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田柯:没有新客户?给你几个获客的好方法(建议收藏)!

任何生意,如果没有新的客户!很可能会面临倒闭的风险!

今天,田柯来介绍几种获得新客户的方法!

说到用户获取,特别是对于产品早期,必提种子用户。种子用户就是指能“发芽”的用户,具备成长为参天大树的潜力。除了种子用户,产品需要花更大的精力去获取有效用户。而有效用户是那一批会真正使用产品的目标用户,包括种子用户、潜水用户、围观用户,他们不是“僵尸”用户及非目标用户。

一、如何获取有效用户?

如何获取有效用户对运营人员来说可真是个头疼的问题,在《跟小贤学运营》这本书中,小贤哥提供了《21种方式帮你获取前1000名有效用户》,分为零成本和付费两大类。

1)10种零成本获取用户的方式1536892262343aa233353c9 - 田柯:没有新客户?给你几个获客的好方法(建议收藏)!

零成本获取用户的10种方式

2)付费的11种方式

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关于在线微课转发报名和分享文章领红包这块,我尝试过几次,通过发动其他人的力量,效果不错,成本也不是很高,想要了解的可以一起交流哦。

二、如何做好用户留存?

** 1、四种策略留住用户**

做好用户留存对产品价值非常大,可以通过四种策略留住用户:

①功能留人:

对于APP,可以通过提升用户感知让更多用户了解到产品功能,比如完善应用商店的App描述、启动页的用户引导、站内的活动策划以及相关的渠道推广。

②内容留人: 比如像馒头商学院、知乎这样的的平台,通过提供有价值的内容留住用户。

③用户留人

很多时候我们用一个产品是因为我们的朋友也在用,或因为该产品上有我们崇拜的人或崇拜我们的粉丝。通过设计用户间的互动可以提升产品的留存率(比如我们常常会收到平台给我们发:XX给你发私信了,XX评论了你,XX关注了你等等消息通知),这是对即将流失用户的一种用户留人策略

④物质留人

通过抽奖、免费试用等形式,也有利于提高用户的留存或将用户召回。像近期摩拜单车提提供免费骑车,想必会对拉新和老用户活跃/召回起到一定的作用。

** 2、留住核心用户的7种方法 **

①帮核心用户做内容推荐

②多对一运营

多对一运营会给用户留下尊享VIP的感觉。

对于线上服务,最简单的方式是将用户拉一个群,加入几个工作人员进行对接,当用户有问题的时候,能够第一时间解决Ta的问题。

③情感关怀

比如PMcaff、人人都是产品经理、馒头商学院等,新年都会给核心用户寄送定制的新年礼物,非常温馨,也间接提高了用户的忠诚度。

④马甲互动

刚起步的社区或社群,通过马甲互动提高人气,一来营造热闹氛围,二来与种子用户及时互动,避免收到冷漠流失。

⑤线下体验日

⑥个人品牌推荐: 比如知乎的职人介绍所

⑦标识/证书: 现在流行各种XX专栏作家、XX特邀讲师等,给用户提供身份上的标识,可以满足用户的虚荣心。

对于用户留存情况的分析,可以使用友盟、Talking Data以及无须埋点即可实现数据统计分析的GrowingIO等常用的留存率数据分析工具。

三、产品早期,3招营造热闹氛围

** 第一招: 马甲运营 **

①采用招募志愿者的方式

招募志愿者时需要和志愿者说清楚这是一种任务;

招募时: 写清楚产品的特点、公司的实力,还应重点写出志愿者会获得什么好处及应该承担什么责任

②管理志愿者

如何提高志愿者的服务质量?

