营销

田柯:线下实体店该如何获取新客户?

非常多的线下实体店,还不知道如何利用自己的渠道,开展新的客户。

实体店第一要做的就是如何把人吸引过来。实体店流量来源最根本的也就是如下这三种:自然流量、营销推广和口碑转介绍,其他方式基本上都是营销推广的一种手段而已。

自然流量往往是由地段,时间,环境等客观条件决定的,既然自然流量已成实体店的死穴,那我们该怎么办?(我之前的文章有很多行业案例,大家可以参阅)

当然就是营销推广和口碑转介绍了。营销推广是为了带来新顾客。做好老顾客的体验度,是为了实现口碑转介绍。

因此,接下来重点介绍如何做推广引流。

一、首先思考客户为什么要到你店里来?

研究消费心理是设计引流方法的前提,好的营销手段往往来自于对消费者心理的正确把握,顾客来店的原因主要由三种:

1、占便宜心理,绝大部分顾客都有(让你的顾客有占便宜的感觉)

2、从众的心理,比如两家店在一起,一家人很多,另一家人很少,大家肯定会去人多的那一家。

3、额外价值,这个店里有额外的价值值得你关注(高附加值)

只要你能把握消费者这三个心理的其中一个,就能够轻松的设计出来引流的方法。

二、今天来说说几种思路,希望对你有所帮助。

方法1:低成本赠品

可以的主营产品,或者切割一款产品出来不挣钱,先把人吸引过来,然后你加他们的微信,或者微信群,再延伸更多盈利产品和服务来盈利,你可以卖柴米油盐来赚钱,也可以输送客户资源跨界赚钱。

除了实体店,淘宝上的9.9元包邮,也是为了引流,建立链接,增加人气。

方法2:超级赠品引流

水果店引流,5斤苹果,大家知道在水果店买,至少要近30元,一款天猫上售价269元的双层保温玻璃杯,还赠送一款电子称,总价值要300多块吧,但送货上门只要29元,还是货到付款,总共印制了200份单页,到一个商务楼门口发。最后接了近2000份订单。

为什么会这么多?因为一个公司平均有二三十人,第一个人第一个吃螃蟹,加微信下单了,其他的人看到真的超值,都会从众跟着行动。

大家第一眼看到的是苹果,第二眼看到的水果,结果思维掉到水杯里了,很多人是为了水杯,觉得29元买苹果也不亏,以为自己白得了水杯,这些是属于赠送实物。

还有一种超级赠品模式:

购买她鞋店48元的现金抵用券,可以得售价198元的保温壶,你看到这样的活动,你会不会行动?

为什么你的活动没有人响应?

因为你设计的赠品吸引不了人,或者让人觉得不值得,你买了48元的抵用券,以后买鞋可以用,水壶是不是白得的?换作是你,你不去消费?呵呵,店主照样挣你的钱。

你去消费?店主赚的更多,因为他们的鞋,客单价300元以上,毛利至少50%,你凭48元的券,再挣你100元。

因为你的券是花钱买的,你80%会去消费。如果券是送的,你只有20%可能性会去。

比如:你花钱买了一张电影票,和电影院送的电影票,你去和不去的概率区别就很大。

现在精明的商家送什么?成本还低的?

视频网站的VIP年卡,你去淘宝上搜一搜,很便宜的,成本很低很低,只要到店的顾客,都送一张,特别是年轻人,很需要这个礼物。

方案3:礼品卡引流

方法——你找到周边的商家,告诉他们的老板,在他们那里任意消费,可以送礼品,礼品到你店里来领。

比如:如果你是卖电器的,你可以在家具店放抵用券。同时你帮这家家具店发券,如果你是开餐厅、足浴、KTV你可以到周边的旅馆前台发抵用券,找到和你顾客群体相关的产业,你去和他谈:你帮我发券,我帮你发券,成交后我在给你业绩的多少的提成。

方案4:抵用券引流

你要印制一些抵用券,找第三方商家合作,你直接帮他把抵用券印好,去找他谈合作,那种方式算是比较老旧的营销方式,效果好不好主要看有没有利益去驱动。

方案5:异业社群联盟

对于低频的行业,比如建材,电器,配眼镜,鲜花等等行业,适合做社群联盟。

社群联盟怎么做?会在后边的分享

因为低频的实体店,顾客不复购,转介绍又很慢,怎么办呢?教大家一个方法,整合其他的商家一起做社群,你家的顾客,有可能买其他家的商品,他们家的顾客,有可能买你家的商品,给你贡献100个流量,几十家联盟商家各自贡献100个流量,加起来不就上千吗?在配合低价引流产品,打造一张联盟特权卡,商家们是不是就建立了属于的自己的精准客户群,逢年过节,小张老婆怀孕,隔离老王生日都搞搞促销,极大了降低了营销成本,提高了转化率。

