营销

田柯:超有效的的营销引流裂变四步曲!(附3个版本)

今天,田柯为大家介绍一个很有效的营销引流裂变四步曲!

希望对大家有所帮助!

渠道引流只需四步,精准顾客乖乖走进你的怀抱

如何引流,是每个生意人都要解决的问题,没有客源,一切空谈,今天,我就教大家引流四步法,让顾客心甘情愿的来。

渠道引流必须注意以下四个环节:定位,文案,推广,维护。

一,定位,所谓定位,就是在用户脑中确定你的位置,让顾客第一时间记住你,具体分为用户定们和产品定位。

1,用户定位,确定你的目标用户群体,做出用户画像,用户画像的四个维度包括:基本情况,用户习惯,需求痛点。

2,产品定位,即依据用户定位,明确产品的主要特点,功能,及作用,把它们用最突出最简洁的语言传递给顾客。

二,文案,所谓文案,就是经过修饰过的文字或图片,吸引顾客进入你的流量池,或分享传播,或参与活动,甚至购买产品,一个好的文案,必须遵守三个原则:1,引起好奇,这一个的关键点就是标题,好的标题会让顾客主动点开看,2,激发欲望,让顾客能将你的文案看完,3,促使行动,经过前两步,顾客基本有购买或参加的意愿,但还是会有迟疑,为了进一步刺激用户,我们必须想办法促成交易。

三,推广,所谓推广,就是将写好的广告文案,发布到特定用户可以看得到的地方,如论坛,自媒体平台等等,用户通过这些渠道和我们发生关系。推广方式有三种,一是新媒体,二是社群推广,三是朋友圈推广。

四,维护,这是最为关键的一个步骤,客户被我们吸引过来后,我们要开始运用各种方式和顾客建立信任,帮客户解决他们的问题,打消他们的疑惑,这样才能产生成交。

以上就是网络营销的四个步骤,把握好每一步,才能让顾客心甘情愿的来。

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当下,营销人最多的感受就是“焦虑”,在营销剧变的今天,营销理念以前所未有的速度更新迭代,老板给市场部的预算需要清楚的营收回报,增长黑客职业应运而生,成为很多企业突破发展瓶颈的救命稻草。

营销的目的是拉新,社交营销的本质就俩字——裂变, 裂变营销,也就是自传播,如《道德经》中讲到的“道生一,一生二,二生三,三生万物”,是同个道理。社交裂变的主要核心就是以利益驱动,借助用户的社交关系实现品牌传播和销售促进。简单说来,就是以最低的成本,最大限度的获客增长。

究竟裂变营销与传统营销有何不同?在传统时代的营销模式,以交换为核心,因此挑到对的客户与提升交换效率为营销的重点,甚至强调如何进一步地套牢客户;到了电商时代,网路营销变成新趋势,但其实还是“交换”的延续,但它更侧重如何在多讯息、多渠道下,掌握消费者,故入口与搜寻引擎的掌握变得很重要,进而延伸出关键字营销、精准营销等应用。

瑞幸的高成长符合中国新创圈最火红的新名词:裂变营销。裂变(Fission)现象起源于原子弹的爆炸原理,指的是能量刺激原子,造成原子的爆炸,并刺激其他原子不断分裂而产生能量。

瑞幸咖啡的裂变营销,是找到对的种子用户,并且将水(福利)灌在种子用户上,让种子发芽,塑造用户的情感,创造出裂变爆炸,形成今日的高成长。

在后电商、新零售与新经济时代,用户的推荐才是关键,尤其是在社群时代,大部分人的资讯来源不再是传统媒体,而是透过微信、微博、抖音等平台,消费者的购买决策也深受社群传播的影响。故如何创造用户推荐成为新经济下营销的重点,而这也正是裂变营销的核心。

在开始裂变之前,我们必须明白:“裂变传播”并不是某一个人做到的,而是一个社会现象,说直白点就是由客户自发传播内部发酵扩散的。而能被大众自发进行扩散的信息通常都具备下面这几点属性:

1、有利可图(能够给我自己带来价值,折扣、延期付款、奖品、赠品、特殊服务等等。)

2、帮助到他人(转发后可以起到分享好东西给亲友,帮助亲友的效果)

3、彰显自身品味(通过转发,可以彰显我的个人品味,展现自己想展现的样子)

如何进行裂变式社交营销?