□培训,帮助志愿者更产品/内容;

□每天都评出一定数量的优质评论,给予相关志愿者奖励,并通报给所有志愿者;

□给志愿者提供优质评论撰写模板;

□通报因为“屡教不改”而被除名的志愿者(这种方法慎用,用不好会引起反作用,“适度”是其中的关键)

针对偷懒的志愿者,单独约谈,若约谈后没什么成效,就只能取消这些志愿者的名额了

** 第二招: 产品有内容 **

拆书

R: 早期的产品千万不要把内容分类做得过细,这样会让每个分类下的内容显得偏少。

I: 这个是很对的,早期因为产品的内容比较少,如果再进行分类,平均分类到某一个栏目下就会显得更少、更加没有人气。

A: 记得之前我为产品搭建案例模块的时候,一开始就犯了这个错误。当时是先做好分类后根据分类去征集和上线案例的,这样就会显得某个分类下的案例很少,现在随着案例的丰富,已经不存在这个问题了。

这里对内容征集这块谈一下我的看法。产品起步一段时间后,可以向用户征集使用案例,以增强产品的说服力,特别是对于需要重大决策的产品。一开始的征集门槛可以放低一点,并提供案例模板,以达到快速收集的目的;随着案例丰富,则需要进一步提供征集门槛,以提高案例质量。也就是一个从数量到质量的过程。有了数量和质量之后,就可以做精选啦!

** 第三招: 产品有活动 **

早期推荐用户见面会以及新品发布会等活动

四、四种有价值的用户运营社群

1.拉新社群

两种方法: 通过红包形式或在线微课的形式

目前在线微课模式在馒头商学院和职场充电宝做得比较大。这类对用户设置了关注公众号、转发图文、注册网站、填写报名信息等进入门槛的社群属于为实现拉新目的而创建的社群。

2.促活社群

促活最有效的手段是活动策划和产品改造而非创建社。类似的有脉脉在策划话题讨论功能时,通过社群组织了近300名活跃用户,参与话题的发布和讨论相关的功能测试。

3.转化社群

尝试用与兴趣相关度高的课程,配上一定的优惠力度实现用户付费转化甚至重复购买。典型的有“和秋叶一起学PPT”和小马快跑家长社群。

4.留存社群

对于周期长、低频消费的行业,需要对潜在用户提供有价值的内容或基于用户兴趣做社群运营。

五、用户运营都会关心的4个问题

** 关于涨粉与掉粉 **

1、活动后掉粉是属于正常现象。想要减少活动后掉粉,需要:

①从源头少减少无效用户的关注。

你用了什么策略,就会吸引什么样的粉丝,在做活动时,多考量下吸引来的用户是不是我们的真正想要的用户、是否符合我们的产品定位,而不是为了吸粉而吸粉。

②想办法增加新的粉丝。

前面已经提到的多种拉新方法供参考。

** 关于潜在用户获取与二次传播 **

1、潜在用户的获取,这里提供3种方式

  • 咨询同事或创始人;
  • 通过竞品或同类产品找潜在用户;
  • 对手上现有的种子用户做一个调研,看看他们经常到哪些平台上活动

2、二次传播方面

以线上微课为例,上课前的报名图文转发、课后的学员笔记都可以作为二次传播的物料;而对于线下的活动,可以用送福利的方式(卡贴、抱枕、笔记本……),制作有趣的合影KT板之类的。

之前在朋友圈看到Blues老师发的一个有趣的KT板合影,通过制作类朋友圈的KT板,吸引参与活动的用户拍照合影,很好地达到二次传播的目的。

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合影KT板

** 关于用户管理与互动 **

1、一般的互动形式有: 点赞、踩、评论、PK、爆照、直播、弹幕、送花等,提高用户的互动行为,可以从活动和功能2个层面考虑。比如小红书的点赞评比活动。

2、对于用户活跃不理想

内容层面,考虑内容是否足够满足他们的需求;

产品层面,看你的社区的目标用户是否真的热衷于交流

** 关于用户的内容包装 **

1、找到产品的独特卖点进行包装

2、充分了解用户,从用户中找到那拨有意思的人,这些人可以一起包装,也可以单独包装,例如百度贴吧上的”人肉抢票”