方法6:免费体验引流

免费只是噱头,兜售参与感,培养用户习惯才是核心,儿童教育培训,可以用体验课程来引流,娱乐行业,比如游乐,KTV,酒吧等等。开业之初都要免费试玩,健身行业也是先免费健身。

因为有了微信沉淀客户,免费的活动大家参与的概率就高了,付费体验主要是针对服务业,或者多元化消费场所。

什么是多元化消费场所?

比如餐饮业,某个单品免费,但是你不可能只吃这一样啊,总体算下来,店家也是不亏的。但是你记住了这个店。

实体店引流方法7:本地红包群引流

某老板建了一个群,每天坚持发200元红包,后来改成抽奖,要进群先加老板微信,确认是本地手机号码可进,虽然前期投入大,但是后期效果明显。

实体店引流方法8:顾客转发引流

这位更狠,400多群员,270人帮她发朋友圈。这样的引流方法,能没有效果吗?

她做母婴店,顺道开了美容院,又是几百群员帮她发圈,直接顾客爆满,你只要设计好群员帮你发圈机制。

实体店引流方法9:找快递公司合作

快递公司的数据是最有价值的,本地的快递公司很多,只要你想找,绝对一大把。

很多快递员竟然没有收集信息的习惯,如果快递员把所有的收件人,发件人的联系方式都收集,都在本地附近,太有价值了。

实体店引流方法10:用免费的服务来引流

社群超市,为小区居民代收发快递,引流,建社群,提高销售额,有位会员是开洗衣店的,生意不太好,给他出个点子,在店门口挂个牌子《免费缝纫》可以帮助小区的人修改裤脚,钉纽扣之类的。

明显有人来缝补,对方获得服务很感谢,明显带来了洗衣店的生意。

实体店引流方法11:用免费的服务来引流增设转换模式

(如下图所示)

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举例:茶叶商的案例

(如下图所示)

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实体店引流方法12:诱饵激活模式

意思是:把 A产品的销售利润拿出来购买鱼塘充值卡,提前把充值卡送给消费者, 消费者凭此卡购买 A产品从而激活充值卡。

举例:超市的案例

(如下图所示)

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总结:诱饵激活模式是零成本打开市场的方法。

平时做宣传的时候要不要花钱?你花了钱别人会去吗? 不一定,你这样花了钱,别人不去你是不是有损失?但是这个方法,别人不去你有损失吗?没有!别人去了你也没有损失!

实体店引流方法13:单品消费卡模式

意思是:针对产品中一款低成本、高利润的产品,通过一张指订金额的消费卡,投放到目标鱼塘,免费赠送,通过消费卡获得接触的机会,通过消费溢出和消费剩余获得后续的获利。

举例:西餐厅的案例

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实体店引流方法14:限额抵扣卡模式

举例:美容院的案例

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这个模式可以稳赚成本,为什么呢?

因为你没有全免费,所以你不用担心有人是单纯为了占便宜而来的,它没有风险性。而且,我们刚刚讲的是五折,你也可以是六折、七折,这个都是由你来定的。

实体店引流方法15消费福利卡模式

意思是:提前将你的消费福利卡发放给潜在顾客,通过福利刺激,促使其累计消费和充值,将其培育成铁粉。

举例:商超的案例

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实体店引流方法16产品切割模式

①普遍和特殊的切割:用一部分特殊的免费,吸引另一部分消费。

举例:A.相亲机构,女士免费,男士收费,为什么要女士免费?为了吸引更多男士来付费。

B.游乐园,孩子免费,大人要交费,为什么呢?如果让孩子自己进去,小孩肯定不愿意,小孩免费的钱就从大人身上赚回来了。

C.服装交流会,大品牌服装免费进,普通品牌要交入场费,会有很多普通品牌服装负责人缴费,为什么呢?因为有跟顾客宣传的资本!

