果。

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