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(1)找出裂变源

1) 裂变的内容需要遵循价值原则,即互惠原则。

2)裂变的内容可遵循热点原则。

3)裂变的内容最好遵循有趣好玩,注意互动性和参与性,或者是能帮助实现某一类人的自我实现。

4)当然,裂变源的核心是获得第一批种子用户,他们是营销的基础,更是裂变营销的基础。

(2)裂变玩法

1)裂变玩法多样,免费产品,分销,拉新福利,分享红包,IP传播、团购,拉朋友砍价,互动式内容等方式。

2)制定简单的传播机制

3)让裂变传播形成闭环,自发传播

4)KOL意见领袖的参与 红人IP参与

结合做活动的经验与裂变公式,发起一场刷屏的裂变活动之前,你要准备这些东西:

1、明确活动目的:是涨粉、引流、卖课程、卖产品还是单纯曝光。

2、确定活动奖品:选择一份现有的奖品来吸引你的用户。

3、梳理活动流程:用户如何参与活动,如何分享,如何领奖等。

4、选择工具配合

5、设计裂变海报:让你的用户看到这张海报后无法拒绝你的活动。

6、传播的种子用户:用于让你的活动裂变开的第一批种子用户

用户裂变的因素总结为以下几点:

1、潜层暗示

2、名与利

第一方面,潜层暗示这个是最难做到的,因为,你要用时间进行;比较简单的方法就是种“心锚”,利用“心锚营销”进行;一旦,营销开关打开,用户就会自发去扩散,去裂变。

第二方面,名利目前是最有用,最粗暴,最直接的;这个是人性,把握住这两点,裂变就不存在困难。

其实,裂变不是一种方法论,不是说,我告诉你一种裂变的方法,你去做,就能把这件事搞好,裂变是一种思维方式。

根据不同的情况和用户特点就可以策划出不同的裂变模式,这才是真正需要掌握的,这就是裂变思维,你能搞定这个种思维模式,用户就不会是问题,下面的方法对90%的企业有效!

1、客户的买点

给一个客户一看到产品就要买的理由!

客户为什么要买?这是这套体系的出发点,我们总结了一个公式!

客户买点=高价值(高性价比、高逼格、特别权利)+一级痛点

如何找痛点:就是他必须要买这款产品的理由,或者买了这款产品后他享受的好处,如果不买,就浑身难受的引爆点。

2、成交证明

客户买点最后呈现出来的,可能只是简简单单一句话,一张海报,当客户看到以后,你能想象客户脑海里会出现什么问题吗?

你如何证明?你说的那么好,成功把我勾住了,你怎么证明你能解决?

这里有四个关键点:

1)超预期的体验(比如花了一点点钱,对他来说能享受的确实是超值超值的产品)

2)绝对承诺(比如听课不满意,退款,终身复训等等)

3)权威数据(比如学习后的业绩增长、案例等等见证)

4)超级赠品(比如报5个名额送价值2万的增值课程)

3、病毒传播

要让客户传播有两种方式,第一种叫口碑,第二种叫利益!

为客户设计裂变营销的时候,大部分人更喜欢用“利”,原因是能到口碑级别的产品还是很少的,最高的手段是用裂变营销工具,群发给客户的每个好友。

如果不行,就让组建一个群。

如果不行,就让发个朋友圈。

如果不行,至少加个好友……

4、快速迭代

请记住一句话,所以的产品和营销方法永远在测试期!

特别是营销的方法,你用了以后,你的竞争对手会“不择手段”搞到其中的精髓然后复制。

所以必须学会升级营销方案。

AARRR增长模型最重要的是三点:

第一, 获取客户,如何在第一阶段吸引种子用户,及由种子用户辐射让更多的人找到我们

第二, 活跃留存客户,如何使客户能持续产生完美的品牌经验,成为品牌的粉丝

第三, 推荐客户, 如何让被辐射到的人不仅持续使用你们的产品还推荐给身边的人

这三点恰恰是裂变能解决的问题,裂变能以最小的成本引流,也能持续的刺激客户,让他们在一次一次的美好体验中对品牌产生亲近感,从而成为品牌的粉丝, 并不断分享给身边的人。比如瑞幸咖啡裂变式营销让他能在短短几年能成为星巴克强劲的竞争对手,拼多多的留存率为电商最高。

裂变营销的第一步乃是“种子用户”的探索与确认。“种子用户”与传统营销的“初始用户”或大家熟知的“大户”或“忠诚用户”不同,它着重的不是忠诚度,而是推荐度;它呈现的不是持续购买的忠诚,反而是主动推荐的行为。有些种子用户甚至没有消费过或拥有过产品,但却乐于推荐,例如:许多人可能没有奢侈跑车,但在社群讨论中,依然乐于向他人推荐,或发表正向的看法。

