营销

田柯:学会这种裂变营销思路,业务将翻3倍以上(建议收藏)!

良好的裂变营销思路,可以将自己的业务放大很多。

今天,田柯来介绍几种比较好的裂变营销思路,希望对你有所帮助!

在营销流程里面,只要设计好一套客户裂变,转介绍的机制,基本上开发客户就不会很难啦!

无论是引流量还是成交客户?都要使用客户裂变机制来转介绍更多的客户。

当然!客户裂变,转介绍,很多企业都在用。但是,有没有触动到核心点才是关键?

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很多企业包括实体店,转介绍的设计思路都是错误的。

为什么说是错的?都是按照自己的逻辑思维去设计,根本不符合人性。直接让别人帮你转载广告,谁愿意干啊?

还有让别人帮你介绍客户,给提成,给好处。看起来合情合理,有多少人愿意呢?大部分人基本不会。

所以,给利益也不是转介绍最好的策略。给提成?除非你有现成的渠道,这个双方是可以合作的。但是,个人就很难。

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人际风险是转介绍最大的阻力

很多时候,一个产品真的很好,我们忍不住介绍给朋友的时候。其实,我们大部分人都有一个心理担忧:怕对方以为我们在赚他的钱。

所以,给利益,看起来很好,合情合理,用起来大部分人是不愿意的。当然!个别靠人脉销售产品赚钱的除外。

关键问题在哪里?因为,这样做对双方的人际交往是有风险的,人都是怕担风险,都怕会破坏人情风险。

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比如:我们身边基本上是亲戚、朋友、同事、同学的关系。你介绍我买盒茶你还要赚我两百块钱,你算什么朋友?算什么亲戚呢?我们要明白人的这个心理。

举例:我曾今推荐一个讲众筹的老师给我两个朋友。我接触这个老师很多年了,他讲的东西对我帮助很大的,特别是互联网营销。

所以,我就推荐给我两个朋友去上课。但是,他们两个听完课不觉得好。

那这样的话,对于朋友我是有心理压力的。因为这说明什么?说明我这个人不靠谱,介绍了一个不好的老师给他们。

虽然他们两个不一定计较,也无所谓。但是,我下次介绍这个老师我就会慎重再慎重的考虑,因为我介绍了对我的人际交往有一定的风险。

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所以,我们设计传播,转介绍模式,我们要先解决在人际交往当中,有风险和心里担忧的这个问题。

不是简单的给点利益这么简单,而是要通过巧妙的人际关系嵌入来设计转介绍模式。先化解消费者的阻力,再放大推力。

我们所有的转介绍机制都要建立在这个基础上。由我们来设计营销流程来挖掘铁杆粉丝朋友圈和人际圈里面的价值,不要期待客户会自动转介绍。

所以,设计客户转介绍有三个重点,我们在设计转介绍模式必须满足这三个条件才能把客户背后的人际价值挖掘出来。

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第一个:利益驱动

利益驱动是什么?我们必须设计一个好处,这个好处必须是马上就能得到的一个好处。

这个好处可以是物质的,可以是精神的。比如:信息产品,也可以是一些趣味性的活动。

物质:可以给我们包装好的引流产品,套餐产品,给一个有价值的赠品。前提是要包装价值。

精神:搭载一些带有情感性的,爱的文化,感恩,搭载孝的文化去驱动传播和做活动。

人只会关心自己的利益,我们想让谁付出行动,必须给相应的奖励。

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举例:做电商,客户收到货的时候,你在快递里面放一个刮刮卡。可以返现金,具体多少根据实际情况设计。