3、目前最有效的内容包装方式是追热点、写干货。干货不仅可以在选题上做出差异化,在呈现上和传播渠道上也可以考虑。


一、擅用工具/平台

1,企查查、天眼查等软件

优点:这类软件汇总了几乎所有的工商信息,可以根据地区、行业、注册时间等筛选,数量庞大。开通会员后,信息可一键导出。

缺点:很多僵尸公司存在,信息准确率不高,约50%左右。

2,58、赶集网等信息分类平台

优点:信息准确率高。

缺点:耗时较大。

3,百度等搜索引擎

优点:信息准确率最高

缺点:数量少,第一对接人往往是客服,寻找决策人难度大

4,智联、51等招聘网站

优点:信息准确率高

缺点:耗时较大

5,阿里巴巴、慧聪等toB类平台或行业网站

优点:信息精准,容易联系到负责人

缺点:局限性大,传统行业偏多

6,新美大等本地服务类平台

优点:本地商户多

缺点:信息更新较慢

7,百度、高德等地图类软件

优点:无

缺点:慢

8,八爪鱼等网络爬虫工具

优点:使用这类工具可大大节省人工时间,以上网站的数据几乎都可以采集到,只要设置好规则,即可自动抓取然后导出。

缺点:专业度较高,需学习使用方法,有一定难度

建议:第2条到第7条建议与第1条的工具配合使用,会事半功倍!

二、方法很重要

9,资源互换:与目标客户一致但是产品不同的公司或销售人员进行合作,互换客户线索

10,客户介绍:让客户为你推荐客户或者让他把你拉入他们的行业群,开发同行业客户(一般老板在本行业都会有几个群或者圈子)

11,留意广告:不管是楼宇广告、高炮等线下广告还是线上的互联网广告,投放广告的客户肯定是优质客户,看到时记下来,作为重点去突破。

12,异业合作:与所处行业的上游公司合作,给予高额的返点,例如,家具公司与装修公司合作,装修公司与房产中介公司合作等。

三、营销推广

13,搜索引擎竞价:根据关键词点击付费,一个线索成本约在100到500元。

优点:见效快,线索精准度高

缺点:精准激烈,获客成本较高

14,搜索引擎SEO:通过优化网站使官网排在首页,进而获得流量。

优点:成本较低,线索精准度高

缺点:见效慢、网站内容要更新频繁

15,百度信息流:用户流量内容时看到的广告

优点:百度可根据用户搜索行为设定投放目标,因此比其他信息流精准度高

缺点:专业性较强,对优化师要求较高

16,今日头条、微信朋友圈、其他客户端的信息流广告

优点:用户多,流量大

缺点:获客成本高

线下广告成本太高,不适合小企业做。

互联网诞生以来服务模式不断创新,无论是自驱力还是外部环境的改变,同样都是围绕市场和客户的需求,再好的产品服务没有客户也是无法长久生存。有人说“酒香不怕巷子深”但发现好的产品靠等是等不来发展所需的大流量客户。

当互联网思维引起关注后,踏入“互联网+”的浪潮才发现流量资源被大电商平台一再挤压,烧钱模式不是长久之计,获客成本逐步提升,如无切实可行的获客方案岂能盲目乐观营业额的增量?那么如何将好的产品提供给有需求的用户?客从哪里来?是我与大家探讨共同思考的问题,也把我的一些思考与大家交流;

根据国际推销专家海英兹·姆·戈得曼总结的营销模式被称为AIDA购买行为法则,购买行为产生包括4个过程——

Attention(引起消费者的注意)、Interest(诱发顾客的兴趣和信任)、Desire(刺激顾客的购买欲望)和Action(促使顾客购买行动);

这个法则面对产品、销售、客服、市场营销等不同的岗位都可以结合自己的工作进行思考。任何一个环节最终的目的是让用户认同并产生交易并借助存量客户获得裂变传播以及提升复购率。

那么围绕商业的本质,为社会提供有价并能够被市场认可的可持续的交易,不断优化从而建立企业品牌,但无论线上还是线下的服务都需要思考客从哪里来?没有客户你连生存下去的机会也没有,更何况通过大量的客户数据才能分析帮助企业进一步优化服务,产品获得市场青睐。


产品最终是要面向用户,我们将用户消费分为三类:

1、明确需求用户:有明确的消费需求且具备相应消费能力,这里为什么要说消费能力?有需求但没有支付能力,只能说明是有消费欲望,但无消费能力。所以从获客角度要分析产品和客群,特别是对于线下尤其重要,这是精准触达消费群体的必备条件。通过大数据分析精准营销策略,实现需求用户与产品之间的交互从而产生消费 。