旧社群的用户运营,目的有2方面:

1、让他们作为基础流量裂变,从而产生新3群和新4群;

2、促活社群,为第五天付费转化进行铺垫,制造气氛,派发福利。

新社群的用户运营,目的有3方面:

1、刺激他们继续裂变,让新3群和新4群满群;

2、持续吸引他们的注意力,并快速教育用户,建立信任背书;

3、制造气氛,制造情绪,为最终付费转化做好铺垫。

关于裂变的底层逻辑, 可总结为3点:人、物、语

1、人:裂变前需要做好充分的目标用户调研,了解他们的喜好,以及对裂变玩法的接受程度。(我见过一个最搞笑的场景,目标用户是广场舞大妈,然后做转发海报裂变。很明显翻车了)

2、物:什么奖励是可以击中目标用户的,也就是所谓的裂变诱饵,需要做好充分的设计;

3、 语:总结一句叫做“说人话”。有的时候裂变的话术不需要追求高大上的用词,你的用户是谁,就说他听得懂的话。你的目标用户是高知分子,那你的话术就得严谨;你的目标用户是宝妈,你的话术就得通俗易懂。等等。

目前市场上的裂变营销基本有以下14种玩法:

1、拼团(拼多多)

2、分销(分享赚钱)

3、求助(帮忙抢火车票、帮砍价)

4、测试(占卜、2018年关键词、测测你是什么人格、测试你公司的数字资产:九一互联网资产)

5、创作(足记”大片”、我的记录画)

6、打卡签到(有易学英语打卡、读书签到)

7、逗趣(互动性要强:趣拍卖、匿名聊天悄悄话)

8、礼物红包(礼物说”礼物金”、支付宝口令红包)

9、认领养成(旅行青蛙、恋与制作人、蚂蚁森林)

10、福利任务(牛逼课程/奖品/干货免费领,先完成任务关注转发)

11、分享炫耀(足迹地图、支付宝年度账单、查看资产)

12、抽奖寻宝(支付宝”集五福”、抽奖转盘)

13、投票拉票

14、立场表明


对于个人或企业而言,你的产品或服务对应客户的需求,一般有这样几种类别:刚需高频,刚需低频,小众需求。对应这三种消费者,我们的社群分别应该怎么做呢?

1.刚需高频:这类用户属于刚需,有迫切的消费欲望,有消费能力,而且复购率高。对于这样的A级用户,我们要把这类目标用户吸引进群,通过社群运营,激活用户并与他们建立信任、塑造价值,然后批量成交;

2.刚需低频:这类用户属于刚需,有较为强烈的消费需求,但消费频率不高。这类型用户一般很难复购,对于这样的用户,我们建立社群必须延伸相应的产品,或联合其他周边关联商家共同运营,资源互换;

3.小众需求:这类用户是非刚需用户,也非高频复购用户。对于这样的用户就要先养着,把小鱼养成大鱼,把青苹果养成红苹果。可以建立内容输出体系,通过内容吸引同频的人。

社群营销最有魅力的自然是裂变。要让社群完成快速裂变,我们要完成如下三个动作。

第一,普通用户如何引流裂变,让他成为我们社群里的普通成员。

第二,当他成为普通的成员、关注你、成为你的粉丝以后,如何让他相信你、支持你,让他成为你的种子用户,也就是购买付费的用户,成为你社群的付费会员。

第三,成为会员以后,能不能升级成为我们的合作伙伴,也就是很多人在做项目的时候非常需要的,让会员成为我们的分享商。

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个人营销、企业营销,转型社群的四部曲:

一、病毒式吸粉

我们先来思考一个问题:什么东西可以快速传播裂变?