让客户加你微信领取红包,客户加你微信,设计好文案和图片,让客户转发。不能是广告,让客户用客户见证的方式推荐你到他朋友圈。

记住,先给红包,先做客户回访,打好感情牌,再请客户转介绍。

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第二个,流程简单

客户永远是懒的,我们要帮他直接设计好,只需要他简单的做一个动作就可以。直接扫描二维码就可以转发。

你不要让客户先点赞,再关注公众号,回复什么?超过三个步骤,人就没有耐心。

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第三个,分享价值

千万不要让客户帮你转发广告,这个思路是错的,不符合人性。

客户分享和传播的内容一定要对他的朋友有价值,有好处的,要么很有趣,很好玩,能装逼,这样客户才会愿意去分享。

所以,传播的内容不是乱设计。我们要做到真正的让客户去分享,而不是去打广告。

所以,我们要让客户转介绍,不是简单的发广告,没人愿意帮你发广告的。你要让发的人有立即的好处,同时,看到的人也要给好处。

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给好处把客户的朋友圈的人引流上门,一个两个没有用,几百人,几千人那就不一样啦。你试试看看,把介绍模式循环起来,怎么会没有生意呢?

给赠品,双方都要给

因为你要避免掉一个问题,不能让客户觉得,你介绍我的目的是为了赠品。所以,双方都要给好处,而且,这个好处是一样的。

这个世界上最厉害的营销手段是什么呢?

答:裂变营销

2500年前,乔达摩在菩提树下悟道了!

他悟到了什么呢?

许多佛教徒都认为他是修炼出了神通,成为神。

这其实是一种迷信的说法,他到去世没有神通,但是他绝对是有大智慧的人。

他在坐菩提树下之前,就已经开悟了,只是开悟后那些日子,他发现自己每天用心的去渡人,一天也仅仅能帮两三个人,就算忙活一辈子,也帮不了多少人离苦得乐。

怎么办呢?

于是,他坐在了菩提树下思考,这一思考,就思考了好多天。

突然一天,他明白了!

明白了什么呢?

一棵树长100个果子,这100个果子落地生根可以长成100棵大树,100棵树可以长1万个果子,然后再落地生根,就可以长成一片森林。

也就是说:佛陀在菩提树下悟道的是:裂变模式

于是,回去之后,他就先让自己的弟子和仆人没事的时候就去以化缘的方式去度化世人,然后进一步的去裂变。

结果,佛教就成了世界上最大的宗教组织之一。

裂变营销一共有三个境界,分别是:

第一境界:客户裂变

第二境界:员工裂变

第三境界:公司裂变

第一境界:客户裂变

发动客户口碑去传播带来新的客户,永远是最厉害的营销手段,这方面玩的好的公司,都做的非常大了。

例如宗教,就是典型的这个模式,每一个信徒都争着去传法,然后普度众生的方式来拉新的信徒。

Facebook最初推广,也用的是裂变,就是让每个注册用户自动的给自己邮箱通讯录中的好友发邀请链接,于是形成病毒式推广,迅速火了起来。

微信刚开始火的时候也是利用了类似的方法,每一个开通微信的用户,微信都要读取你的通讯录,然后邀请通讯录中的好友开通微信。

目前,微商之所以发展的迅速,也是利用了客户发展客户的模式,微商的核心营销模式就是裂变。

如何发动用户推广用户?

1、靠暗示

2、靠分利

3、靠分名

过去几年,我经常花几分钟帮客户或者学生策划的简单裂变模式,就可以帮已经遇到发展瓶颈的创业公司客户数量再增长几倍。

具体案例,之后有时间多多展开给大家分享。

根据不同的用户特点,可以策划不同的裂变模式,真正掌握了裂变式推广,你就不会再缺客户了。

关键就是你能不能服务过来!

第二境界:员工裂变

当你的客户越来越多,你需要更多的员工来服务,如何快速招聘那么多的好员工?如何快速的培训这些员工?如何有效的管理这些员工呢?

