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田柯:营销诊断怎么做?(新开业的美容店4个月收入100万全过程揭秘)

3 6 - 田柯:营销诊断怎么做?(新开业的美容店4个月收入100万全过程揭秘)

各位粉丝朋友们,大家新年好!


我先给大家送上一句祝福:祝愿大家在2020年万事666!


好久没有写文章了,每年过年都会出去旅游城市找个好地方,然后静下心思考做些规划,写些文章和作品,今年哪也没去,就在家里和父母过年。年前听到最多的声音就是2019经济寒冬、实体萧条,我反而认为今年是机会最大的一年,实体行业开始复苏。

如今实体比电商、微商、互联网生意更好做,只需要改变传统思维,利用互联网思维和营销思维,实体店的生意可以重新做,同时也将淘汰大部分不改变的传统老板,进入洗牌阶段。


年前这个月我通过零成本入股投资三家实体:餐饮店、水果连锁店、中医养生馆,以后将持续的利润分红,今年的工作大量投资实体行业,这也是未来几年最大的机会,你一定要把握,有时间我再与大家细细分享!


下面我为你分享一个我亲手梳理和指导的一家美容店营销案例,这是我第一次免费公开分享,我是如何运用我的“万能营销模型”(上图)为这家美容店做诊断和梳理的,4个月做到纯收入100万,接下来我一一为你解密!如果你有悟性的话,也可以根据我的这个“营销模型”来为你的门店或项目做梳理和策划,轻松倍增你的利润,做到快速盈利。


OK,话不多说,我们一起直接进入主题:


新店装修、房租、设备等一共投入了 20 万,并且每月开支将近 一万,由于是新店,没有本地客户积累,并且店址也不是闹市区,比较偏,自然进店消费的客户很少,操作了将近一个月,亏本状态,苦无良策,找我求救……


她是我会员,所以我放下手头重要的事情和她做了沟通、了解、梳理、诊断,策划,最后…………你猜怎么着?


我给她一套完整解决方案,不仅可以扭亏为赢,而且还以全自动让客户自动裂变起来,后面3个多月盈利100多万,到底是怎么回事呢?


我们一起来看看当时梳理诊断的全过程,相信会对你有所启发,并且你会越来越喜欢营销。


请看:


第一步:了解她新店的现状:


1、你店铺开多久了?


答案:店铺开了不到一个月;

2、你的祛斑,减肥产品的原理是什么?效果如何?是否可以零风险承诺?
答案:祛斑是仪器和产品结合的,承诺十年不反弹,减肥得忌嘴靠食谱;
3、现在每个月的开支多少钱?
答案:每月开支近 1 万元;


4、你周边的情况是如何的,有多少小区,学校,商业体?
答案:店铺开在小区的商铺,周边有三家减肥的店;


5、你的周边 3 公里内的竞争对手有多少?
答案:3 公里内有 7 家左右美容院,经验项目不重合的只有祛斑;
6、现在经营了一个月,现状是如何?
答案:半个月,做了几个半永久顾客,是之前顾客介绍的,美甲也有做,不过利润很低,祛斑好多人不相信效果,价格也贵,不敢做,问过三个人; 半个月收入大概 6000;
7、美甲,半永久,祛斑产品的成本,以及售价:?
答案:美甲成本 6 到 40,收费 50 到 380;半永久按色料收费 1180、1980、 2980 成本在 100 到 200 之间;祛斑成本 2000 到 3000,收费5000 到 20000;
8、祛斑收费是如何区分的?
答案:祛斑是按种类和祛斑面积收费,还有成斑原因,面积大,时间长的就收费高;
9、祛斑多久见效,服务周期多长,是否有痛苦?弄好后,如果反弹怎么办?
答案:8 天到半个月,先提取色素,之后一直涂修复调理产品,修复产品成本 2000 左右一套,单买售价 5000;祛斑 6 万加盟,效果不反弹,品牌方承诺客户退全款;
第二步:找出问题的根源:


1、建议减肥先不要做了:


第一,因为没有投入成本,可以回头;


第二,减肥的用户与前端重叠低;


第三,你多一个项目品类,你就多一份烦恼,也多一些竞争对手;
第四,减肥,这个效果可能比祛斑更麻烦;
2、美甲与半永久和祛斑有重叠度,那么建议美甲做前端;
3、祛斑是高痛点,高利润,高信任的产品,理论是要培养好才能成交;她周围没有做祛斑的,全县仅她一家;


第三步:给出解决方案:


第 1 步,“吸粉”:送美甲 VIP 充值卡,价格设置 78 元;


(1)、通过借力别人的鱼塘,例如:理发店,SPA 馆,服装店等等女性场所高的地方,但是与你互补,不是竞争关系,送美甲 VIP 充值卡;
以利他之心,不要让他给你发,感觉是业务员,没有人会发,告诉其他店铺的老 板,你手头有大把会员,可以把他们引流给她,同时还提供赠品给他;


(2)、小区商业街公益美甲,一样送充值卡,策略一样,进店做好培育,流量就会多起来;


你试想一下,如果你借力周边 3-5 公里内的所有鱼塘,假如有 10 家店与你合作,每个店铺都帮你输入客户,每个店铺 2 个,10 个店铺就 20 个,一个月就 600 个客户;