很多人可能会脱口而出——病毒。病毒的威力相信大家都已经见识过,尤其是这一次的新冠肺炎,短短几个月便已经席卷全球。

病毒的这种原理和运行机制用到吸粉上,同样也可以取得意想不到的效果,我们可以通过制造一个信息病毒,实现病毒式的裂变吸粉和批量成交。

信息病毒是最低成本的流量入口,信息病毒和生物病毒具备极强的相似性,具备传播性和复制性。

每一种生物病毒都有自己的易感人群,易感人群的身体刚好有这种病毒的易感受体;每一种信息病毒也有自己的易感人群,易感人群刚好就对此类价值信息易感。

病毒式吸粉有一个万能公式:接触点+利益点。接触点是你看到的、听到的、用到的、体验的、感受到的全部交互过程,利益点是驱动易感人群采取行动的物质利益和情感利益。

所以,信息病毒吸粉的原理,就是最大化制造接触点和利益点,粉丝从接触点而来,用利益点留存。

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二、排队式成交

吸粉的最终目的,还是为了成交。成交的方法有两种:祈求式成交和排队式成交。

祈求式成交是主动成交,做过销售的人都知道主动成交有多难,你需要不断挖掘新客户,追着客户推销,这种成交方式不仅效率低,而且还会被客户嫌弃。

排队式成交是被动成交,不再是你求着客户成交,而是客户主动找你下单,排着队下单,并且以后还会继续下单。

那么,怎么才能让用户主动成交呢?

制造排队理论

制造排队是最高转化效率的成交场景,人群和羊群一样,会盲从其他人的行为,购物行为也会盲从。这就是心理学上说的从众心理。从众心理指个人受到外界人群行为的影响,而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。实验表明只有小部分人能够保持独立性,不被从众,因此从众心理是部分个体普遍所有的心理现象。

制造排队首先造成一种安全感,别人的排队行为、购买记录、评价信息等都会带来更多安全感,可以更大限度的打消成交的疑虑。用户会想:别人怎么做,我跟着别人这样做,应该不会有什么问题。

制造排队还会造成一种紧迫感,在排队过程中的限时策略、限量策略都会带来成交紧迫感,可以最大限度的提升成交效率。

普通的路人可能只是看一眼你的产品,粉丝也许会尝试下一单,但如果他是会员,那么即使你不去做营销,他也会为了使用会员权益而主动下单。

所以,排队式成交的关键,就在于不断改变客户关系,把路人变成粉丝,粉丝转化成客户,客户升级成会员,在身份转变的过程中,不断加深他对你的产品的认知度和忠诚度。

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三、阶梯式复购

再来思考一个问题:我们的生意最大的痛点是什么?

所有的生意都面临着流量困境——要么流量太少,没有生意可做;要么流量太贵,做了生意也没有利润。

我们总是追逐流量,却往往忽略了“留量”。但实际上,“留量”的价值远高于“流量”,做回头客的生意比开发新客户更容易,老客户的复购才是解决流量困境的“关键”。

挖掘客户的复购,最重要的是要设计从低客单到高客单的产品体系,满足客户的不同需求,挖掘客户的持续消费价值。

产品体系设计:

1、吸粉产品:通过一个入口加粉成功;

2、会员产品:通过一次交易建立会员关系;

3、消费产品:通过提升客单获得更高消费价值;

4、合伙产品:通过一个较高门槛建立合伙人关系。

产品体系是随着客户关系的改变而不断递进的,客户关系越深入,产品的客单价就越高,客户的价值也就越大。

所以,要实现阶梯式的复购,就要不断递进产品体,不断匹配客户需求,最大限度挖掘客户的消费价值。

四、循环式裂变

世界第一名汽车销售员乔•吉拉德提出了一个250定律:“每一个顾客的背后都隐藏着250个准客户。”也就是说,大体而言,我们每个人身边都会有可以链接的250个朋友。这250个朋友资源是你开展销售工作,开展社群营销的基础。然后再在这250个用户上进行裂变。

商业的最高境界是客户自循环,每一个客户身边总有你的潜在客户,每一个客户都是你获取更多新客户的来源,你要做的就是让这些客户主动帮你转介绍,形成循环式的裂变。

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客户自循环理论

任何生意都可以用四个阶段来概括:让更多的人来,让来的人都买,让买了的人再来买,让买了的人再介绍人来买。

任何企业都要用复购流量和转介绍流量代替广告流量,实现客户自循环,构建社群商业模式。

如何让客户主动帮你转介绍?天下没有无本的买卖,想要客户帮你转介绍,那么你也需要给予客户一定的利益,来换取他的社交资源。

所以,构建循环式裂变的关键,就是要把客户的利益与企业的利益绑定在一起,让客户不仅可以自购省钱,还能通过转介绍赚钱。

坐等客户上门的时代已经过去,在流量为王的今天,如果你个人或者你的企业还不懂得变通,不懂得运用互联网,不懂得社群营销,不懂得转型升级,那么就只能坐着被淘汰。

以上,就是田柯为大家分享的3种超有效的的营销引流裂变四步曲!

希望对大家有所帮助!

我是田柯, 专注于百度,微信平台的精准引流,如果你有相关问题或者需求,可以扫码找到我

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文章来源:田柯博客