那么如何让需求用户找到对应需求的产品就需要了解需求用户获取产品的渠道有哪些;

2、潜在消费用户:这部分群体可以理解为有提升自身生活品质需求且有一定消费能力的用户群体,但消费需求不够迫切或缺乏诱因促使立即消费。常规影响因素为价格优惠、时间、地点、缺少满意的产品、品牌信任度、情绪触发。通过产品创新、营销策略促成消费。

挖掘潜在消费用户也有一套经典的理论,叫马斯洛需求层级理论,将潜在需求分为:自我实现、尊重需求、社交需求、安全需求、生理需求;

3、没有直接消费需求:在计划中没有这样的消费需求或消费能力,但是由于某个外部因素的影响而刺激用户产生了消费欲望,这种情况在线上线下场景下都有遇到,去商城、电商平台随便逛逛结果被某个产品、某个门店关键词吸引而有了兴趣产生了消费兴趣。这部分可以参考我之前写过的《互联网思维不可缺少的用户思维》;

那么用户在哪里?

了解用户才可以找到用户,通过线上、线下渠道把产品和用户匹配,实现精准营销提升转化,淘宝京东、外卖快递、旅游出行、餐饮服务都需要把产品服务提供给需求客户,通过互联网打破传统获客提供服务方式;

一、 互联网渠道:

精准获客渠道:

1、搜索引擎SEO、SEM、SMO: PC互联网或移动互联网时代都会使用到搜索引擎来查找产品服务,只是pc互联网时代渠道相对集中,所以大部分电商企业重点通过SEO(搜索引擎优化)、SEM(竞价广告投放)、SMO(社会化媒体优化)方式实现用户流量获取,而这部分流量获取主要针对需求用户和潜在需求用户;

从网络营销角度词语的优化分为精准词、长尾词、泛类词,用户有明确的产品或品牌需求,会通过网络搜索日本旅游、国庆节旅游、iPhoneXR、华为p30,而长尾词指三亚旅游多少钱?迈腾和帕萨特哪个好?泛词指和产品相关的周边词,不一定该平台提供的某项产品服务,如新加坡旅游攻略、北京周边有什么好玩的地方、二十万的车那个好?不同的搜索词语目的不同,转化效果不同,引导营销刺激消费策略不同;

2、移动应用ASO、ASM:移动app兴起时各大企业通过ASO(应用商店关键词排名优化)、ASM(应用商店竞价广告) 等方式获得应用下载,获取客户;

精准触达策略是面向精准需求或潜在需求用户群体,当用户通过搜索引擎、应用市场搜索时精准触达,从而实现用户点击流量、引导转化、产生交易;这是易转化率最高的方式之一。

3、场景获客(BD异业合作):无论线上、线下产品服务都存在场景中潜在需求用户,通过产品特性搭建消费场景,获得潜在客户。在购物商城场景中有餐饮,4s店有保险公司入驻、地图软件中打车服务、酒店提供机票当地旅游服务、支付类app提供生活服务;通过异业合作搭建场景,实现获客。

场景化服务中一个是与外部第三方平台合作还有一种是平台内不同产品按照场景搭建实现消费提升。如电商平台app买手机,页面中会推荐手机壳、手机膜等周边产品,且更容易转化。

异业合作中最优秀的案例莫过于支付宝,基于支付场景接入了许多异业合作,对于中小企业而言需要梳理自己的优势,对应大流量平台有哪些?内部可整合利用的有哪些需要梳理。借助开放平台接入服务能力;

4、邀请有礼:老带新是属于会员营销活动,引导存量客户权益增值等策略通过社交媒体实现客户获取,当然不同平台客户属性产生效果有所不同。如微信公众号、微信小程序邀请有礼的活动带有一定的熟人效应,行为本身会增加一定的信任度。

5、优惠权益:同时促销行为,如618、双十一、会员日、满减折扣活动也是激发潜在消费用户,这种方式在线上、线下大家都有感触,当然这种优惠权益激发潜在用户的前提是将信息传达曝光给潜在用户,日常工作或生活中我们也经常遇到某个平台有优惠活动,但是我们压根不知道,为什么?因为没有传达给潜在消费者,如何有效把信息传达给潜在用户是需要市场营销策略的方法来实现这里不做详细展开。