特别提醒#:


(1)、设计好自己的定价体系,记住不要让别人刚刚好消费 78 元,要么就不够,要么用完里面还有钱;
(2)、如果最低消费是 50 元,那么别人拿着这张充值卡来消费,消费完,里面还有 28 元,那么下次美甲她还会来;
(3)、如果她来了,她在消费 28 元也不够,自然就要再充值,这样看起来你第一次是亏的,第二次就可以收回两次的成本;
(4)、如果她选了消费,要 128 元,卡里只有 78 元,那么她就要补 50 元,一样不亏本,第一次就免费回收了成本;


第 2 步,用心培育客户:“养粉”:


你的地方高端,就要让别人花的钱不多,然后受到贵宾享受,以后她同样的钱去别的地方消费就会不舒服;


(1)、用户进店铺后,你问她是喝咖啡,果汁,还是红酒……这样就很牛逼的,因为别人美甲店铺只有白水喝,但是你的美甲环境舒适,价格还跟外面一样;
(2)、每个月搞一次女性化妆课程,或者主题叫《画一条适合自己的运势眉》;
比如:所有来的客户,都送一张 680 元的课程门票,如某某老师,几月几日会来会所公益讲课,课程内容是……


由于你是我们首批会员,可以免费收听学习,在美甲的过程中就把课的价值塑造了,然后一个月累计的客人在那一天全部邀约到店铺做一场沙龙活动;
例如:什么脸型画什么眉?要什么运气用什么眉,求桃花,还是求财?


讲完之后,挑现场的人,上去老师给她画,然后问,你们想不想把自己画的眉毛, 适合自己气质的眉毛定住·?


这样就更进一步推进信任,现场描绘梦想蓝图,给出巨大的成交主张,例如:我 把 A 叫到前面,然后给她画了一个眉毛,非常美,非常适合她,然后问她要不要定住;?


当然前面沙龙分享过程中,不断植入说现在科技的发展,半永久技术的崛起,女人的福音之类的,并且塑造价值很高,据我估计,半永久有人会收 10000-30000, 对吗?


如果你今天要定住,我只收你手工费 1000 元,好还是不好? 肯定是好了…
这样就开始成交了……


第 3 步,成交并追销,让客户自动裂变起来……


第一、之前设定的心理价值高度很高,她们认为没有个 1 万搞不定,但是今天只需要 1000 元的手工费 ;


第二、不仅如此,2 人同行,第二个半价,如果今天你的朋友跟你一起使用半永久,我也可以给她画特定的眉毛,并且她只需要半价··


关于祛斑,客户培育过了,信任有了,会有一部分成交祛斑,另外,还可以建立一个《关爱女人面部色素发展协会》,建立一个微信社群;
然后去周边的小区做活动··在小区搞个摊位,然后拉横幅,穿爱心制服,弄个检测设备,宣导女人靠脸…


通过免费公益的检测,你告诉她,她的斑是什么班?是什么原因造成的?现在是第几阶段?未来发展的方向会如何?


通过检测报告,自我说服,让用户进入微信社群……
有了报告,如果有斑,报告背面是几种不同斑的阶段走势图,她就会想怎么办?
她肯定进群,对吗?……


同样去 5 个小区,每个小区做一次公益活动,每个小区圈 100 人,5 个小区就圈 500 人邀请到微信社群里;


然后在微信社群里说,你的店铺要办一个祛斑专家分享会,说找到了一种新的祛斑方式,那个专家会来,邀请他们到你店里,然后还带了2 位祛斑后的同学一起传授祛斑方式; 这样一来 500 人的群里至少有 200 人会到你的店铺;


然后在分享会上,专家分享斑形成的原因,说过去,市面上的祛斑方式,利弊说清楚,然后不同斑型的未来发展情况,然后说一些女人有斑之后,生活,夫妻关系的变化和影响,然后再客户见证,然后现场演示,最后成交……


这样一来 200 人的现场,就有几十人成交;


成交时做零风险承诺:


例如:要加入的朋友,今天交 5000 元保证金,或者 10000 元保证金,15 天之后消除成功,然后如果有效果,保证金转成服务费+产品费,如果没有成功,退回; 或者签订合同,如果没有效果你也要求退全款;


祛斑客户成交之后,还可以让她们自动裂变:如果介绍一位祛斑客户,她自己可以获得一套修复护理套装; 祛斑有效果,是最后的证明与裂变在载体;


你试想一下,如果你有斑,然后你身边有 15 个女性朋友,有 5 个有斑,她们也知道你有,结果有一天你没有了,请问她们会不会问你怎么弄的?
如果你一说,她们会不会信你? 很多人转介绍的同时,只是你多提供了一套她原本要花钱买的修复套装时,她就愿意了;


重点总结:
第一,一定要保证前端的供血,借力别人的鱼塘的策略一定要好,不要指望让别人给你发,以利他之心和别人谈合作;


第二,用心培育客户,用户进店后的感觉,在培育客户时增加一点成本,你的体验就高一大截,你的美甲环境更舒适,然而价格还跟外面一样;


第三,客户进店后,尽量导入到微信里面,在微信里面进行培育也很重要。

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