②周期和时段的切割

网吧的限时免费,充值50元成为会员,可享受从10点到12点免费上网,为什么这个时段免费呢?因为一般来上网的顾客都集中在3点到晚上,而10点到12点这个时间段是空闲的,这时人工费和房租都是白耗着。也有很多的顾客为了免费占位,怕出去吃饭后回来就没做了,索性就在店内吃泡面,这就无形中带动了其他的产品收入,对不对?

③高频和低频的切割

净水机免费装,换滤芯要钱。然后给你装饮水机的时候,他会给你普及知识,滤芯要按时换,否则对你的健康有危害。

今天的分享就到这里,提醒的是:分享的案例并不是让大家生搬硬套的去使用,一定要结合自己的实际情况,反复的去试验,所有的案例只是提供一种新的思维,新的商业模式,最终找到合适自己的模式。

为什么现在生意越来越难做了,很多产品都在提升竞争力,为什么依旧没有卖出去,是因为败在学习上,竞争对手都在掌握营销方法,营销策略,所以产品相同的情况下,做不大就是因为营销不到位。


接下来介绍几个实体店成功营销的实际案例,希望对各位有所帮助。

1、大学生摆地摊卖煎饼果子一个月赚十万

这个大学生很聪明,摆摊之前,他找了一个提供豆浆的批发商,直接三毛钱的成本采购豆浆,然后跟顾客说,只要花10块钱成为店里煎饼果子的会员,就可以让你免费喝1年的豆浆,每天喝一杯。

顾客来喝豆浆的同时,直接增加煎饼果子的销量,哪一个年轻人会拉的下脸,直接拿豆浆就走呢?吃人嘴软,拿人手短,所以增加顾客确实是有方法的,你学会了吗?

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2、鞋店的营销案例

某县城的一家鞋店的老板花了4000块钱请了一个修鞋的师傅,然后在门口挂了个免费修鞋的牌子:不论你在哪里买的鞋子在我这儿修,通通免费。

短短几句话,就让店里的人气瞬间火爆起来。来休息的客人在等待的这段时间,还有免费的茶水,老板从不主动推销任何鞋子。人们在等待休息的过程中增加了停留时间,并且潜意识产生了一种亏欠心理左看看右看看,看到合适的鞋就买了。有人说我就是不买亏死你,对不起,亏不死,修鞋师傅固定每月4000块钱的工资就是这次营销的全部成本。如果是你,你会选择发传单还是免费修鞋的营销方案呢?

3、烤鱼店两个月回款100万

一个90后美女开了一家烤鱼店,两个月回款100万,只用了一个方案:充值500送50,再返500,充值500元是500块钱充值卡,送的500块钱是100瓶啤酒,返500是每个月15号到店消费,返50块钱,分10个月全部返还。顾客充值的这500块钱,老板可以拿来投资,或者开第二家店,100瓶啤酒是为了锁定好顾客,返的50块钱是为了增加店里的业绩。

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4、健身房赚钱的秘密

办一张健身卡1880元,你每次去健身一次,就给你返6元,一年可以返2190元,这个广告你心动了吗?

现在我们分析一下实际情况是:一个上班族,三天去健身一次,已经非常不错了,那么一年也就返还你730元,更重要的是你去健身,可能还要消费一些饮品,甚至还有一部分人会报名私人教练,后端的利润就能轻松放大。

5、咖啡店引流方法

有一家咖啡店生意很差,老板请了一个营销专家帮他出方案,专家说:咖啡店只卖咖啡肯定很快倒闭,应该卖的是店铺会员,在顾客结账的时候告诉他们,只需支付88元成为会员,就送你价值28元的咖啡20杯,如果你再推荐2个会员,再把88全部还给你,当时这个方案一推出,客流量就从一天30人,变成了一天180人,同时每天的营销额从2000元变成了11000。

看明白了吗?现在的商业模式都不是靠产品赚钱,而是靠会员赚钱。

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当然,实体店经营中还有很多方法和策略是可以尝试的,如果你想获取更多营销方案,可以看看公众号导流宝。导流宝提供各种免费的商家活动工具与活动攻略,并且拥有72投广告平台的广告资源,覆盖8亿多用户,分分钟带来1000客流量。

好了,以上就是我总结的实体店引流思路,方法是死的,方式底层是不变的。

什么是底层?

用户思维

当你拥有了用户思维之后,就能演变出更多的招数!

好了,我是田柯, 专注于百度,微信平台的精准引流,如果你有相关问题或者需求,可以扫码找到我

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文章来源:田柯博客