6、挖掘竞品潜在客户:对于有一定知名度的品牌而言,知道并认可该品牌的用户而言会通过互联网、应用市场、微博、微信搜索品牌名称,这部分用户是有一定的品牌服务标准要求。而通过竞品品牌拦截客户也是获客的一种方式。当用户通过网络搜索相关品牌时会发现同业竞品的广告曝光紧随其后。线下场景中肯德基、麦当劳,链家地产和我爱我家门店总是邻居,应用市场搜索饿了么app紧随其后的美团外卖。

7、新媒体渠道:微博、微信、抖音、自媒体是目前互联网企业都比较重视发展的渠道,通过线下或线上活动增加粉丝提升用户关注量,通过活动引发用户转发裂变传播,也有许多优秀的案例,如拼多多、逻辑思维、杜蕾斯等品牌通过新媒体传播优秀文案或产品服务;

8、信息传达营销:信息触达用户有通过邮件、短信、微信消息推送、app消息推送等多种方式,当然这种情况下大部分是已经获取到客户的信息,客户提供了个人的联系信息后进行活动营销传达一种方式,目的是为了促进用户活跃度或复购率。这里只谈获客,在用户下载app进入微信公众号或通过第三方平台看到公司活动后点击领取权益时就需要填写用户信息或者注册。能够真正触达到需求用户和潜在需求用户时权益活动可有效促进消费者提供自己的个人信息,注册为平台会员等;这类活动在微信公众号、app中尤为常见的方式;

二、线下获客策略:

1、门店及周边资源利用:线下门店的精准获客首先是让用户知道你的行业属性,销售产品类型。通过门头跑马灯、易拉宝曝光门店所提供的靓点热销产品,同时免费wifi通过wifi名称、周边小程序、地图标注、与小区服务群、物业等渠道合作实现对周边需求用户的触达。有些服务类型如餐厅、银行、超市等重点借助地图周边服务可实现需求用户的进店量;苏宁、乐友孕婴童、星巴克、肯德基、华为、耐克等均为线上、线下门店共同开拓的方式提升市场份额。

2、人群属性传播:一家母婴店要实现产品销售,从人群触达上首先是家有宝宝的妈妈群体,首先需要获得种子用户的传播,小区公园、周边游乐园会经常聚集许多儿童和家长,家长之间交流的话题大多是围绕孩子相关,那么首先通过这部分种子用户传播交流实现精准触达。在代驾服务传播中通过饭店结账台名片摆放、餐巾纸提供等露出代驾服务,从人群属性上朋友聚会免不了喝酒,酒后开车违法,所以代驾服务线下精准触达人群首先是饭店渠道;

3、进店有礼活动:可线上线下结合方式进行推广,根据功能服务属性线上标注线下服务门店,通过转发有礼、邀请好友获得不同礼品等方式实现用户进店量。当然这部分客户中在传达时需要做渠道分析,许多进店有礼活动更多是时间空闲的老人,单纯为了礼品而产品服务人群不一定精准。

4、传单发放:这种形式大家可能觉得很low,有失自己的品牌,但是在许多企业起步过程中要获客特别是线下获客传单传播还是一个广撒网有区域性的一种方式。二、三、四线城市尤为普遍,健身房、商超开业、苏宁电器、旅行社服务等通过此类方式获取周边用户。同时也要结合周边场景化门店共同合作,互相导流。线下转移到线上就变成了微信群、微信朋友圈、QQ群海报传播方式获客;

5、渠道合作:也许有的人认为开了门店后有需求的用户自然会进店,以等的态度,结果没多久关了,除了常规的门店获客方式外,渠道合作也是很关键的一种方式。母婴店开拓妇产医院渠道合作、旅行社和酒店合作、酒店和火车站合作等挖掘渠道资源。

好了,以上就是小编为大家盘点的获客思路!希望对你能有所启发!


我是田柯, 专注于百度,微信平台的精准引流,如果你有相关问题或者需求,可以扫码找到我

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文章来源:田柯博客