这是众多企业针对销售人员和执行人员的扩充,都不得不考虑的问题。

这时候,学会了员工裂变思维,这些问题都可以迎刃而解。

例如我前几天提到的师傅带徒弟模式。

例如一个销售精英很厉害的,就可以当做师傅,那就让他自己去招聘新的员工,培养和指导新的员工,这些新员工的收益比例永远拿出10%给师傅。

这样,一个师傅招募并且培养20个员工,他每月就可以得到自己工资2倍以上的被动收入,培养的越多,被动收入越多。

这只是一个简单的裂变,还有更多的裂变。

切记:学会员工的裂变,才能让你的企业进入快速的发展。

第三境界:公司裂变

在中国,存在着非常多门槛不高的行业,员工一旦经验成熟了,又积累了一定的资源,非常容易自立门户去干。于是就造成了一些行业发展很繁荣,但是没有一家做的非常大的公司。

这类企业,如果学会了公司裂变思维,就可以摆脱这种问题,迅速把自己的企业做的非常的大。

黄小平,三年前他加入到了秦王会之后,在群里分享了他的一个发展模式。

他做的是猎头行业,猎头行业大部分规模都做不大,面临的就是前面我提到的问题,他在早些年上了刘一秒的课之后,开始悟到了分钱的魔力。

然后他针对自己公司的发展,设计了一套模式,让那些优秀的员工都去自立门户,做分公司的老板。

短短几年,他的分公司已经发展到了全世界,是猎头行业发展最快速的公司之一。

他的核心模式,一张简单的思维导图就讲明白,但是我个人认为这张图的内容,价值超过1000万。

获取用户的途径大体分为两类:

1、外部流量导入

2、内部流量裂变

在用户红利消退的下半场,越来越多的公司减少外部流量的导入,逐渐把重心放在内部流量裂变的途径上,通过内部流量裂变的精细化运营实现用户的增长。

用户获取有两个目的很重要:

1、持续的获取用户;

2、稳定持续的获取用户。

在利益驱动,用户裂变这件事上,拼多多真是煞费心机,用了无数花招。当然我们也得感谢拼多多开的先河。

拼多多的火爆,引来了一批快步入场的学习者——微选、唯品仓、好物满仓、好衣库、有好东西等等。

低价拼团、0元砍价、帮帮免费团、边逛边赚、天天拆红包、助力享面单、转盘领现金、一分抽好礼、签到领红包、唤醒红包……光是产品形态就有这么多种。

裂变的方式很多,但大多小程序最终裂变方式都变成了直接的利益驱动?做产品都需要流量,而小程序的流量一定要来自于裂变,当然,容易裂变也是小程序相较于APP推广的明显优势。

首先我们来分析一下靠创意实现裂变:一个好的创意很难得,一个能被执行的好创意更难的!而且创意也分先来后到,那些已经被刷过一次屏了,你就算复制也达不到那个效果。

比如圣诞帽、高考录取通知书、西瓜足迹、七夕出租自己……也许等别人的东西做出来执泥,你只能看着一拍脑袋——为什么我当时没想到。

我们再看看利益裂变:贪便宜是人性,用利益来驱动的裂变容易复制、可操作性强,且不受时间限制,只要愿意撒钱就能获得用户。

难道PC网页时代、APP时代就没有利用贪便宜的心态来做裂变的吗?

答案是肯定有,只是成本更高,效果更差,很多公司根本负担不起如此高的获客成本。

第一、裂变成本高。需要专门打开APP,分享链接到社交平台,因此传播成本高;就算分享了,一个新用户要使用,需要单独下载APP,还需要注册,用户使用成本太高。

第二、用户群体被利益诱惑的阈值高。APP的人群以年轻都市青年为主,他们经历过无数套路,变得很谨慎;在乎形象,不会为一点点小钱,去破坏社交形象。如果想通过他们分享裂变,付出的成本也会很高。

第三,吸引用户的难度大。都市青年人群心态上的疲累和麻木,APP需要下载,而他们的手机已经下载了无数APP,再看一个新的APP,首先是嫌麻烦,其次是感觉没什么好玩的。

裂变营销最典型的案例有两个:

微商的分销体系;新媒体的转发听课。

下面给大家分享一下裂变营销操作指南

1,诱饵

裂变营销的核心是诱饵。因为诱饵,所以用户会帮你转发扩散;因为诱饵,用户的社交关系会上钩。

诱饵也叫利益。你看你能拿出什么打动用户?可以是物质利益相关的:省钱(团购低价)等

我们推而广之,其实很多营销活动的核心都是诱饵,区别就在于诱饵设置的手段。

2,规则

这里特质裂变的规则。你要用户做什么事?用户通过哪些行为或操作,才能得到奖励,吃到诱饵?是转发到朋友圈?还是分享到群里,还是拉人头投票?

新媒体领域最常见的规则就是转发截图。

转发截图操作比较简单,但是弊端也不小。一方面转发后的效果不确定,另一方面则是用户转发后可能删除。而且,人工成本较大。

对于规则的探索,一些大号,例如有书等,走的比较靠前。他们一直在探索用更多的技术手段来解决问题。

3,环境

信息扩散的环境。具体到新媒体,就是微信这个平台。不同的环境,信息传播的方式不同。所以,要想搞定裂变营销,首先要对环境有深入的了解。

4,目的

做营销活动的目的是什么?千万不要为了营销而营销,为了做活动而做活动。

很多运营人员,营销人员。把工作当完成任务,为了做活动而做活动,导致对营销目的思考不清楚。活动做了,人力财力花了,看起来挺热闹,但是目标模糊。只是浪费而已。

5,技术

以前做营销,得懂产品,懂营销。但是以后,还要加上技术。

就裂变营销来说。一个自动识别图片的工具、一个自动加好友的工具,就可以大量节省人力

做裂变该注意什么?

关键点在哪?计算好得失,我们要什么,我们能给什么,能实现商业闭环。

既然是免费给用户分钱,那是把你最终赚的钱分一部分给用户,你一部分,用户一部分——实际上就是分利的过程,你本来可以赚100,分了50给用户,然他们给你拉来新的用户。若是你赚的钱比分出去的钱少,这件事就没法成立了。

电商的ARPU值较高,生命周期长,可以这么干,其他小程序就未必了。

做裂变,该注意什么问题?

第一,既然是利,那是越直接越简单越粗暴越好,所以很多裂变活动直接给钱,可以通过微信红包或者零钱到账的方式。而且是短频快,回路特别短的那种,直接有效的刺激,一个动作就给你钱。

第二,其次是重复重复再重复,在不同的环节都设计好诱惑的点,学习拼多多,教科书式的培训教材。一次不上钩,两次不上钩,我不信你三次还不上钩。

第三,控制好羊毛党。通过利来吸引用户,必定会来一批专业的羊毛党。羊毛党不能说完全没有价值,他们是活跃人群,对活跃、传播都有很大作用,有他们传播会很快。但是他们可能会把你给撸秃,然后只剩下一地鸡毛。好的机制和度的把控是关键。

第四,一定要注意黑天鹅事件,防范风险。因为直接是钱,黑客和灰产就来了,这个可比羊毛党厉害,是技术党,随时都可能让你破产。

最后,因为离钱太近,有诱导分享的嫌疑,裂变和诱导之间就差一个封字,小心。

总结:

1、原则上有价值的行业,都可以用这种裂变方案做一遍,很大机会都能起量。

2、一定要考虑好商业闭环和壁垒,要不然就是空欢喜一场。

3、随着时间的推移,微信对这样的裂变管制肯定会越来越严,而且增量用户越来越少,裂变成本必然增高。

4、4-6线城市和中老年群体一定是这波红利的核心用户群体,做下沉渠道产品会有优势。

以上,就是田柯为大家分享的几种裂变思路,希望对大家有所帮助!


我是田柯, 专注于百度,微信平台的精准引流,如果你有相关问题或者需求,可以扫码找到我

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文章来源:田柯博客